腾冲市旅游终端建设初探

张永培 刘绍英 沈宗武

(保山市烟草公司腾冲分公司，云南 保山 679100)

腾冲市旅游终端建设初探

张永培 刘绍英 沈宗武

(保山市烟草公司腾冲分公司，云南 保山 679100)

面对全球经济下行大趋势，社会控烟呼声越来越高，国家控烟政策越来越严，烟草行业面临的发展阻力越来越大，腾冲卷烟营销正面临着销量下滑、结构下降的困扰，作者通过对腾冲市场的调查了解，认为拓宽终端消费渠道是一种很好的方式，因此把目光聚焦在旅游市场上，通过分析研究，提出了“以旅游资源为依托、打造卷烟零售终端”的设想。

卷烟；旅游产品；终端

云南是旅游大省，也是“两烟”大省，卷烟本身就具备旅游产品的功能，腾冲市不缺乏旅游资源，也不缺少旅游增长的后劲，更不缺乏卷烟零售终端渠道，在市场营销中，把卷烟定位为旅游产品，在旅游通道上适量建设以卷烟产品为主的旅游终端，把卷烟产品文化与地方旅游文化结合起来，通过终端渠道直接推荐给游客，传播产品文化，提高卷烟礼品功能，增加卷烟产品附加值，拓宽产品消费渠道，缓解当前腾冲市卷烟营销的压力。

一、腾冲市卷烟零售终端的现状

(一)终端经营以普通型为主

腾冲市的零售终端主要是食杂店，以普通型为主，专营卷烟的零售终端为零，或多或少都在经营着其它商品，杂而不专，多而不精。

(二)终端销售以内在需求为主

零售终端以传统的坐销经营来满足本地消费者，很少有零售客户去主动了解卷烟卖点并推介卷烟或走出店铺去寻找消费者，卷烟销售跟不上腾冲旅游发展的步伐。

(三)终端资源没有充分发挥

由于卷烟零售终端固本思想严重，在终端形象、经营格局、销售模式、经营观念不容易改变，而腾冲旅游的发展可以说是日新月异、快速发展，可以说零售终端资源的发挥与地方社会经济发展不同步。

(四)终端获利不注重附加值

卷烟产品除了消费价值以外，本身就具备产品文化、旅游产品的附加值，零售终端通过产品获利毋庸置疑，经营理念的转变不及时，对卷烟产品附加值的产生不重视，通过资源的充分利用来实现产品附加值的方法不多。

二、腾冲市旅游发展现状

(一)得天独厚的旅游资源优势

腾冲按照“中国腾冲·天下和顺”的形象定位，以国际标准加快推进旅游服务标准化建设，构建旅游产业体系，成功打造了一批星级酒店、特色主题酒店和民居旅馆，开发建设了一批生态、养生、宜居的旅游地产项目，推出了户外运动、健康休闲、科考探险等系列旅游产品，旅游软环境得到进一步改善和提升，成为了云南旅游的新亮点。

(二)日益增加的旅游人气

“十二五”期间，共接待游客2893万人次，是“十一五”的1.9倍，2015 年接待游客750 万人次、实现旅游总收入66 亿元，分别是“十一五”末的2 倍和3.3 倍，年均增14.4%和27%。预计2016年接待游客862.5万人次、实现旅游总收入79.2亿元，分别增长15%和20%以上。腾冲紧紧抓住国家全域旅游示范区建设机遇，预计到2020 年实现旅游投资200 亿元以上，到腾游客人数2000 万人次以上，旅游总收入200 亿元以上。

腾冲具有得天独厚的旅游资源，而且旅游人气日益增加，开发卷烟旅游产品，满足旅游消费需求，未来也有着广阔的发展前景。

三、卷烟旅游终端建设思路设计

(一)定位卷烟产品的功能和消费对象

卷烟旅游终端建设是把卷烟产品定位为旅游的礼品，消费对象以外来旅游人群为主。

(二)卷烟旅游终端的选择

在游客集散的景区景点、机场、口岸、购物点及酒店，地理位置好、人流量大，具备卷烟体验、展示、宣传、经营的场所。建设对象有强烈的卷烟经营提升意愿，具备较强的经济实力和经营能力，经营理念上能够与腾冲市旅游发展和烟草商业企业经营同步。

(三)卷烟旅游终端的建设

旅游终端建设不能理解为选定终端、圈定消费对象、货源支撑、满足需求这么简单，更重要的是要通过产品展示、功能拓展、产品体验、产品消费，让消费者实现旅游记忆、旅游礼品等附加值，在旅游终端建设的过程中，终端是主体，离不开工业和商业在产品支撑和服务指导上的参与，更离不开旅游人群的消费体验互动。

1.旅游终端店面设计

统一旅游终端设计模式。统一不但要因地制宜设置产品展示区、销售区、体验区，更重要的是要把卷烟旅游终端的思想解放出来，在店面形象设计上要与腾冲旅游的文化和特点有机结合，把腾冲最具特色的旅游景点、旅游文化尽可能融入到旅游终端店面改造上来。

2.旅游终端产品要求

(1)突出产品旅游功能。卷烟产品的包装从工业到零售终端不会发生任何改变，既然是旅游终端，在突出卷烟产品功能的同时，更要突出卷烟旅游产品的功能，让游客在消费卷烟的过程中感受到腾冲旅游的文化和内涵。怎样才能把卷烟产品从外观上实现更多的旅游产品功能值得去思考和实践，可以通过工商合作定制特色卷烟、以景点为背景的不同规格的包烟礼盒和条烟套装、多条装手提袋等。

(2)树立终端产品信誉。信誉就是招牌，旅游终端的产品消费不是一次性买卖，产品质量直接影响消费者对终端信誉的评价和口碑传播，必须严把产品质量关，不接受和销售一包问题卷烟，让消费者对象把终端的信誉传播到五湖四海。

(3)凸显产品价格优势。旅游人群一般都普遍认为旅游地方消费价格高、产品质量难以保证，严格坚持明码实价，不抬高产品的价格，在价格上让消费者先吃下定心丸，增加消费机会。

(4)货源选择的差异化。旅游终端一定要对进店的消费者按照客源地、年龄、性别进行统计分析，通过多渠道掌握消费者所在地卷烟产品供货规格的情况，在产品货源上针对群体较大的消费者进行差异化选择，提供特色化产品满足需求。

3.旅游终端经营三部曲

(1)产品宣传三个面

旅游终端在新广告法范围内尽可能地做足产品宣传的时间、空间、氛围三个面上的文章，合理安排产品宣传周期和展架、灯箱、显示屏、产品终端体验机、产品落地触摸查询机等，把产品进行分类展示、组合展示、特色展示，提高卷烟旅游产品的游客视觉冲击效果。

(2)产品推介三步走

精简介绍。终端经营者要全面掌握销售产品的特点、文化、卖点，把与产品相关的最能吸引消费者的内容快速、简洁、全面地传递给消费者及潜在购买者。

准确判断。终端经营者要能准确判断目标消费者的需求，针对不同需求的消费者有的放矢推介产品。

重点跟进。推介的重点在销售，锁定目标客户，引入体验区，让客户更加深入的了解烟草及卷烟产品的相关知识，同时也能更好地体验到重点要推介的产品。

(3)产品促销三方法

创意促销。在严格遵守法律法规的前提下，抓住旅游旺季，以微信传播为媒介，采用二维码关注的方式，吸引消费者获取3元-10元不等的电子优惠券或者红包等作为购买卷烟商品时的优惠。

特色促销。针对通过工商合作定制的特色卷烟开展促销，在显眼位置大面积陈列、展示。特色促销也可以用同类产品、同系产品、同规格产品组合后的特色进行促销。

体验促销。在店内大面积展示烟草文化墙，展示烟叶种植、卷烟生产、新品宣传、“假、私、非”烟鉴别海报及假烟展示台，使消费者感受烟草文化的熏陶；同时设置品吸区，提供适量茶水，增加用户的体验感受。

4.旅游终端建设目标

通过旅游终端的建设，搭建一个具有腾冲特色的卷烟旅游产品营销新平台，把卷烟产品真正做成旅游产品进行销售，打造出具有代表性的腾冲旅游终端服务品牌。

四、结束语

腾冲旅游终端的建设尚处于探索阶段，在推进中我们力求走稳、走远、走规范，在实践中不断的改进、提升和完善，发挥特色旅游终端建设的作用，努力找出提质增效的突破口，推动腾冲卷烟营销持续、健康、平稳发展。