梧州石油：夺回丢失的分销份额

○ 文／卢志勇

梧州石油：夺回丢失的分销份额

○ 文／卢志勇

截至2016年一季度，梧州石油汽油分销市场占有率比2014年同期增长了5.79倍。

与广东云浮、肇庆水陆相连的广西梧州有53座以经营汽油为主的在营社会加油站。这些加油站成了粤桂两地成品油市场纷争之地。近年来，不断冒出的成品油经销中间商，资金雄厚，经营手段灵活，与广东的炼油厂、梧州辖区的社会加油站合作密切，形成了相对稳定的供销利益共同链。中国石化广西梧州石油公司的分销机制不灵活，价格偏高，造成分销市场占有率逐年下降。2014年，梧州社会加油站汽油分销需求约2.5万吨。然而，中国石化梧州石油汽油分销量为2725吨，市场占有率仅为10.9%。

2015年以来，中国石化梧州石油迅速调整分销策略，以汽油分销为突破口，赢得了大部分社会加油站的认可。截至2016年一季度，梧州辖区在营社会加油站53座，其中46座选择从中国石化梧州石油购进汽油。公司汽油分销市场占有率提高到74%，比2014年同期增长了5.79倍。

从需求入手增加分销量

“直销增量空间有限，分销才是我们的出路！”广西梧州石油经理蒙方健在2015年初经营分析研讨会上强调。

刚刚进入2015年，梧州石油领导班子成员开始走访调研，摸清市场实况。经过讨论分析，梧州石油认为，2015年直销空间增量不大，而梧州地区有53座在营社会加油站，且目前他们主要选择在广东炼油厂或梧州成品油经销商购油，分销增量潜力大。

2015年1月上旬，梧州石油制定了分销营销方案，以汽油分销为突破口，采取多种措施，全面谋划汽油分销事宜。

由此，梧州石油经理蒙方健、分管副经理吴兴高开始密集拜访梧州市商务局领导，借梧州市国IV车柴全面上市启动会议，吴兴高亲自给所有社会加油站老板及站长授课。通过授课了解到，梧州地区社会加油站设备设施陈旧、简陋，安全隐患多，员工安全意识淡薄、安全管理不到位，操作不规范，连安全预案演练都不会。小事故频发，令社会加油站老板十分操心。于是梧州石油有意识地将培训内容定在以现场安全、设备维护、数质量管理为主，引起了社会加油站老板和站长的浓厚兴趣。不仅如此，梧州石油的领导号召加油站的经理定期到社会加油站进行培训指导。

桂江加油站就是个典型的例子。它位于梧州市万秀区桂江二桥东附近，地理位置优越，是梧州市销量最大的社会加油站。

2015年，梧州石油加油站经理通过上门指导安全隐患治理、协助油品质量检测、提供技能培训，同时邀请桂江加油站老板、站长和员工到中国石化加油站参观学习，举行联合安全预案演练，获得了他们的高度认可。

据统计，桂江加油站2015年汽油销量约2000吨，其中1514吨从梧州石油购进，占其全年销量的76%。到了2016年一季度，该站汽油全部从广西梧州石油购进。

此外，梧州石油以提高社会加油站管理为切入点，发挥专长，为他们提供咨询增值服务。

藤县太平农机加油站2014年底迁建时，梧州石油主动迎合其需求，派技术人员上门进行技术指导，顺势将其发展为忠诚的分销客户。2015年太平农机加油站汽油销量990吨，其中906 吨从梧州石油购进，占全年销量91%。

“以前社会加油站与我们加油站交流的很少，竞争的关系表现得很明显。如今接触的多了，不知不觉关系变得很融洽。”梧州石油某加油站经理说。

“藤县太平农机加油站老板还主动将我们的服务推荐给自己的堂兄弟、藤县古龙加油站负责人。该加油站体验了2个月，便决定长期从梧州石油购进汽油了。”吴兴高说。

●梧州辖区在营社会加油站53座，目前有46座在梧州石油购油。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 摄影/本刊记者 杨春雁

提前报价抢占先机

为掌握主动权，梧州石油制定了社会加油站信息收集计划，包括每一户社会加油站的库存、罐容、加油机加油枪设备、月销量、进油规律、配送运力配置、进油价格及社会关系等详细信息，并建立档案。尤其是，每个社会加油站平时从哪个经销商进油较多，与哪个油罐车司机最熟，比较相信哪个油罐车配送司机的报价，梧州石油都摸得一清二楚。

不仅如此，梧州石油还派专人负责收集广东成品油市场信息，油品质量、密度、价格，摸清梧州社会加油站从广东哪个渠道、哪个炼厂进油，进油量、进油吨价。这些信息被编成简报为领导班子和商客部决策提高保障。

同时，梧州石油编制《客户动态管理跟踪表》，落实专人负责跟踪，在客户需要进油前两三天进行报价，抢占先机。

“即使觉得我们的报价偏高了，他们也会主动跟我们讨价还价，给我们二次三次的报价机会。”蒙方健说。

“只要拿下其中一个，就可以顺带发展另一两个。吴兴高说，由于社会加油站的罐容一般不大，平时是两三个社会加油站拼车购油。他们之间联系密切，比较熟悉。

2015年，梧州石油成功开发了9个社会加油站，实现汽油增量1600吨，2016年一季度又成功开发了2个，直接增加汽油销量65吨。

znzhouzhixia@163.com

责任编辑：周志霞