订单制与车销制，到底孰优孰劣？

订单制与车销制，到底孰优孰劣？

从双汇的说明中，我们可以看到，订单制是对管理的巨大挑战，车销制就像“包产到户”，管理极其简单，订单制如果管理不当，是有可能出大问题的，双汇列举订单制的众多问题，都是管理问题。就像从坐商到行商淘汰了一批经销商一样，从车销到访销也将淘汰另一批经销商。

双汇：订单制与车销制的利弊讨论

双汇一份资料这样说：

近年来，大多数客户都看到了订单制的弊端，转而实行车销制，有的客户收到了成效，有的客户实行车销制后认为不如订单制，有的客户还是在传统订单制的约束下，管理得不到升级，久而久之影响到了市场，下面我们来分析一下订单制的几个特点：

订单制的特点之一：不能对终端进行一站式服务，理货周期长，业务员进店后只能对现有的产品进行理货，库房根据单子将货品集中装车，然后由送货工配送，而送货工只负责送货，而配送到终端的货只能等到业务员下个周期时才能得到理货，这样就容易导致产品积压在终端库房，不能及时上架销售。

订单制的特点之二：容易造成重复作业，例如我们在回收滞销品时，业务员在走访时对滞销品挑拣分类，然后在货单上记录滞销品类别数量，而滞销品不能及时调换，等到送货工来送货时，还要对滞销品进行第二次清点，和业务员清点的数量进行核对，造成重复作业。送货也是一样，一个单子业务员核对一遍，库管核对一遍，送货工再核对一遍，重复了好几次。

订单制的特点之三：备货、送货、终端清点等工作耗费大量人力，而且容易造成丢货、少货，推诿扯皮，白天整天时间库管和备货人员要不停忙于拆箱分货，还要按顺序装车，库管和备货这两个人的工作其实对整个流程来讲虽然很重要，但是却不能产生任何效益，可谓毫无意义！

订单制的特点之四：服务质量差，客情关系不利于维护，业务员不能对终端及时服务，而送货工也仅仅负责配送，不能对终端提出的问题进行一站式解决，服务质量打了折扣，长期这样下去就容易导致客情淡化，拉远了我们和终端老板的感情，不利于以后工作的开展。

有的业务员到每家店只是简单地问老板“要不要货”，然后就不知道该做什么了，继而骑上单车绝尘而去，每天的几十家店不到三个小时就跑完了，但是跑马观、花蜻蜓点水的方式连新订单都拿不到，更不用说终端生动化、库存检查等工作了；有的业务员对自己的线路比较熟悉，只跑线路上几个销量大的终端，对小终端干脆就跳过去，认为下一个周期再走也不迟，反正没有什么销量，闲暇时间用来磨洋工、扯闲篇。老板干着急去没有办法约束于他们。

从以上几个弊端可以看出，订单制已经不能满足我们的管理需求，我们再分析一下车销制的几个特点：

车销制的特点之一：一站式服务，一步到位解决终端所有问题，车销制等于是把库房搬到了车上，订货、补货、退换老日期、新品品尝式铺货、终端标准化陈列等所有工作一次性完成，相对于订单制，车销制的效率看似较低，但事实上每走过一个周期就等于对终端维护了一遍，产品新鲜度、先进先出、新品突出陈列等问题都能得到有效保证，效率实际上是提高了。

车销制的特点之二：解放老板双手，解放库管双手，能将所有人员的精力全部投入到市场运作上，早上或晚上集中备货后，库房可以关门，老板可以和业务员一同对市场进行走访，发现问题当时就能得到解决，而老板在市场一线更便于管理业务员的日常工作。

车销制的特点之三：业务员和司机全天在外面，不利于过程控制，而且订货收款都有业务员完成，容易造成账实不符，出现各种各样的财务问题，而且业务员对终端每一次的服务质量究竟如何，也不能每一次都得到有效保证。

总而言之，车销制和订单制各有优劣，但从市场运作方面来看还是车销制还是利大于弊，那么如何扬长避短，运用好车销制呢？

这份资料引发了营销圈内关于订单制与车销制的广泛讨论，我们选取其中一部分有代表性的观点。

方刚：车销，懒散的“雇佣军”

这是我前几年专门针对车销业务弊端的几点总结：

1.干活捉迷藏。 早上，业务员与司机装货后带车出门后，几个车聚到一块侃大山、打扑克，上午的活下午干，半天的活要全天干!

2.跑大放小。 大店要货量大，走量集中，业务员送货不是按照街道逐一扫街送货拜访，而是根据经验或者电话订单，出门后带车直奔目标店，对还需要攻克的潜在网点或突然断货的网点，视而不见绕着走。

3.跑快不跑慢。 流转快的网点，成交概率大，客情也稳固，业务人员最喜欢光顾；流转慢的网点，要货量少，成交概率小，送货频率低，业务人员碰壁次数多，客情不稳固，干脆睁眼闭眼地擦“店”而过。

4.跳店漏店。 拜访中丢三落四是车销模式中的家常饭。业务员跟车送货，但方向盘在司机手里，司机车速一快，或者业务员一走神，目标网点就一闪而过，大车掉头太麻烦，为此错过了不少销售机会。

5.效率低成本高。 正在城东送货，城西的网点来电话要货，于是驱车几十里赶到，把货送下，再驱车回城西送货，来回几十公里，送货车成了观光旅游车。

6.广种薄收。 新品铺货的时候，厂家支持加上业务人员提成激励，铺货成功几百家。两个月后，有效流转的网点仅剩余几十家。到店里看看，首次铺货的产品要么早已卖光，网点老板一肚子牢骚，要么就是产品在仓库中布满了灰尘。

7.老品依赖症。 经销商隆重召开了新品铺货动员会，会上苦口婆心，会下信誓旦旦，可结果却多不理想。为什么?因为老品送货简单，回款容易，不费口舌，也不用挨家挨户地碰运气。

8.干私活、套费用、截留促销。 业务员耍手段的方法无穷无尽，即便经销商发现了，有时候还敢怒不敢言，因为人家是主力业务。

刘春雄：车销到访销，是一种进步

先说说十五年前坐商与行商之争吧。当时坐商为主，行商很少，争论也很激烈，不少经销商找出各种理由证明坐商很好。当时也有一种说法：合适的就是最好的。

当然，最终结果我们都知道了，坐商要么被迫做行商，要么退出市场。其实在趋势面前根本就没有“合适的就是最好的”这一说，或者说，这种说法是为自己不进步找借口。

现在车销的雏形，其实就是当时行商的做法，是本能的做法，就像坐商当时是本能的做法一样。

访单制是在车销的基础上进化过来的，应该说是在车销制基础上的进步，但为什么有人却在证明车销制更优越，也有人在证明它们各有适用条件。

从双汇的证明中，我可以看到，订单制是对管理的巨大挑战，车销制就像“包产到户”，管理极其简单，订单制如果管理不当，是有可能出大问题的，双汇列举的订单制的众多问题，都是管理问题。

就像从坐商到行商淘汰了一批经销商一样，从车销到访销也将淘汰另一批经销商。

双汇的说法，我很吃惊。可能双汇的说法，在厂家中有一定的共鸣，特别是强势品牌，要求代理商“专人专车”，订单制是不容易做到的，车销就容易要求经销商“专人专车”。

至于临期品、滞销品调换等影响订单制的因素，我认为恰恰是车销制带来的恶果，因为这个恶果，反过来又证明了车销制是必要的，这个很可笑。

因为车销的效率很低，要完成铺货，只有依赖“二批”，所以在车销制下，向“二批”压货成为“例常工作”。因为压货过多，所以滞销品和临期品过多，处理这些工作就成为另一项“重要工作”，而且是比正常工作更紧迫的工作（特别是临期品的处理）。

因为这些工作挤占了正常工作，所以车销效率进一步下降，进一步依赖“二批”。这就是恶性循环。

我认为正常的逻辑是：实行访单制，提高效率，放弃压货。因为访单制效率高，访单周期短，不压货也能及时补货，因此临期品和滞销品就比较少，用于处理遗留问题的时间也比较少，效率就会更高。

实行访单制的多数是大代理商，说明访单制是有门槛的。既然有门槛，效率又高，就会因此形成新一轮的淘汰。

我不寄望于说服所有人，我只能说服听得懂的人。从坐商到行商的争论，似乎言犹在耳。即使立此存照，又有何用？因为那些坚持坐商的人已经听不到了，他们已经退出了市场。

王焕之：最佳模式不是车销，也不是访销

我做6年短保产品，根据多年的实践经验，车销和访销各有优劣，但是和以上观点有差异，简单谈一下看法：

第一，SKU数量对车销和访销的影响，赞同刘老师观点，SKU数量越多，越要访销，越少则适合车销，道理很简单，你不知道客户需要什么产品，也不知道哪些产品需要多大量，那么先装什么后装什么？

第二，网点密度与配送半径对访销和车销的影响：网点密度越大，越需要访销，反之适合车销，乡镇市场就是因为网点密度小、配送半径大，所以车销多些。

第三，产品货架期或保质期要求，产品保质期越短越需要访销，保质期长适合车销。道理就是保质期越短拜访的周期就要短，频率高，这样才能保证货架期正常，才能实现小批量、多批次，同时对于理货，要访销人员进行动态调货。

第四，新品与老品对访销与车销的影响，老品适合车销，新品适合访销；很多公司新品不成功都是车销惹的祸，车销效率低、拜访点数少，推新品虽然能快速铺货，但是时间周期过长。

第五，员工因素对车销和访销的影响；员工都喜欢车销，不喜欢访销，个中原因，方刚老师都已经说了，不详细描述。

另外，访销制提高效率、降低成本的核心要点是打通配送线路，要在配送线路上实现打点、连线，最终形成网格化的整体配送线路布局。一个不懂得打造配送网络的经销商，是做不成访销的。

（社群讨论：刘金营销圈）