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01OPPO、vivo为什么会上位？

文/邻 章

连续两个季度的突飞猛进，让OPPO、vivo一跃成为全球前五的玩家，迫近了当红的华为。此前默默无闻的这俩厂商，怎么就突然成了行业、媒体眼中的香饽饽？

1.把握住了消费升级的新风口

智能手机普及浪潮已经过去了三四年，多数消费者对智能手机的需求从以往满足基本功能即可、注重性价比进化为追求用户体验、品牌认同、产品做工、彰显身份、体现品位等新境界，智能手机市场开始朝着中高端市场进发。

2.多年来在中高端市场努力的回报

在国内厂商都喜欢用性价比来吸引消费者的时候，它俩依旧是保持了将产品售价定格在2000+价位。OPPO、vivo在这个过程中培育了目标用户群的忠诚度。在部分厂商还苦口婆心地向被性价比惯坏的消费者阐述为啥我的产品要提价上升的时候，OPPO、vivo的用户群就已经接受了产品。

3.贴近目标消费者需求

OPPO、vivo所推出的产品，是符合其目标用户群对其产品需求预期的：将贴合行业趋势的全金属机身材质、大屏幕与领先行业的大运行内存、闪充、HiFi、自拍技术融入一款产品之中，再者线下渠道优势的售后服务，抓住了目标用户群的核心需求。

4.低配高价是否成立？

02茅台对酒类电商的相杀相爱

文/师天浩

2015年底，茅台与唯品会就“销售假茅台”问题互打口水仗，最后以唯品会赔偿与道歉告终。而今年9月，茅台对外公开已正式入驻唯品会，并宣布双方已达成战略合作。作为主动发难一方，茅台为何突然由黑脸变红脸？

作为中国白酒最大巨头之一，茅台的动作对愈演愈烈的酒类电商又有什么影响？

1.打击线上争的是定价权

自打前两年酒类电商从O2O创业中异军突起，催生如酒仙网、1919、网酒网等代表的垂直酒类电商平台，它们动了茅台的奶酪——定价权。

茅台变脸，现在拥抱线上，是自建电商发展不利需寻求外部合作。茅台2006年就涉水B2B，2010年探索自建B2C电商平台。2015年度，由茅台集团四家成员单位注资1亿元于2014成立的茅台电子商务公司，净资产变成了6099.16万元，出现了亏损。

2.用户需求的必然选择

随着垂直酒类电商烧钱扩大市场的策略成功，酒类电商已渐成为消费者购酒的重要途径之一，2015年，茅台居酒仙网首位。2016年酒类电商销售或将达到整个市场的2%，销售额达百余亿元规模。而茅台作为白酒名牌，在电商上依旧保持很高的消费潜力。可见，在尝试线上购买酒品的用户里，茅台依旧占比最大，放弃电商就等于主动放弃这批用户。

3.竞争对手带来的压力

在茅台抵抗垂直酒类电商高峰的2014年前后，也有郎酒、五粮液等白酒巨头站出来公开发难电商。然而，随着酒类电商的快速发展，许多酒企开始把线上作为扩大销售的新战场，竞争对手的转向也让茅台重新审视与众平台电商合作的必要性。

随着茅台对电商态度的转变，发展不瘟不火的酒类电商或在茅台“变脸”影响下，于2016末迎来第一次真正的飞跃。

OPPO、vivo在产品中处理器的选择上保持着克制状态，因为高配置并不等同于高体验，体验更考验的是厂商的后期优化调教能力。相比粗暴配置堆砌带来消费者的短暂荷尔蒙刺激，满足核心需求、解决真正痛点的创新更能获得消费者的持久青睐。

然而长久以来的重线下而轻线上也让它们遭遇品牌认知失调的困局。而面对困局，个人认为，vivo、OPPO需要加大线上力度，进行线上品牌认知建设，塑造品牌认知均衡。

0313个字，快速击穿消费者心防

文/吴寒笛

现在市面上的产品和服务，多如雨后之春笋，随便一个细分市场，也有巨多对手跟你竞争。所以很多营销人，铆足了劲儿把自身优点吹了个遍。

但奇怪的是，消费者根本没耐心听你吹，也记不住你那“7大功能、8项优势，9个独特专利”。

其实这时候可以用USP理论检视一下自己是不是提炼出了独特的销售卖点，营销体力有没有都倾注到这一点上。

我们从一家在线英语培训平台A外教网来具体看，它最大的特色在于，你可以在上面找到专业认证的外教，在网上进行一对一的辅导学习。

那么我们怎么样提炼出它的USP呢？优势提取！那A外教网的竞争优势用作USP到底合不合适？

第一个优势：外教资格专业认证。不适合作为差异点来宣传，因为这是在提升消费者的信任程度，但线上平台的信任感天然的要弱于线下平台。

第二个优势：随时随地学英语。如果把便捷度当成一个主要的宣传点，受众理解的却是可以去自主学习。

第三个优势：价格便宜，一节课只要二十几块钱，行业里的白菜价。

白菜价，这就是我们要找的宣传点，把这个USP放到不同的营销环境里淬炼成具体的文案和宣传语，比如放在PC端和移动端的主宣传语，因为是主动搜索的用户，用户认知度相对较高，需求也比较强烈，广告语可以直接清楚直白一点——史上最便宜的1V1英语私教。就是这13个字。

营销本质上就是自吹自擂，但是一定要避免牛吹得过于分散，提炼出一个独特的USP，围绕它开展自己的营销活动，才能让营销效率更高。不是所有竞争优势都可以用来当宣传点，有些竞争优势只具备体验价值，不具备宣传价值。

04快消品营销打的是心理战，而非产品战

文/陈凯文

“可口可乐”好喝还是“百事可乐”好喝？

这个问题很难回答。那么，如果是“雕牌可乐”或“老干妈可乐”呢？

你可能会皱起眉头问：这可乐能喝吗？

你连喝都还没有喝，你怎么知道不好喝？就算人家做得很好喝，但大部分的消费者就是凭直觉，不认为它可能会好喝。

营销就是一场心理战。

我们曾为护肤品做盲测，4个不同价位的保养品，市价80元到600元不等，1个欧美品牌、1个日本品牌、2个超市品牌，让100个女生带回家中使用，1个月后，比较使用结果。

结果出炉：最昂贵的欧美品牌敬陪末座！

所有女生都沸腾了！纷纷嚷嚷着：再也不买这个牌子了！以后任何看起来高大上的大力度宣传的广告品牌都不买了！根本是欺骗大众呀！

遗憾的是，拒买宣言后不超过三个月，大家还是陆续换回各式欧美高大上品牌。调研员不敢相信自己的眼睛：你们都疯了吗？调查结果不是证明这个品牌敬陪末座了吗？

每一个女生都支支吾吾，各有理由：“最近这个品牌出了新品，成分不一样，效果应该不一样”，“昨天经过那个专柜，正好在打折”，“那个超市品牌的包装真的好丑，实在看不下去”……

肤浅吗？错！她们的行为模式恰恰是一般人潜在意识到实质行动的表征：所有人都在寻求与自己身份吻合的品牌产品。再强的产品功能，常常就是过不了消费者心中的那道“感觉门槛”，获取不到该有的市场占有率。

“只要我的产品具有硬实力绝对能靠口碑取得一席之地。”很遗憾，这样的品牌真的少之又少。

简单来说，在消费者心中谁的品牌占的位置越高，获得购买的可能性就越高。