陈立哲：虚心面对考验

□本刊记者 王雯

陈立哲：虚心面对考验

□本刊记者 王雯

11月18日上午，陈立哲首次以沃尔沃汽车中国销售公司总经理的身份公开露面，他看上去气定神闲。

陈立哲，个头不高、面相温和；站在蓝灰色的沃尔沃展台中央，语调轻缓地指引人群，将视线汇聚到身旁的全新S90长轴距轿车上。

将产品价值兑换为市场份额

发布会现场不时掀起欢呼声，陈立哲能够意识到，国产S90是一款受到瞩目的产品。陈立哲也应该深知，国产S90之于沃尔沃，是一款意义多么重大的车型。

此前，新一代XC90在全球市场上极受追捧，但在中国市场却有一些“水土不服”。人们好奇，这一次，同为品牌旗帜的国产S90是否还会重蹈覆辙？

在豪华行政级轿车市场，沃尔沃确实缺席了很久。一款老迈的S80L苦苦支撑，设计语言和驾乘感受早就无法讨得新贵们的赞赏。人们好奇，国产S90到底有没有机会，在看似固若金汤的市场里形成突破。

事实上，国产S90所处的是一个相当稳定、成熟的细分市场，BMW 5系、奥迪A6L和梅赛德斯-奔驰全新长轴距E级占据着70%的份额。在这个40万辆的盘子里，抓取更大分量、更加诱人的蛋糕，并不容易。这反倒让陈立哲有更多期许。

“把这个产品做得更好、更大，是我们的目标。”陈立哲预感到，自己面对的将是“一个蛮有趣的过程”。没错，“有趣”催生创造力。陈立哲要想办法，沃尔沃要找出路，将全新S90的产品价值兑换为市场份额。

新环境不接受慢吞吞

当对手的粮草储备渐渐超越自己，沃尔沃90系产品已不能再耽搁了。作为最能代表产品形象的旗舰车型，S90系列对于品牌定位的塑造至关重要，只有当越来越多的消费者乐于接受国产S90，后续的产品才有可能获得口碑带来的红利。

与S60、XC60所面向的市场截然不同，到了S90这个层面，品牌力成为竞争的“胜负手”。全新XC90的境遇很能说明问题，沃尔沃应该深知这一点。

显然，陈立哲已经认识到这一点。

陈立哲的搭档、沃尔沃汽车中国销售公司副总裁易寒透露，加入沃尔沃以来，陈立哲将相当多的时间投入到观察市场、了解市场。让易寒吃惊的是，陈立哲几乎每周都要跑市场，频繁地与销售人员进行沟通。在易寒的观察中，接受欧美教育的陈立哲对汽车市场的理解能力、决策能力都很强，是一个“既有西方管理思维，同时又有本土沟通能力”的管理者。

陈立哲有着非常好看的履历。2005年加入沃尔沃汽车中国台湾公司以来，陈立哲先后在市场总监、市场与销售总监的位置上接受锤炼。2009年，陈立哲升任台湾公司总经理，全面负责整个台湾市场的运营。任期之内，台湾市场取得了年均增长40%的优异业绩。

陈立哲的确有两把刷子。要知道，陈立哲主掌台湾市场期间，遭遇了销量大幅下滑的麻烦。但他通过对市场的敏锐判断，制定出合乎台湾实际情况的产品规划和营销计划，使得沃尔沃在台湾地区的销量一路攀升。沃尔沃期望，陈立哲能把成功的经验复制到中国大陆。

陈立哲形容台湾是一个“非常成熟”，但已经在“走下坡路”的市场。在这个“不断向下”的市场中，陈立哲学会了“把1块钱变成5块钱”的办法，练就了对渠道极强的掌控能力。

但中国市场大不同，“绿水青山”可能一下子变成了“黑暗森林”。实际上，沃尔沃在2011年启动“中国成长计划”。过去5年中，中国的销量实现了3倍的增长。但曾经动力十足的“成长之泵”现在堵住了。

2015年，沃尔沃全球销量同比增长8%，首次突破50万辆大关，着实有一些“春风得意马蹄疾”的架势。相较于全球市场的欣欣向荣，沃尔沃在中国陷入了瓶颈。2015年，沃尔沃在华全年销量增幅仅有0.4%；而在同期，豪华车品牌的整体增长却达到11%。

从今年的表现来看，陈立哲的任务可不轻松。对比今年前10个月的中国市场销量，捷豹路虎为9.35万辆，同比增长39%；凯迪拉克为8.95万辆，同比增长43%；雷克萨斯为8.83万辆，同比增长32%。沃尔沃则为7.16万辆，同比增长13%……竞争对手们相继采取产品下探的策略，吸引着越来越多的中国年轻人，对市场份额的蚕食已经越来越快，沃尔沃可不想变得黯淡。

眼前的这个市场不接受慢吞吞，也不会对下滑表现宽容。陈立哲需要快速适应“换了风景的新环境”。

“对于我而言，沉淀和观察是很重要的过程。我必须虚心面对这个市场。它快速的节奏是我从未遇到的挑战。我们必须要做更快速的决策。”

作为一名职业经理人，陈立哲一直在提醒自己，必须忘掉昔日的光环。陈立哲烙刻着台湾人温和的印记，少了戾气，少了急功近利。他能推动沃尔沃如愿实现品牌复兴吗？至少，经过全新销售团队的耕耘，全新XC90销量已连续两个月突破1000辆。