不经风雨怎见彩虹广西玉林经销商钟小兰的生意经

本刊记者 卢智毅

不经风雨怎见彩虹广西玉林经销商钟小兰的生意经

本刊记者 卢智毅

广西玉林经销商钟小兰

1990年，在广西玉林的龙船市场，经销商钟小兰创办了旭乐玩具经营部，从此开启了她的玩具人生。26年后，旭乐玩具经营部从一个小小的摊档，发展到今天已经拥有两个门店和一个35人的经销、服务团队，并逐步开拓自己的电商平台，经营不仅走上了正轨 还不断提速。

《中外玩具制造》杂志记者采访钟小兰时了解到，其创业之路并非平坦，在起步和积累阶段中都遇到了很大的困难，甚至几乎面临结业。钟小兰认为，是她对事业的坚持和合作伙伴在艰难时期的帮助支撑她一次又一次地度过难关，书写了这段跌宕起伏、酸甜苦辣的玩具人生。

创业之初便遇价格战打压

据钟小兰介绍，1990年前的广西玩具市场，仅有5家商户做玩具批发生意，市场的空间很大，她瞄准这一商机踏足了玩具行业。然而，所谓隔行如隔山，对玩具行业并不熟悉的她很快就感受到创业的艰难。“本来要在一个新的、不成熟的行业发展就是一件难事，特别是在没有固定客户的情况下。当时广西的经销商们都只能从广州进货，而广州的经销商为了拉客打起了价格战，这种价格战一直蔓延到龙船市场。很快形成了一种恶性循环，产品价格不断下降。不仅如此，当时业内生产厂家数量少、产品品类也少，各种因素制约，导致很多经销商亏本甚至做不下去。就我们自己的经营状况而言，创业初期投入了1.5万元，但到1990年底结算时，可用资金只剩下6000元。而从广西市场看，到1991年，算上我们，做玩具的也只剩下3家，市场前景并不乐观。”

为了摆脱价格战带来的不良影响，1991年，钟小兰把采购渠道改到玩具产业正在兴起的广东澄海。“当时选择在澄海进货原因主要有两个，一是他们的产品种类较为齐全，不乏新品；另一个就是那边的产品价格合理，在国内玩具市场上具有更好的竞争力。”

节外生枝经营被骗遭受挫折

就在钟小兰苦苦坚持创业路，尝试通过改变采购渠道争取更多产品自主权、远离价格战的转型过程中，一份来自骗子的订单却把她推向了悬崖边上。“1991年春天，一个产品出口越南的客户和我们订了1万元的八音枪，货到以后却说没有那么多钱，只能给5000元。当时我想，如果这批货给他拉走代卖，剩下的5000元货也可以比较迅速地收回货款，不然可能要压到年底才能再卖出去。所以，我们叫客户把身份证复印件留下来，让他把货都拉走代卖。谁知这客户一去不返，后来我们查到身份证是假的，这次损失也使我们本来就捉襟见肘的资金更为困难。”

有过这样的经历，钟小兰在挑选客户时更小心，而这些年来和不同客户的合作，也让钟小兰有了一套挑选客户的经验。“挑选客户的工作我们一般分成两大块。分别是终端客户和分销客户。对于终端客户，我们希望对方是能够做好服务，积极推广引导消费，和消费者保持沟通。特别是店址有优势的客户合作前景更好；而对于分销客户，能够掌握好不同区域的消费习惯，思维反应迅速的我们十分重视，因为他们的发展潜力很大，对于这样的客户，我们会多沟通多回访指导。”

旭乐玩具经营部销售管理团队

旭乐玩具经营部外观和店内

绝处逢生感恩合作伙伴扶持

经历了艰苦的创业阶段，钟小兰的生意走上了相对平稳的发展轨道：1995年从龙船市场搬到现在的工业品市场，而且还买下地块建起一幢6层高的新店。新店在1996年底建成开张。

正当钟小兰盼着自己的生意可以越做越好之际，不幸的事情却发生了。“新店开业后的一年，即1997年底，店铺发生火灾，大火从一楼烧到六楼，所有的货都没了，当中包括跟亲朋好友借来为春节准备的20万元货物。”而钟小兰的家人也在这次火灾中受伤，在支付4万元医药费后，钟小兰手上只剩下2万元现金。“这是我人生中最大的打击，但是为了一家四口的生活，我只能在新店旁边的空地临时盖个棚又做起玩具买卖。在这里我也要感谢广东澄海世纪友谊玩具有限公司的老板陈大国先生，后期是他一直在支持帮助，让我暂时欠账做生意，一步步帮助我的玩具事业重建起来。”

内销放缓练好内功适应新环境

重建后的旭乐玩具经营部又恢复了元气，在广西市场继续有优秀的表现。特别是2008年后，内销市场成为众多玩具厂家的发展目标，市场上的产品种类、品牌都迅速增加，国内的玩具销售迎来了一段光辉岁月。

至2014年，内销市场的增长速度出现逐步放缓的迹象，国内一些行业都出现下滑，玩具行业也同样受到很大的冲击。钟小兰说：“除了市场自身的因素外，玩具业内也出现了产品同质化，价格透明化，品类更新快，市场管理不规范等多种新情况，玩具业内正处于变革中，厂家、经销商难免受到一定的冲击。”钟小兰认为，2015年玩具市场的总体情况都不算好，目前环境下玩具经销商保持业绩稳定是最重要的。据介绍，旭乐玩具经营部2016年的重点工作依旧会在优化产品上努力。“作为经销商，就要把产品销售的工作做精做细。下阶段我们会通过提升服务质量、定向陈列推广等方面加大工作投入。”

“首先我们要做好市场动态的感知和反应，在与客户沟通互动中不仅把握好客户的需求，更重要的是从旁了解到市场一线的变化，有针对性地配合客户做好推广工作，维护好与客户互惠互利的双赢关系。其次，归集整理与不同客户合作所得的数据，对不同区域的热销品类进行分析，从而做出市场动向的预判，供合作方参考。最后是在产品陈列方面，针对不同品类做好展示。如潮流玩具方面，根据时下热点，做好店面摆设外，适当组织线下活动，能够强化推广效果；而其他常规产品方面，则可以通过优化品牌和品类使公司经销的产品无论是质还是量上都有明显的提升，做到简而精，跟上市场所需。”

26年的玩具人生，钟小兰早已形成一套自己的经营之道。“我的目标是让我们的公司持续发展。但公司发展、生意做好必须要有一个前提，那就是学会做人，了解客户的需求，学会换位思考，互相学习创新，紧跟时代的步伐，才能和客户建立长期共赢的关系，为公司的长远发展打下坚实基础。”