小众营销落地7步法

文/王赛 陆玥灏

小众营销落地7步法

文/王赛 陆玥灏

人们的行为特征与消费习惯如此难以预测。我们真切确实地观测到了一个愈发多元化、部落化的社会，20年前营销专家唐·派柏斯与马莎·罗杰斯呼唤的“一对一营销”真正能够变为现实，由此，小众营销（Micro-marketing ）开始崛起。

此前，小众营销并未形成营销策略的主流，很大一个原因是小众群体的需求难以洞察与测量，比如如何寻找小众群体、如何确保企业提供的产品和服务解决小众群体的痛点。而在移动互联网时代，企业可以通过社群准确定位小众群体，与其进行深度对话挖掘其需求，甚至可以用精益创业的MVP（最小可量化产品）方式来验证小众群体的需求。

一. 关于小众营销的3个误区

第一个：小众营销不是价值观的营销

有人说，小众营销是强调价值观共鸣而不重视产品本身的产物，会伴随价值观这张牌的打完而消退。的确，越是小众的市场，越需要价值观的共鸣，某种意义上小众营销就是“微点切入，深度挖掘”的模式，深度挖掘的前提是消费者对你的价值与价值观的高度认可。

但是，价值观营销只能算作小众营销的要素之一，小众营销衍生并生长的本质驱动力仍然是需求的满足，产品或服务本身的特质和价值观一样重要，否则就像马佳佳的泡否，缺乏持续性。

第二个：小众营销不是大众营销的背面

有一种说法小众营销只是一个跳板，以小众获得眼球经济，再逐步迈向大众，从“小而美”逐渐扩张成为“大而全”。这种思维模式本质是把小众营销与大众营销对立。的确，很多小众营销最后过渡到了大众营销，比如零度可乐、小米手机、Beats耳机等，它们最开始都是小众化的产品，然而并非所有的小众都能扩张到大众，其背后的前提在于能否借助消费者的圈层效应进行不断演进。

第三个：小众营销不是利基营销（Niche marketing）

利基营销本质上还是批量生产，利用新科技进展形成的客户化定制，而在实施过程中是企业单向准备内容与客户沟通。小众营销则强调圈层，强调互动，强调企业和消费者之间围绕细分后的需求点共同创造内容，消费者参与其中并扮演了更为重要的角色。

二. 小众营销落地7步法

真正的市场机会往往是相反中产生的。定位理论之父艾·里斯（Al Ries）提出移动互联网时代更要“聚焦”。对于试图实施小众营销战略的企业来讲，仅仅做到“聚焦”可能还远远不够。在移动互联网时代，最关键的两个战略词汇是——“深潜”与“想象力”，这也是小众营销在企业中实施的核心。

所谓“深潜”，就是要比以前更深入地靠近消费者，企业要成为“顾客拥有者”，贴近客户，以减少成本，以客户增长取代以前的市场扩张，通过与客户之间的对话，让客户参与来扩大企业的边界，提供更深度的内容。所谓“想象力”，就是在深潜的垂直思维下，以水平思维来进行补充，增加营销的创造力。小众在深潜成功的基础上，要通过想象力打开新的市场空间。

以“深潜+想象力”为基础，我们可以试着将小众营销的战略实施框架分为7大步骤：特定客群、快速连接、产品众创、圈层推介、跨群扩散、分项衍生和附加盈利。

1.特定客群

小众营销的第一步就是要找到特定客群。企业在选择消费群的时候，一般采取的是传统的STP策略，即细分市场、目标市场选择和定位，可是对于小众营销，反过来PTS策略（市场定位-目标市场选择-市场细分）可能更有效，即先从定位机会入手，倒过来去切割出特定客群到底是谁。

最近香港一个非常热门的网站Giftwell，其创始人看到消费者在赠送礼物时困扰于礼物过于大众、重复的问题，于是把机会转化为“小众礼品平台”的独特定位，然后把香港独特的精致小众产品信息归总并达成合作关系，在网上搭建交易平台。在Giftwell上，送礼者可轻易获得馈赠挚爱亲朋以及合作伙伴的独特礼物服务。例如可以在 The Principal 和 The Press Room 享受一顿美味佳肴的礼物卡等等。

2.快速连接

找到特定客群后，企业要充分利用移动互联网与特定人群进行连接，迅速与目标客户形成可以产生持续交流与交易基础的社区。由于第一步精准地界定了特定客群，企业可以通过多种渠道迅速实现连接。

比如进入“水平鱼塘”，即从别的同等诉求的社区中找到客户，如计划登乞力马扎罗山的客群可以通过蚂蜂窝、豆瓣来连接；也可以自建社区，还可以通过搭载到平台的方式，建立自身的社群，比如将产品放在Kickstarter（众筹网站平台）上，观察先锋人群对其产品的反馈，再将支持者转移到自身建立的社群中。

3.产品众创

越是精准的特定客群，在实现快速连接后越能够更“深潜”地实施产品众创。只要企业能与小众用户产生持续交流与交易基础的社区，后期能实现将消费者从“consumer”变成“prosume”的各种手段，包括之前谈到的众筹、众推，都是众创手段之一。众创可以有效帮助企业在产品生产出来之前，测试到小众消费者的需求。

意大利Wowcrazy企业自从2012年底以来，一直推动其Crowdfunding Portal门户，承诺给合作者和支持者带来“无尽的时装周（Endless fashion week）”，Wowcrazy使用者被称为“预先购买模式”，其中项目的支持者可以合作，帮助时装设计师推出新的作品上市，支持者承诺会预先购买他们所选择的衣服，参与其中提出设计意见，并投资一些钱，如果整个新品上市的经费全部收集好，他们就能得到设计师作品的特别折扣。如果整个新品上市经费收集失败，支持者不会收到衣服。

4.圈层推介

圈层推介这一步骤和产品众创可能是同步展开的，也可能在产品众创之后，从某种意义上讲，众创的参与感本身就是圈层推介的一种手段。在移动互联网时代，营销策略很大的不同，在于一步接一步的次序性策略可能同时平行开展。圈层推广的核心目的在于最大化地实现小众产品对于小众客群的渗透率，即是否高度认同、是否深度占有、是否有高的客户推荐度。

同时，圈层推介是实现小众营销走到大众市场的一个过渡，很多企业都是先通过小众营销切入到客户的生活场景中去，然后再扩大消费群。小米手机最开始的定位是“为发烧友而生”，也是在小众群体中获得影响后，再逐步进行品牌广度传播，占领大众市场。

5.跨群扩散

当然，并非所有的小众营销都需要走入大众，但是不排除很多企业的决策人有这样的抱负与需求。面对越来越注重健康的现代人，可口可乐公司2013年推出了更加低糖的饮品——可口可乐生命（Coke Life），它包装在绿色的罐子里，上有小树叶标志。可口可乐公司承诺，它比标准的可乐更健康，本来是针对小众群体的产品却在健康风潮兴起的时代，一举变成2013年可口可乐在北美市场最畅销的新品。

6.分项衍生

无论有没有从小众营销走到大众营销，分项衍生都是企业需要考虑的战略布局。上文中给出了“小众营销=深潜+想象力”这个公式，产品或服务对客户的需求深潜越深、越窄众，就反而越需要通过想象力，增加分项产品的供给来提升企业的供给规模，以扩大企业的利润区。

当然，分项衍生也存在风险，如果品类关联范围过大，原有小众客群会质疑原有的价值观连接，形成核心客户群流失，这很可能是小米未来所遇到的核心挑战。

7.附加盈利

附加盈利是实现分项衍生的下一步，也是小众营销战略生态圈的最后一步，要在连接和为小众群体提供产品与服务的基础上，通过分项衍生性的产品或者构建更广泛的生态圈来形成附加性的盈利，这个盈利是建立在小众生态圈基础上的盈利，而非原有的产品或服务提供所获得的利润。

当然，框架永远都是实施工具，必须为核心理念服务。做好小众营销，本质上还是要对消费者、对消费者需求进行深潜，并赋之以想象力来实现，让无数个零散的碎片聚合到一起，不是简单的叠加，而要使其焕发、生长出更大的生态模样，借助社群的力量，让每一颗平凡的微尘都有机会划出不平凡的轨迹。 ❏