钻石男人：沈东军

韩璐

“这是佳能5D Mark III，你用的是手动对焦头吧？”隔着很远，沈东军便问正在调试设备的摄影师，被这个准确猜测惊到的摄影师连连点头，赞其专业。

有趣的是，镜头前这位衣着精致、对摄影领域信手拈来的人，掌舵的是一个钻石帝国——通灵珠宝。

了解沈东军的人，对于他的表现并不会意外，勤奋、睿智、执着的个性让他几乎在每一个领域都能够成为“璀璨的王者”。不只是摄影，红酒、影视、音乐、教育几个看似并无关联又有着千丝万缕联结的领域里，沈东军都在“深水区”，侃侃而谈不在话下。从事钻石生意的他，将自己的人生也活成了一颗有着最优质切工、精美绝伦的钻石，透过不同的跨界切面，折射不同的火彩。

在沈东军的履历中，他既是通灵珠宝董事长兼CEO，也是钻石影业董事长，是法国乐朗1374葡萄酒酒庄庄主，还是多所知名高校硕士生兼职导师，跨界参演《克拉恋人》《翡翠恋人》《八月未央》等多部影视剧，多档卫视真人秀节目的“麻辣老板”。

面对如此多的“跨界”身份，沈东军自嘲是个贪心的人，在接受《二十一世纪商业评论》（下称《21CBR》）记者专访时，他坦承，自己不想被一个符号或者标签来狭隘定义，目标是完不成的，他向来思考的都是如何有更大的超越。

就在2016年11月23日上午9时30分，通灵珠宝股份有限公司于上海证券交易所正式挂牌上市，成为沪市首家珠宝IPO企业，作为掌门人的沈东军无疑又多了一个新角色。

谈及此，他并不掩饰自己的野心：“我希望通灵珠宝在上市后主营业绩依然持续提升，争取在国内几家珠宝上市公司中，市值第一。”

这就是沈东军，一个由无数的跨界切面构成的钻石男人。

有温度的珠宝

21CBR：钻石对大部分人的印象就是“爱情”，但通灵珠宝赋予它的意义却是“为下一代珍藏”，这是为什么？

沈东军：大部分人的确会有这样的思维定式，爱情确实是珠宝这个品类最不可或缺的主题。

创立通灵珠宝时，如果仅仅简单地将品牌与爱情画上等号，很难与其他品牌区隔。作为不可再生的资源，珠宝可以融入艺术的形式，但更重要的是，它还是一种情感载体。在诸多的社会关系中，最稳定、最无私的就是子女情谊，所以我们毫不犹豫地定义，通灵珠宝是为下一代珍藏的品牌。我们希望消费者在购买的时候，不仅是当下佩戴，更是为下一代传承。

21CBR：通灵珠宝已经迈过了上市这座里程碑，但资本市场是把双刃剑，您是如何看待的？

沈东军：虽然收到不少人的祝贺，但这只是一家企业的成人礼，是一个管理过程，并非特别成功，意味着这家企业具备了长大的基本要素，对我个人来说，未来的压力远甚于当下的喜悦。

可以说，如今的成绩还算理想。上市后，通灵珠宝就成为一家公众公司了，肩负的是别人对公司的梦想，而且投资人随时会将通灵与其他企业对照，之后的幸福感其实是在逐级降低的。毕竟这是资本市场，每一家上市公司的经营都需要更小心翼翼。

珠宝是一个古老的行业，稳健的百年老店是我们的目标，客户良好的体验、品牌延续的生命力以及出色的盈利能力，远比上市本身更重要。我也希望股民能够长期持有通灵珠宝，让它成为一只“慢牛”，逐渐成长，让股票和我们的首饰品牌一样，可以“为下一代珍藏”。

21CBR：您把通灵珠宝的上市，形容为一个管理过程，在公司内部实行的是怎样的企业管理与公司文化？

沈东军：通灵珠宝的企业管理其实是在不断调整和完善的，我们现在强调的有三部分。

首先，我们在内部强调“东军六问”，通过回答“我的价值是什么？”“我的客户是谁？”“我的客户关注什么？”“我的目标是什么？”“我的优劣势是什么？”以及 “我达成目标的策略是什么？”这六个问题，来经营自己、经营企业。

其次，是“球队文化”，有团队意识也有竞争氛围，优质的资源与机会倾斜给有能力且努力的员工。

最后是对领导者，决策是最重要的工作。我的原则是，决策要少而精，只做关键性决策，不着眼于当下单个问题，而致力于解决一系列问题，有预见性和前瞻性。

21CBR：珠宝行业的终端模式以及规模决定着品牌形象以及经营效率，上市后，通灵珠宝在门店网络布局上有怎样的打算？

沈东军：在营销网络上，通灵珠宝采用“自营为主，加盟为辅”的方式，在一线城市的重点区域布局自营店，示范与引领品牌形象和标准。进入二、三、四线城市时，更多会采取加盟方式，通过招募合作伙伴，低成本、高效率地共同推进新市场的开发。

我常会将加盟方式比喻成“国王思维”，企业好比国家，依靠税收来获取收入，品牌也同理，确保一定毛利润的前提下，铺店成本由不同加盟店来承担，产品、理念、培训甚至管理都延续通灵总部，达成双赢。

目前，公司自营店和加盟店数量都在稳步增长。截至今年上半年，公司门店数量已经达到 498 家，其中自营店261 家（包括旗舰店、标准店和专厅），加盟店 237 家，已经覆盖北京、上海、江苏、浙江、安徽等20个省市自治区。

21CBR：近年来内需增长放缓，珠宝产品同质化，香港四大珠宝商的业绩均有下滑。通灵珠宝如何通过策略调整来弯道超车？

沈东军：每个企业的导向不同，但打折促销的方式尤其不利于讲究品牌与理念的珠宝行业。

人们对于首饰的需求或许是弹性的，但对子女的爱是持久不变的。我们一直在向一线员工传递这样的价值观和理念：面对业绩压力，他们需要做的是让消费者了解并接受通灵珠宝的品牌理念，而不是低价营销，一旦肆意降价，将不计入考核业绩内。在产品设计上，通灵珠宝不断吸取国际珠宝饰品设计潮流元素，在创造和巩固经典的基础上，制定了“超级单品”策略，推出了诸如“王后”“蓝色火焰真心真爱”“皇家博物馆”等多个子品牌系列钻石饰品，将单品系列化、故事化、经典化。同时，我们也在尝试譬如宝石、玉石类其他细分品类的设计开发，来获得更高的市场占有率。

跨界的“职业直觉”

21CBR：除了珠宝大亨外，摄影、红酒、艺术、影视、学者，您身上有很多“跨界”的标签，您怎么看待这些领域扮演的角色？

沈东军：我是一个有着各种爱好的人，对很多事物会很敏感，对这些领域的了解和爱好，又构成了我对事物的理解。好比喜欢摄影，我就会悉心研究索尼、徕卡、佳能这些公司，会思考为什么这些品牌会在行业周期中此起彼伏。

我其实也在思考每一个行业的竞争与经营策略。像徕卡相机是如何选择与华为手机合作，将自己的品牌植入在手机上，找到了一种全新的生产经营模式，重新焕发品牌的生命力。通过对其他产品的观察和爱好，我既享受到了快乐，也得到了学习。

21CBR：这些兴趣与观察，如何促进您的事业，对于通灵珠宝，又起到什么作用？

沈东军：这是个慢慢感悟的过程。我热爱摄影，就会去看大量优秀的摄影作品，美的鉴赏力就会提高。继而就会表现在通灵珠宝的产品设计与美感的提高上，甚至会迸发颠覆性的灵感。

我曾经请教过邓亚萍，在外人看来不符合常理的球，他们为何可以接到，她的回答是长期运动训练后的“运动直觉”。

同理，当艺术、摄影、红酒、影视构成一种长期熏陶后，这些感受、理解会进入到潜意识中，成为我们的 “职业直觉”，让既有的知识成为潜能与下意识，在关键时候就能够调动起来。

21CBR：近年来，您开始涉足影视，先后联合出品《克拉恋人》、《翡翠恋人》、《八月未央》等多部优质影视剧，在整个事业版图，影视的定位是怎样的？

沈东军：影视作品带有时尚属性，可以影响人们的价值观念，并且被人们所追逐。一款美好的珠宝首饰也应该有类似的属性，时尚、美观、有足够的曝光度，能够让消费者持续关注。这也是为什么诸多奢侈品品牌会不惜血本在广告、营销上进行投入的重要原因之一。用“影视+通灵珠宝”的营销策略，会为通灵珠宝的关注度、知名度与美誉度引去巨大的流量，品牌的理念也会更深入人心。

21CBR：去年投资出品的《克拉恋人》，一经播出就成为2015年夏季的“现象级”影视作品，接下来，您还会有哪些影视计划？

沈东军：在影视方面，我这些年也投资并参演了不少作品，与编剧、导演、演员彼此间的合作与关系也都不错，今年已经有两部影视作品在计划中，蒋家骏导演的都市情感剧《归还世界给你》以及讲述娱乐圈故事的《娱乐女王》都在筹备中，还有几部谍战剧、偶像剧在酝酿孵化中，争取明年年初开机，未来我们还是会以偶像剧为主。