网络文学的商业进化

从创立起点中文网，到并入盛大文学，再到带团队出走腾讯，吴文辉经历了中国互联网从蹒跚学步到大步向前的阶段，也见证了网络文学从论坛到网站再到移动端的商业进化。

作为一个计算机系的大学生，我属于中国快速进入到互联网的第一批人。由于从小喜欢看书，所以上网大多数时候都在看小说。那个时候网上已经出现了把线下内容搬到线上的论坛，也出现了一部分在论坛上写小说的写手。但每次更新的内容不到一个小时就能看完。

后来有人把论坛转化为文学网站，让大家把内容聚集在上面，比如“幻剑书盟”。但是这些网站，使用起来都不是很方便。后来，我碰到一些喜欢看小说的朋友，一拍即合下，我们决定做一个文学网站，也就是起点中文网。

强调作者与读者互动

作为一个后来者，起点怎么战胜“幻剑书盟”这类老网站？在作家和读者中，文学网站真正取决于谁？

当时行业内普遍的倾向是作者和内容非常重要，所以对作者的倾向性非常重。但由于我的团队有作家、有技术、有读者，我意识到除了作家和内容创造者以外，读者的感受也非常重要。因此，网站不仅要给作家发布作品，更重要的是它应该留给读者发表意见的机会。

所以起点中文网从一开始，作家和读者的互动就是最好的，评论区也是最好的。在这种情况下，读者的热情和尊重推动了作家最终停留在起点中文网而不是其他平台。

虽然没有其他文学网站大，但在很多作家看来，在起点可以感受到其他平台所没有的读者热情。这种热情和尊重，对于当时不是非常知名、非常顶尖的作家而言，是非常重要的。小的、普通的内容创造者们非常希望获得读者的尊重。

收费方式谨慎优化

网站开始运营后，我开始思考起点的盈利模式应该是什么。当时网站可能赚钱的方式只有三个：广告、版权代理和收费。

业务没有起来，如果仅靠广告，网站无法长期成长。

版权的收益取决于上下游，网站在中间的价值可有可无，可替代性非常强，这个收入也无法成为稳定收入。

收费的环境也不算好。当时的互联网除了游戏收费以外，其他行业基本上都是免费。但是网络文学和传统文学有着很大的区别：趣味性和连续性。它是一种轻松有趣的文学，每天更新，读者看作品时会非常着迷，所以我决定把盈利模式建立在网络小说的连载基础上。

既然没办法单纯靠内容赚钱，那就靠新鲜度赚钱。确定将文字收费作为盈利模式后，具体操作就很好解决了。

按时间拆分售卖。在当时免费的情况下，网上的支付能力很弱，怎样的价格用户才会接受呢？当时台湾的电子书是2元钱一本，一个月或半个月出一本，但3天就有盗版了。起点把内容拆分成30份，分30天来卖，让内容在每天都创造价值。

按字数拆分售卖。1～2元钱买半个月或一个月的内容，相对而言比较贵。起点以一条短信为标准，一条短信0.1元，每天阅读一个章节也是0.1元。一个章节有5 000字，也就是0.02元/千字。

先假定用户可以接受的最高价格、享受服务的最低限——0.1元读5 000字，再用极限的价格和极限的产品服务结合形成的定价策略，就是完全从用户角度倒推而来的定价策略。

一月后免费阅读。由于担心用户对付费反感，因此起点只卖新鲜度，30天后可以随便看。这样的商业策略很大程度减弱了起点商业化道路上用户对付费的不适。

收费这件事很冒风险，因为就算你有合理的商业模式，也可能引起用户的反感。在那个年代，对整个内容正式收费是非常另类的，行业内的其他网站都不看好起点，认为起点必死无疑。但是如果不收费，就没有一个好的盈利模式，这是在等死。既然如此，还不如去尝试“找死”。

刺激新内容新作者

后面的过程很漫长。盈利模式效应非常强大，我们左手收到钱，右手分给作家。作家很开心，他们开始更积极地写作。

由此，作家的留存率大大提升。作家留存率越高，平台上作品的留存率就越高。内容数量快速增加，作家和作品的数量快速增加，创造出好作品的概率越来越高，随之带来的另外一个效应就是读者大量的阅读。以前的内容很少，现在内容多了，作家越多读者越多，催生了行业的快速发展。

不断推出新内容，不断支持新内容。只有把更多更新的内容推向市场，才会吸引更多更广泛的用户，最后变成综合性的平台。

传统媒体有一个决定其姿势与腔调的总编辑，内容企业同样也需要。内容这个产业，很多东西是靠机器或者互联网技术解决的，比如通过数据榜单来分析得到数据。但在这个过程中，内容之间的细微差别、内容的潜力，都没有被挖掘出来。

编辑做的就是发掘潜在内容。如果一直把排行榜上的东西奉为金科玉律，新人怎么出头？如果新人无法出头，网站永远就是这些东西，新用户从哪里来？

有一段时间，游戏小说在起点非常流行，新书排行榜前十名有9本都是游戏小说。按照正常的网站操作方式就是推，猛烈推。但起点反其道而行之，坚持用员工推荐榜，向用户推荐好作品。员工推荐榜能够保证榜单上至少50%是其他题材，因为我们需要保证内容的均衡性、新内容出现的可能性，而不是什么最热推什么。在这个过程中，用户可以看到其他的题材出现，可以发现新的作品，然后去追随它，产生新的热门。

一个网站的内容调性非常重要，如果过度依赖技术，对内容的多元化非常不利。

在移动端压制老对手

2010年，中国的移动互联网出现了。

对于起点来说，这一年有两件大事：一是中国移动启动阅读基地；二是包括盛大在内，各大公司都开始关注到移动互联网。App大潮在2011-2012年开始，各个巨头疯狂进入移动互联网行业。移动互联网发展之后，我们应该怎么做？

作家和读者之间，固然是作家在创作内容吸引读者，但是读者在哪里，作家也才会去那里。颠覆这个行业的时代到来了，如果不能自我颠覆，就注定会被别人颠覆。于是我离开了盛大文学（2004年10月，盛大网络全资收购起点中文网），我需要寻找更好的机会在移动互联网上重新出发，把网络文学的商业模式再做一次改变。

加入腾讯后，我做了腾讯文学。2012-2013年，起点和盛大文学的地位稳如泰山。怎么打赢它？在这之前，BAT全都试过，全都失败了。它们证明了内容产业不是靠它们的力量就可以进去的。当盛大占有的市场份额如此之重的时候，怎么做？从无线切进去。

因此我做了QQ阅读，QQ阅读上都是新用户，他们没有看过网络文学，或者刚开始接触网络文学。移动互联网的文学内容是空白的，所以他们快速集中到QQ阅读平台上。在这样的情况下，QQ阅读用户数快速增长，收入增长非常快。

只用了一年时间，QQ阅读做到了起点八、九年才做到的收入规模。这和移动端用户付费能力相对更强有关。但也充分证明了一点，从1到10有着巨大的空白。如果你抓住这个空档，就可以把这个市场重新再颠覆。

在2012年之前，内容产业用内容壁垒拦住了很多人，这是内容产业非常重要的地方，也是非常具有决胜意义的地方。它让我们拥有了近10年的优势，但它不是无懈可击的，在新产品、新用户、新内容面前，一切都是新的。

将IP工业化运作

2014-2015年，是IP时代的到来。此时，腾讯文学已经与盛大文学合并成了阅文集团。

此前，我们把IP当作一个副产品。网络上有很多IP，实际上是为了写小说而存在的，写完小说是为了用户去看而存在的。后来越来越多的人来看，IP越来越知名，这个时候就有人想到改编。

先是宫廷戏，然后是历史剧，再后来有了更多突破，比如《鬼吹灯》《盗墓笔记》等。当时我们觉得玄幻小说拍不了，所以把它看成一个副产品来看待，很多版权都用很低的价格出售了。这对我们而言是非常大的损失，因为太多的版权都流到了外面。

现在中国IP商业模式的好处是，大家都认识到了IP的商业价值所在，都认为IP很重要，但坏处是什么呢？所有人都把IP视为一个简单的概念，这种行为在某种程度上来说，是对IP的巨大浪费。

我比较欣赏好莱坞式的工业化的IP运作方式。工业追求的是长期的稳定和可靠性。好莱坞一个IP的生成非常困难，但是一个好的IP，后续可以带来巨大的价值。比如创造一个超人、蜘蛛侠之类的IP之后，它可以在20年，甚至50年后，带来长期的源源不断的收益。所以，好莱坞每年非IP类的电影能成功的数量仅限于2～3部，大部分都是有IP的电影。这才是工业化方式运作。

我希望可以专门针对一个IP，为它未来10年、20年做准备。在这上面投入巨大的精力，为它去做宣传、包装、形象设计，然后为它开发一系列的产品，这些产品要和这个IP相关。同时再回过头来，反哺这个IP，让它快速形成价值，通过资本方式助推整体IP成长。所有下游产品要为这个IP服务，而不是拿着IP为产品服务。这样一个循环式的自我推动，才是最合理的商业模式。更重要的是，这样一个长期的产品开发周期，非常稳定、可靠、低风险，同时也可以推向国际市场，而不仅仅是国内。而这也是阅文所推动的主要商业模式。