陆逊梯卡金牌经销商周卫中专访

陆逊梯卡金牌经销商周卫中专访

1994年杭州新视界成立

2013年8月与陆逊梯卡开始合作，主要经营品牌有Ray-Ban雷朋、Vogue、Coach、Emporio Armani、Burberry、Armani Exchange等。

担任浙江省眼镜商会第一届理事会副会长

2015年获得陆逊梯卡金牌经销商荣誉

现有公司员工53人，覆盖浙江约1500家网点

“虽说目前假货猖獗，但我反而认为更应该坚持做品牌客户。”

——周卫中

问：作为全球眼镜领导者陆逊梯卡公司在浙江最大的经销商，面对当今市场如此激烈的竞争环境，杭州新视界越做越强的原因是什么？

周卫中：首先，要做生意，我们需要一个好的团队，团队的重要性毋庸置疑。陆逊梯卡公司帮助我们一起打造了一支专业的团队，让他们在这个领域抓到自己的侧重点，同时强化了执行力。事在人为，任何一个好的产品，如果没有好的团队去经营，它势必会在这个产品快速更迭的市场中被埋没。只有优秀的业务员，才能更好地将产品发扬光大。所以对我们新视界而言，团队，是在当今激烈竞争的市场中立足的根本。

其次，对业务员的考核、人才的培养、新鲜血液的补给以及“因材施品牌”，这几个因素都是相当重要的。我通过多年的经销商从业经验发现，很多业务员对自身的定位是不准确的，对品牌及产品的了解和表达能力亦没有足够的重视。但是在我的团队里，这是不行的。如果一个业务员没有自信，他无法通过最精炼、最精彩的语言去将一个品牌介绍给客户时，那么在这个分秒必争的行业里，他一定会被淘汰。以Ray-Ban雷朋为例，我们的业务员会通过简单的两句话“永不过气”和“越带越有价值和感情”来突出品牌的时尚、文化与历史。我们先要通过这种简单有效并且打动人心的金句，去感染店内的营业员，让他们先记住，才能再通过他们最有效地去打动消费者并推动销售。类似这样的销售金句，我们会与业务员一起不断地思考、创造并记录，让团队的每一个业务员都得到充分的培训和演练，让他们对销售充满信心。

就团队管理而言，业务员个人目标中最应重视的就是年度及季度目标的制定。因为只有设立一个合理并具挑战性的目标，才能让业务员有信心、有动力去想办法完成。就这个目标本身而言，除了最初的建立，我们还需要不断地去回顾、调整，这样才能更及时地发现问题，解决问题。业务员的心里也会有一个杠杆，知道自己的问题所在，并找到可以完成目标的方法。我们也会针对不同情况，建立不同的奖励机制，促使业务员更有完成目标的欲望，并更积极地帮助下游客户带动销售。比如与年终目标相对应的年终奖，我们会在每年年中的时候与业务员一起回顾上半年工作情况并调整年终目标，帮助他们达成目标并获得这笔奖金，这样我们的业务员才会更积极地去完成目标。

最后但同样也是最重要的，就是团队人员的稳定性。很多同行都会面临优秀业务员流失的问题，我也一直在思索这个问题，后来我发现，大部分出走的业务员都是觉得自己的能力与收入不匹配。我个人对此的看法，就像我一直和我们的业务员所说的：“如果你们出去创业，我会尽可能帮助你；如果你有一个更好的平台，我也很希望你能更好地发展。”作为老板，对员工收入的管理固然是很重要的，当然这并非一味地去满足员工对工资的要求，更重要的是，还要给我们的业务员灌输销售的重要性。因为在当今市场中，所有其他职能部门，其实都是在倾其力为销售服务，因为销售是我们的终极目标。同时，我会身体力行地去尽可能帮业务员解决工作上的所有问题，只有这样，他们才会觉得背后有支持、有归属感，才会有足够的动力和信念去完成目标。

问：您之前提到对经销商而言团队非常重要，那对于下游客户来说，他们最重要的是什么？

周卫中：还是自信心，别小看自信心的经营，这可是一门学问。在当今社会里，逆水行舟，没有自信心注定是会失败的。世界那么大，眼镜那么多，你连自己都说服不了，怎么说服顾客这款眼镜是适合他的呢？又有什么理由认为他会掏出钱或者掏出手机来买你介绍的产品？销售界有这么一句话：从来就没有不好卖的产品，只有不会卖产品的人。自信是你从芸芸众商家中脱颖而出的资本，因为你充满信心的介绍和充满诱惑力的引导，很有可能就会让顾客爽快买单。不用怕卖不掉，因为有实践才有成功，在一次次的实践中，你会排除掉那些走不通的路，发现那条通往成功的路。比如说在我们的实践中发现，每家店都一定要有Ray-Ban雷朋，别的牌子都可以没有，但Ray-Ban雷朋几乎已经成了眼镜店的标杆，你想要立足于如今这个眼镜行业，想要消费者走进来并认可你这家店，Ray-Ban雷朋是很重要的标志。同时我们的业务员也会不断地将成功的案例与客户分享，这样他们可以走更少的弯路。

问：对于客户而言，在假货日益猖獗的环境下，做大品牌眼镜还重要吗？

周卫中：虽说目前假货猖獗，但我反而认为更应该坚持做品牌客户。首先，做眼镜店的人，眼界很重要，我们要看得更长远、更宽广，这是一个长期合作过程，先在消费者群体里建立自己的口碑，要比眼前的利益来得更加重要。现在就是一个口碑传播大行其道的年代，好事可能几天才传出门，但坏事秒传千里，你卖一天假货、图一时之利被曝光后，从此就被消费者拉黑了，他们再也不会光顾你了。而且做品牌眼镜，公司会提供你正式的授权，完全打消了顾客对于假货的担心，无形中也促成了更高的成交率。从长期合作的角度来说，坚持做品牌是必须的。据我所知，现在各大公司都在大力打假，卖假货的门店一定会受到越来越多的限制。

其次，就我个人感受到的消费者购物需求变化而言，现在的消费者更青睐高知名度、信赖感强的大品牌产品。当你介绍一款没有牌子的产品给顾客时，他肯定会怀疑它的材质、产地等，甚至吹毛求疵。而大牌早已经在各大城市进行过铺天盖地的宣传，当你介绍一款Emporio Armani眼镜的时候，消费者不会再去担心材质问题，问东问西，而是选好适合自己的款式就成交了。而且大品牌可以提供很好的售后服务，这样可以与顾客长期保持联系，带来长远的生意。不仅提高了成交率，也可以提升门店的品质和知名度。

问：为什么您在过去的一年中一直不断地分销VOGUE这个品牌，您认为它在市场上的定位是什么？

周卫中：当我在做代理的时候，我对未来的生意趋势会有一个详细的分析。而VOGUE则是我未来生意版图中的一个重要组成部分。它是陆逊梯卡公司的一个自营品牌，从长远角度而言，陆逊梯卡会不断地用各种资源去支持它的成长。并且它的价位在女款内是市场中的一个空缺，又有刘诗诗这样影响力很强的代言人，这样就已经在市场上有一席之地了。而且VOGUE跟服装界的快时尚品牌一样，每一个季度都推出紧跟最新潮流的新品，顾客不断地可以看到新品，不断地产生购买欲，这个品牌的成功已经显而易见。

问：关于下游客户，您是通过何种方式来管理并帮助其成长的？

周卫中：首先，我们会对所有客户做ABC类分类，根据营业额及合作时长来区分。A类店，我们会高要求高配合，尽可能满足他们物料的需求，满足新品及热销产品的供给，并且陆逊梯卡公司也会一直帮我们维护这些门店，当然我们也会要求A类店一定要进驻VOUGE等品牌。B类店，我们主要会帮他们推广，吸引不同客户群体，增加消费人流，也会帮他们进行产品陈列的改进等等，陆逊梯卡公司会不断地支持这类店的道具，以增加曝光度，同时提高门店的品质。C类店，我们会从改善销售习惯开始做起，因为C类店很多都因为销售习惯不好而造成无法成交订单，这类店的销售需要获得更多的产品知识，用更扎实、更专业的话术来帮助提升店铺形象和销售业绩。总之，每一个和我们合作的客户，我们都会竭尽所能去给予帮助并与其一起成长。

其次，我们会用心倾听客户的想法。每个月我们都会统一收集客户的反馈和意愿。我们发现客户之间其实存在着很多相似的问题，这也帮助我们从他们的角度出发形成换位思考，去帮助他们更高效地创造利益。例如很多客户离我们的总部较远，想要看到所有的样品会很困难，我们就会通过巡展的模式，精选出最好卖的眼镜款式带到他们的眼前，面对面地去挑选。与此同时，我们也会观察客户的情况和客群属性，给他们有针对性地增加分销品牌，让门店的产品结构更丰满，力争让所有进店的消费者都能在店内选到心仪的眼镜。