外贸十年痛与乐（二十）

2016-12-08白美红

进出口经理人 2016年11期

文/白美红

外贸十年痛与乐（二十）

文/白美红

第二十章涅槃重生

上一章写到2014年客户投诉增多，作者便甘心让自己的业绩一落千丈，开始尝试涉足包括做义工、参加各种活动、微信营销和写文章等多个领域。这让她认识了很多人，也让她在经历长时间的内心孤独后，融入了更多圈子。特别是利用微信营销帮家里卖杏这件事，使她得到了小区邻居的一致认可。作者也在邻居们的鼓励下，开始努力思考如何让更多人满意。

在外贸从业人员大军里，成功的人有很多，赚到钱的人也有很多。虽然我只是一个普通的外贸业务员，但我每天都走在寻找新奇事物、寻找自我价值的道路上。一路走来，我觉得自己过得还算充实，因此也会继续走下去。

每个人从同一件事中学到的东西是不一样的。我并没有多么强大，只是喜爱分享，是一个喜爱把自己的感触和生活分享出来的人。请相信，我也有情绪低落期和短暂的抑郁期，我也曾迷茫过、痛苦过。请相信，我与千千万万的外贸人一样，也有一天之内就经历了心情四季变换的时候。但我对外界的反应很敏感，并且可以很快调整好自己的心态。我喜欢挖掘一些深层次的经验，然后自己努力解决问题。

埋头苦干

从性格上来说，我是一个内驱性很强的人，特别喜欢观察别人的表情动作，然后揣摩他们的心理，再从中提炼与自身业务或素质有关的内容。子曰：“三人行必有我师焉，择其善者而从之，其不善者而改之。”对于别人身上的缺点，我会时刻提醒自己要改正；对于别人的优点，我会思考如何做得更好。我已经把这种习惯带到我的生活和工作中，这种习惯已经成为下意识的行为了。

面对工作和生活，无论做什么事，我都会考虑自己能从中学到什么。我希望自己能从做过的每一件事中，都有所收获。我不喜欢浪费时间，因此我特别喜欢总结。像给孩子转户口、上户口和办理少儿医保等生活琐事，我都会整理出具体的步骤和细节，分享给亲朋好友。

我只做过3个行业，因此对很多行业都不太懂，但我却擅长思考。对于开发客户这个问题，我有一套固定的原则：业务员首先要深入了解自己的产品，把自己设想成用户。因为只有换位思考，才能找出真正的目标客户。然后，业务员要对目标客户的消费能力进行目标市场国情分析和该国消费者消费习惯分析等。此外，业务员还可以对相关替代品进行市场分析，确定自己产品的目标市场，然后根据目标客户和目标市场定义自己的关键词。

这是一个很系统、很繁杂的工作，几乎99%的工作都需要一个人去完成，光苦恼怎么开发是没用的。纵观阿里巴巴的帖子，大家开发客户的方法只有固定的几种，开发的步骤也比较单一，但是为什么有些人就可以很快开单，而有些人却很长时间都无法开单？

其中的差异在于，你是否真正用心思考问题和解决问题，你是否在积极主动且抱有特别强的目标性去做事情，你是否能坚持不懈地做事情。在现实生活中，太多人把工作尤其是把开发客户的工作当成一项任务，而且还是一项自己不喜欢的任务。所以，在工作的时候，他们缺乏主动、积极的心态。当有人指点时，他们恨不得别人直接帮他们完成所有任务。他们不知道，没有谁能帮你把所有的工作做完。如果有，那个人也会是你的竞争对手。如果他都做到了，而你还没想到，你拿什么去跟人家竞争？

有的人今天看到一个方法，觉得不错，就照搬下来，几天后感觉没效果，就立刻放弃，又去寻找新的方法。我有一个同事就是这样，听到别人分享经验时说自己在某一国家开发到了新客户，她立马去开发那个国家的客户。然后，她便用人家成单的牌号开发客户，发现没有效果，于是就放弃了。过几天，她受到新的启发，又学着去做，依然无果。她就这样一直在跟随别人的脚步，但也一直没有收获。

其实，开发客户需要自己制定一个计划。在整个计划中，前期分析非常重要，因为前期分析决定了开发方向。此外，前期分析要根据搜索结果不断修正。业务员在开发客户的过程中，必须按照自己的计划和分析去执行，千万不能盲目行动。同时，可以借鉴他人成功经验，但一定要有所创新，创造出符合自己特点的方法。

用心做事，埋头苦干，3年再看。外贸业务员是一份需要坚持和积累的工作，这种坚持必须是长时间、高质量、有效果的坚持。只要坚持下去，相信你一定会迎来从量变到质变的一天！

拓展眼界

我一直是个很传统的人，一心一意做了9年的外贸工作。近几年，我开始接触一些“虚”的知识，对我产生了很大的震撼。

当我们还在纠结如何开发新客户，如果拿到订单的时候，这个世界上，已经有很多聪明的人从事着我看不懂的互联网金融等领域。于是，我开始强迫自己接触这些新鲜事物。从前那种“两耳不闻窗外事，一心只为苦开发”的年代一去不复返了，我知道自己必须要跟得上时代的脉搏。在听过、经历过一些你觉得不可能，却又实实在在发生的事后，你的身心与思维会在无形中被影响、被震撼。