铁龙物流：细分市场探路者

文/本刊记者 张莎莎

铁龙物流：细分市场探路者

文/本刊记者 张莎莎

铁路物流，大家的第一印象是钢铁、煤炭等大宗货物的运输。但在现代物流业快速发展的今天，铁龙物流与时俱进，打开了一个崭新而广阔的物流市场。

关晓东中铁铁龙集装箱物流股份有限公司 副总经理

关晓东，中铁铁龙集装箱股份有限公司副总经理，北京中铁铁龙多式联运有限公司总经理，2015年被评为“全国化工物流行业金罐奖——杰出人物”。

作为细分市场铁路物流的探路者，中铁铁龙集装箱物流股份有限公司（以下简称“铁龙物流”）在最初做了很多尝试。铁龙物流副总经理关晓东告诉《国企管理》记者，“前期，我们对主要细分市场的规模和发展前景都做了系统研究，市场需求很大，但是由于门槛比较高，大家都不愿去做‘第一个吃螃蟹’的人，我们凭借自身的资金、技术、团队等优势，撬开了细分市场的缝隙，并逐渐把体系建立起来。”

《国企管理》：目前，中国针对细分市场的物流运输处于哪个阶段，铁龙物流是如何打开细分市场的？

关晓东：原来在铁路运力比较紧张的情况下，铁路首先要服务于石油、煤炭、钢材（俗称“黑货”）等关系国计民生的大宗货物，而食品、机械、精细化工等专业细分市场（俗称“白货”）由于对物流的时效性、专业性要求较高，主要以公路运输为主。自2009年以来，铁龙公司围绕产业升级、消费升级的大趋势，借助铁路运力释放、货运改革的推动，立足铁路特种箱专业物流服务商的定位，以“五化”（专业化、网络化、信息化、标准化、定制化）

为原则逐步切入细分市场，吸引“白货”采取铁路方式运输，恢复并提升铁路在专业物流市场的行业地位。

首先，我们从宏观着手，在全国乃至全球市场中寻找机会，然后再筛选出部分需要优化的产业，并对整个产业链上下游的运作模式进行研究，找出客户痛点进行优化，从而有针对性地在该细分产品中发挥我们的优势，并逐渐达到一定的覆盖率。其次，公司对一个产业进行系统研究、整体开发，使我们在该产业形成很强的风险抵御能力，产业内的个别企业的波动也基本不会对业务产生影响。

《国企管理》：与其他物流相比，以细分市场为主的物流模式有哪些优势？

关晓东：在实体经济不景气的现在，物流作为企业的“第三利润源泉”，成为企业降低成本的一个关键环节。我们致力发展的专业细分市场的运输产品货值相对较高，企业对其产、销、运的有效衔接以及精细管理要求更为迫切。我们本着“供应链总成本最优的原则”，深入具体的产业链环节，为客户量身定制物流方案。因此，通过几年的市场耕耘，在几个细分市场塑造的专业能力成为我们的核心竞争优势。

以张裕葡萄酒为例，张裕作为我国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业，每年有大量的葡萄原酒需要从新疆运往烟台及其它加工基地。2010年以前，张裕主要采用普通干货集装箱结合使用液体散货包装袋的方式运输葡萄原酒，该包装袋采用食品级低密度聚乙烯热合而成，受季节影响比较大，运输的葡萄原酒冬天易结冰、夏天易发酸，影响品质、损耗较大。

2010年，公司在充分调研葡萄原酒运输需求后，针对张裕集团的运输需求，研发并投入了达到国际一流水平的食品级不锈钢罐式集装箱，从而能够确保箱内货物每天的温度变化不会超过1℃，同时也很好的避免了产品与空气的接触，产品品质得到有效的保证，降低了物流过程中的不必要损耗。

再比如，我国冷链物流正在逐渐进入快速发展期，目前铁龙所专注的三个细分物流市场之一就是冷链物流。

目前，铁路冷链物流占国内冷藏运输市场的份额不足10%，我们需要重新认识这个行业。可预见到，在比较短时间内，行业在运输能力、运输效率和服务水平上的提高，会比较有利于我们的发展。铁路冷链物流将朝着规模化、专业化、标准化方向发展。

在我看来，与公路相比，铁龙涉足冷链物流运输已经具备几大优势：公路运输的效率已不具有大幅提升空间、铁路现代化的信息管理系统可以保证全程可视化、专业化的团队可以打造专业的冷链服务；专业的载运工具及标准化的运营管理能够保证服务品质。

《国企管理》：化工物流是铁龙物流一直关注的一个细分市场，并探索出了铁路能源化工物流的新模式，该模式“新”在哪里？

关晓东：能源化工行业是一个危险性比较高的行业，它的物流安全性要求也很高。对于能源运输格局的优化，我们考虑了两个方面，一是从装备上解决运输的安全性，二是从运输方式上把铁路的长距离和公路的灵活性结合起来，既节约成本，又能满足客户的需求。

在能源化工物流的装备研发上，我们借鉴了很多国际成熟的装备技术，探索出适合化工产品罐箱散装运输的模式。罐箱的技术要求很高，它从设计到制造再到检验、使用，整个过程都有成熟的标准和管理体系，安全性相对较高。根据专业的分析及很多实例，同样的事故，集装箱产生的损害要比公路槽罐车少很多，而集装箱和铁路结合起来，会更加安全。散货运输，则是让之前的倒货变成倒箱，对解决环保问题、降低包装成本、提高装卸效率有很大的帮助。

在新模式的推广和应用阶段，我们做了大量的工作。由于罐箱运营在国内缺少成型的服务体系，当服务延伸至某个地区时，我们要培养当地的服务商，使其具备罐箱操作、维护、保养等能力，复杂的操作要求导致初期的服务成本会比较高。但随着业务规模的扩大、覆盖率的提高，我们在内陆地区基本建立起了这样的服务体系。当这种服务体系成熟之后，同行看到它的优势，也会纷纷向其靠拢，从而产生更大的规模效益。

《国企管理》：智能化是现代物流的发展趋势，您认为物流业的智能化建设应该朝哪个方向发展？在这方面，铁龙物流又是如何做的？

关晓东：我们的冷藏箱是一个真正的物联网智能模式，它能实现双向通信和双向控制。冷藏箱内配置了移动通讯模块，它和箱内的传感器以及随机电脑是相通的，既能把箱里的信息发送回来，还能给它发送指令，远程操控箱内的温度、处理故障。其他箱子都有类似的通讯模块，虽然不能像冷藏箱那样实时处理，但是也能够跟踪监控位置、温度、压力等常用指标。

目前，我们正在着手为各地服务商提供免费的手机端信息操作平台。这个平台让服务商在配合我们业务的同时，还可以帮他实现内部管理，交换市场信息等。之后还要不断提升信息化服务水平，实现全流程物流信息的共享和控制。

在我看来，把产品的整个交易体系都整合在一个供应链平台上，实现多个平台的连接，实现供应链信息的贯通，提升供应链协作效率，将是未来物流业智能化发展的一个方向。

责任编辑/蓝玉才