从2016商务大会看主机厂新年新动向

本刊记者 张筱梅整理

从2016商务大会看主机厂新年新动向

本刊记者 张筱梅整理

2015年市场低迷，国内重卡行业面临着金融危机以来最困难的一年，各车企咬紧牙关艰难前行。既然2015已经过去，大家更关注的是新的一年——2016年的形势又将如何。

从2015年年底到2016年年初的一段时日里，各大主机厂最为重大的事情就是召开2016年商务大会，这既是对2015年全年做一个回顾和总结，也是对来年进行新的部署，通过分析预判来年市场情况，并及早应对。本刊记者对各大主机厂的2016年商务大会进行了归纳和整理，透过商务大会来看他们来年新的动向和想法。

中国重汽集团

2015年：结构优化 海外居首

在市场销售方面，1～11月累计产销整车14.2万辆，其中重卡8.9万辆，销售收入543.6亿元，利税总额23.5亿元。尽管销售总量有所下降，但是各项主要指标均明显好于行业平均水平，市场占有率较上年提高1.62个百分点，达到17.86%。

在产品结构方面，中国重汽产品结构进一步优化，曼技术产品已成为重卡市场新的领导力量。在曼技术产品的有力带动下，中国重汽工程车继续保持绝对优势，牵引车实现逆势上扬，同比增长29.7%。

在国际市场方面，中国重汽海外市场开拓成效显著，成为中国重汽发展的有力支撑。1～11月实现整车出口2.4万辆，同比增长12.5%，连续11年牢牢占据国内重卡企业出口首位。

2016年：改革 创新 提升

2016年将是中国重汽的“改革创新提升”之年。2016年中国重汽发展的基本目标是：销售整车16.2万辆，其中重卡10万辆，轻卡6万辆，客车2 000辆，市场占有率力争提高一个百分点。

对于海外市场，中国重汽将继续开拓市场；对于营销体制改革，继续深化，通过推动营销网络优化提升发展；在产品方面，中国重汽将认真分析市场和用户的特点，及时提供更加优质可靠、适应市场需求的产品。具体来说，中国重汽将在保持工程车优势和牵引车良好发展的基础上，加强与改装厂对接，推动中国重汽曼技术产品在各专用车领域的市场化，特别是高度重视中重卡专用车市场的主动开发，同时抓住国家政策机遇，实现轻卡、客车以及新能源车辆的良性发展，努力实现创新升级目标。

在服务方面，中国重汽将进一步实现由被动售后服务向主动服务营销的转变，积极探索全生命周期车辆管理。同时启动“智慧重汽”平台，大力应用移动互联网、车联网、物联网以及大数据管理等新技术，努力打造中国重汽全产业链综合服务平台。把金融营销作为重要的营销手段，发挥好汽车金融公司

的作用。

一汽解放汽车有限公司

2015年：产品调整初见成效

2015年全年，解放中重卡实现销售12.8万辆，市场份额为17.2%，比2014年上升0.5%，并实现了备品销售额18.7亿元的历史性突破；轻卡销售1.3万辆，市场份额提升0.5个百分点。

2015年，在柴油车国Ⅳ排放法规全面实施的环境下，重卡市场高端化趋势明显加速，一汽解放通过对市场需求的准确把控，及时调整了产品策略，并初见成效。解放J6系列高端产品的市场认可度进一步提高，迄今为止，解放J6系列高端产品累计产销已经突破50万辆。同时，2015年解放JH6牵引车新品销售近700辆，实现了市场的良好导入。

2016年：份额提升，产品升级细化

一汽解放2016年的目标，即总体销量目标为15.5万辆，其中，中重卡销量目标为13.7万辆，市场份额18%，提升0.8个百分点；轻卡销量目标为1.8万辆，市场份额2%；备品销售额目标为19.9亿元。

具体来看，2016年，一汽解放牵引车销售目标为6.9万辆，份额27%，提升1个百分点；载货车品系销售目标是3万辆，份额21.3%，提升1.3个百分点；自卸车销售目标为0.75万辆，份额5%，提升0.8个百分点；专用车销售目标0.75万辆，份额7.5%，提升1个百分点。

如何实现这一目标？2016年，一汽解放将紧紧围绕“聚焦客户、厂商联动、聚焦目标、共创共赢”的工作方针，适应市场发展趋势，聚焦客户需求，定制精准策略，深化营销模式，创新服务体验，提升解放的品牌价值。在产品方面，2016年一汽解放将全面拓展JH6及领航版车型，推出4×2、6×2领航版牵引车、8×4领航版载货车等重型产品，以及J6L、J6M中型领航版产品。2016年，一汽解放还将投放搭载锡柴6DM3 13 L发动机的J6P 升级版牵引车，最大功率达到550马力，满足干线物流运输市场需求；投放山区版、寒区版、南方版等产品，全面满足细分市场个性化需求。

2016年是“十三五”的开局之年，为了做好“十三五”，解放公司拟从效率、质量、服务、技术和创新5个方面重点寻求突破，打造卡车新时代下的新解放，即五个“更加”：更加快速的解放、更加可靠的解放、更加周到的解放、更加领先的解放和更加活力的解放。

一汽解放的 “十三五”战略目标则为：到2020年中重卡市场份额要达到20%，轻卡市场份额5%。为了支撑该目标的实现，解放制定了技术领先、质量制胜、成本优化、营销变革和绿色发展等六大战略，力图重塑新解放。

东风商用车公司

2015年：合资元年保持领先优势

2015年是东风商用车和沃尔沃合资的第一年。据东风商用车透露，2015年，以合资公司单一口径统计，东风商用车在中重卡市场份额排名第二，较去年同比上升一位，预计东风商用全年在海外市场销量增长28%，保持中国中重型卡车的引领优势。

对于国内市场，东风商用车推出了4个平台9款新品分别为：东风天龙旗舰专线快运车、东风天龙启航版节油新标杆专线物流车、东风天龙启航版散配煤运车、东风天龙启航版快递干线车、东风天锦高效支线快递车、东风天龙散杂货标载运输车、东风天龙KC复合运输渣士车、东风天龙KC标载运输渣士车和东风公路复合轮减桥高效运输车。

从推出的新品来看，东风商用车针对性地推出牵引、载货和重工领域各个细分市场新车型。

2016年：逐渐布局海内外

东风商用车2016年的销量目标是11.8万辆。

东风商用车总经理黄刚在2016商务大会期间表示，2015年是东风商用车和沃尔沃合资初期，其进步主要体现在应用体系的改变。

在2015年举行的东风沃尔沃帆船赛是东风商用车全球营销的一个手段。2016年这一赛事将持续进行，如何布局来年国内市场，2015年推出的9款重点产品则将作为其在2016年先期埋下的伏笔进行拓展。

陕西重型汽车有限公司

2015年：产品成功转型

2015年，陕汽德龙X3000中高端重卡新品自2014年年底上市以来，第一年销售就突破了5 000辆；德龙新M3000 6×2柴油牵引车销量全年过万，市场份额增长7.7个百分点；7月份上市的陕汽全系载货车全年销量预计突破4 000辆，同比增长超过300%，份额提升2.5个百分点，在日用品、农副、快递等细分市场皆有所突破。

通过2015年以来的调结构和产品转型，陕汽已经成功从重型工程车为主的产品类别转向公路物流车市场：牵引车在国内的销量已经从前两年的30%多的占比，提升到2015年1～10月的63%，下半年到12月份的销售比重更是超过70%；自卸车从以往的50%以上销量占比，降低到2015年1～10月的16%。在区域市场上，陕汽充分挖掘细分需求，在济南、石家庄等区域的销量大幅提升，在广州、宁波等地也实现了销量突破。

2016年：全力推进分品系营销

2016年，陕汽重卡的国内民品销售目标是7.2万辆，同比大幅增长。其中，牵引车销售3.65万辆，同比增长35%；载货车1.2万辆，同比增长200%；自卸车1.4万辆，同比增长28%；专用车5 000辆，同比增长66%；燃气车4 500辆，同比增长88%。在这7.2万辆的目标中，X3000销售1万辆。

为了保障这个目标的达成，陕汽提出了“客户导向、细分市场、强化转型、服务超越”的工作方针，尤其是 “强化转型”被提到了非常重要的地位，其核心是产品结构调整和品系化管理升级创新。2016年，陕汽将全面推行品系化运行，在公司总部建立载货车（冷链、快递）、港口牵引车、危险品牵引车、渣士车、8×4载货车等项目组，并在各区域办事处建立品系化组织结构，区域总经理下设牵引、自卸、载货、专用产品业务经理。经销商也会分品系签约，力求对市场精耕细作和专业化营销。

上汽依维柯红岩商用车有限公司

2016年：创新转型，立足产品

2015年，上依红的重卡销售也遭受了很大影响，累计终端实销为12 540辆，同比下降46%。2016年，上依红的目标是实现21 000辆的年度销售目标，市场占有率提升至3.7%。其中，国内销售1.8万辆，出口销售3 000辆。那么，上依红将如何实现上述目标?

上依红将以“创新转型、聚力共赢”为核心思路，从升级营销方式拓展客户源，转变营销模式增强竞争力，推动重卡业务稳健发展。

在营销模式上，上依红将加大对经销商的支持力度，实行按1：1出资的“1+1”模式进行经营，同时对经销商进行金融支持，化解库存风险。在大客户端成立专门的工作组加大支持力度，以军方、央企、大物流公司和港口为重点开发项目，并同步跟进服务支持。在一些弱势区域还将灵活地采取直销的方式进行销售。在新型的二手车市场也将发挥链接作用，开展“以旧换新”业务，搭建置换平台。 上依红在非洲和东南亚这样的海外市场也将积极布局，提升企业形象和海外服务能力，加大对海外经销商的支持力度。

与此同时，2016年更多红岩重卡产品将加快入市步伐。在本次商务大会上，全新杰狮全系产品正式发布上市。为了抢占牵引车市场尤其是6×4大排量大马力牵引车、6× 2大排量大马力牵引车以及轿运车和危化品运输车等细分市场，上依红将陆续推出几款重量级新品：2016年3月推出红岩杰卡4× 2牵引车；下半年推出配装11 L科索发动机的全新杰狮，实现黄金排量的技术领先；2016年下半年，全新杰狮中置轴轿运车也将上市。

上依红还将通过7018高速公路网上服务节点、加强服务站技术培训等方式力争使服务能力达到星级标准。另外，强化服务站的“进销存” 跟踪管理和全国范围内的调拨，以促进服务工作更好的开展。在服务调度上，杰时达车联网、微信服务、飞行服务团队等模式可提供24小时全过程跟踪服务。

包头北方奔驰重型汽车有限责任公司

2015年：市场和品牌效应均有提升

北奔2015年全年下降10%，市场份额比2014年有所提升。

2015年，在部分细分市场北奔都有较好表现，V3M轻量化牵引车取得突破。如：在渣士车市场，北奔在合肥、上海、包头等地的新型渣士车市场占有率很高；在4×2港口牵引车市场，北奔在深圳、天津、宁波等市场实现了突破，并为后续其他产品进入当地市场树立了品牌形象。2015年北奔军品表现优异，“9.3”阅兵让北奔车大出风头，北奔的军品市场稳定、三代军车实车竞标全面展开。在海外，北奔表现惊人：2015年北奔海外销量3 051台，同比增长68%。在伊朗等地获得认可，不断追加订单，并获邀在当地建厂。

从新产品来说，北奔V3ET完成设计，并进入全面模块化验证阶段。

2016年：冲击全年销售1.5万台

2016年，北奔的销售目标是国内1万辆，海外5 000辆，全年总量1.5万辆。在商务大会上，北奔集团副总经理、营销公司总经理汪宝营诠释了达到这个目标的途径：快、实、控、新。

北奔2016年的具体工作：

以V3ET全新平台产品，全力突破中高端物流牵引车市场，聚焦、聚力“特定、重点、优势”市场，提升经济型物流牵引车销量，重点发展新型环保渣士车，带动传统常规自卸车，大力发展、拓展专用车市场，围绕战略转型目标，聚焦市场、聚焦产品。

为了充分利用金融对销售的促动作用，提升产品销量，扩大经销商的获利水平，2016年北奔将着力打造面向终端客户的具备较强优势的金融产品。

优化政策结构，增加灵活的促销政策。保持价格的相对稳定，通过提升车型配置来提升产品品质，按照不加价或少加价的原则，使产品性价比更强。

北奔重汽将在“全程同步跟踪服务”和“备件精准投放管控”两项活动的基础上，以点带面，对服务网络布局、配件储备和供应、门头形象、星级评定、人员设施等方面进行全面优化升级，逐步提升服务系统能力的建设水平。

华菱星马汽车集团

2015年：真正实现了拥有核心动力总成

2015年，华菱星马汽车集团共销售重卡11 568辆，销售专用车5 085辆，出口1 504辆：汉马发动机销售4 400台，增长156%，装配率达到38%；天然气重卡销售近2 000辆，同比增长61%，进入行业前三甲。

在2015年，以汉马、星凯马、华菱重卡、华菱之星和专用车为代表的五大产品平台已经组建完毕，华菱星马的产品结构更趋合理，品牌定位更接近客户的需求；在动力总成的市场推广上，2015年汉马发动机配装数超过4 000台，汉马变速箱实现部分配装，华菱车桥实现百分之百配装。

2016 年：抢抓细分市场，继续深化服务和金融

2016年，华菱星马集团销售目标为2万辆，同比增长73%。具体细分为：牵引车8 890辆（占比44.5%），载货车4 770辆（占比23.9%），自卸车2 000辆（占比10%），专用车4 340辆（21.7%）；其中出口目标为2 000辆。

在产品上，2016年华菱星马将重点抢抓煤炭专线物流牵引车、危险品运输车、快递物流车、冷链物流车等多个细分市场的份额，并做好轻量化星凯马高速物流车以及汉马动力天然气发动机等产品的市场推广。此外，华菱星马还将进一步加强海外市场销售，确保2 000辆的出口销售目标。

2016年，华菱星马将继续深化市场服务营销意识，在“请进来、走出去”的基础上，辅以试乘试驾、座谈、大篷车等多种形式进行营销的深度变革；在华菱星马一贯强势的金融贷款方面，继续加大对经销商的扶持力度，对客户贷款购车给予首付一成，利率再度降低点位的优惠政策；在对经销商的商务策略上，华菱星马将继续调整企业的商务政策，推进营销体制的改革与创新并针对不同地区的特点和经销商的自身条件，制定出更加合理的目标考核任务。