和菜贩聊天

陈翔宇

一次买菜的亲身经历使我感悟颇深，并从中发现了小本生意人的销售真谛。

那日我在菜市场逛了许久，没有买到称心的蔬菜，正发愁如何向家人交代，突然发现角落里蹲着一个年约六旬的菜贩正在吆喝：“便宜了，三块钱一堆，最后一堆了。”我凑过去一看，正是我想要买的菜，而且价格也便宜，我以最快的速度与这个菜贩完成了交易，而后又逛了一会儿市场。当我再次路过那个菜贩那里时，发生的事让我十分惊讶——他面前仍然有一堆菜，他仍然在叫卖，价格依旧。我明明买走了那堆菜，菜贩怎么还会有呢？

为了查个清楚，我便站在一旁观看。原来那个菜贩在卖完面前这堆菜后，等顾客一走，他身后的一个小男孩送来同样一堆菜放在他面前，然后菜贩继续吆喝。

我拿着菜走到菜贩面前，问他明明还有这么多菜为什么要骗人，说只有一堆菜。

菜贩看看我，笑着说：“小伙子，我没有骗人，你买我的菜时就是最后一堆了。再说我的菜是市场里最新鲜的，而且价格公道。只不过我现在又进了一批菜而已。”虽然我知道他在诡辩，但是我感觉这个菜贩的“销售”手段并不简单，于是我便和他攀谈起来。

这次攀谈使我获益匪浅。菜贩说，市场中同类的蔬菜很多，蔬菜新鲜程度差不多（都是从一两个菜农那里批发来的），价格也相近。如何让顾客购买自己的菜，就要看自己的营销手段能否激发顾客的购买欲望。首先是顾客定位，下午五点以后来菜市场买菜的人都是刚刚下班，并着急赶着回家做饭，通常他们一买完菜就会回家，基本上不会继续逛菜市场；其次是价格，这些顾客对菜的重量、价格敏感度较高，往往价位高的蔬菜并不能引起他们的兴趣；再次是如何处理竞争者之间的关系，只有在下午5 点以后以低价“处理”蔬菜，才不会引起菜市场其他菜贩的反感。他这样卖菜，可以做到三者兼顾，销售 2 个小时（下午 5 点～7 点）的销量和其他人一天销售量接近。

这个活生生的案例在我看来，比任何一个MBA 案例都贴近小本生意人的生活。我请教了国内几位营销专家，他们一致认为菜贩在卖菜过程中运用了一整套简易营销理论，并且还应用得当，十分适合小本生意人借鉴。

第一步是菜贩对地点进行细分，他选择了市场的角落，因为这个地点往往被对手忽视，所以他以低价 “倾销”产品，也没有引起竞争对手的不快；第二步是他对顾客进行细分，考虑清楚哪部分顾客是目标顾客以及他们的特点、喜好；第三步是制定价格，针对目标顾客的特点对产品进行定价，前提是不要惹怒竞争者，避免他们联手起来攻击自己；最后他利用有效的促销手段来吸引顾客，使自己的产品顺利销售出去。同时，他还十分熟悉所属行业的潜规则，知道什么时候以“处理价格”销售产品既能受到顾客欢迎，又不会遭到同行的嫉妒。

（摘自《大众投资指南》 图/陈明贵）