包金：转型、直播、蓄势

王丹阳

转型是种潮流，证券业并无例外。

又是一周交易的结束，周五的晚高峰时刻，我和包金在他所供职的上海某证券公司门市部楼前见面。他连连抱歉说他们在15点后开了个会，所以出来晚了。“是交易日结束的总结会吗？”我问。“不是的，快年底了门市部压力挺大的，领导要布置任务。”他说。以前，因为业绩突出，他们的门市部是这家公司唯一还留在市中心没搬的，但去年一轮前所未有的大跌，将太多僵尸抛到沙滩上，那些靠客户量生存的证券公司，从去年下半年到现在就没有停止过思变。

深秋的傍晚，淮海路上的夕阳为人行道铺了金，他的神色让他一眼看起来就区别于穿梭在楼宇间的循规蹈矩的白领，随意的夹克和牛仔裤间是一个挺市井范儿的小年轻，话语间不乏成熟和老练。如果把这座城市的金融圈看成纺锤体，有太多的投顾、财富经理、基金从业人员堆积在中游的位置，仰望着顶层的机构大佬，寻思着明天的方向。包金年仅28岁，曾是门市部最年轻的资深投顾，如今也得面临“痛苦”转型。

“证券网红”直播时代到来

他不讳言自己极其仰慕徐翔这个人。“虽然被抓起来了哈，但他对于市场那种脚踏实地的态度，在市场里花的时间……这些人的孤独只有自己知道，在市场里人都是孤独的，认准了自己那套不可复制的体系独孤求败。”千亿规模的公募基金并不稀奇，但那都是多名基金管理者操盘，但“宁波敢死队”出身的徐翔一人顶住几百亿规模的私募，最搏命的是暴跌的时候下多少单进去，只有大佬扛得过去。

今年年初，公司一刀切将所有投顾改制为财富经理，意味着旱涝保收的后台日子结束了，“全员营销”开始，于是走了一批人。财富经理意味着什么？答案是一切从最底层开始多元化创收，股票以外的固定收益产品、公募基金代销都上了他们的工作榜……“人家现在考虑的是你的新增利润能力，财富经理这行流动性很大，活下来的少。”他说。对于这位10年来都盯着股票研究，从没干过其他职业的小年轻来讲，经历过两轮牛市、两轮熊市，去年的那次洗牌刷新了他的见识。“关键是加了杠杆，那跌起来就更快了，市场杀跌和场内资金的关系都体现在里面。”

最早认识包金是因为这家证券门市部的副总跟我介绍的，这位曾经的投顾、如今从零开始的财富经理是他们公司目前在竭力打造的“网红”。互联网金融时代，证券公司都在忙于开拓新的生存之道，虽然未来的大局不甚明了，但在“牛短熊长”的中国股市规律中，目前可算是沉淀和摸索期。一个半月前，包金在上海大智慧公司收购的一个“视吧”软件上开了个直播室，当时那位副总对他说：“你先试试看。”

包金时不时翻翻微信群，“你看，我的‘粉丝又在问我今天直不直播了”。显然，我已经占用了他每天傍晚17点开始的两小时直播时间。“视吧”这个APP说来也是现在众多移动视频软件中的一个，一个草根和现金流扎堆的平台，各路网红拼颜值或实力在上面烧着流量——貌美的校花坐在摄像头前不用说话就攒着红包、穿睡衣的主妇凭着母婴话题引来一帮人围观……财经频道就必须专业得多，那是个“是骡子是马拉上来遛遛就知道”的领域，只能靠技术含量生存。已经有些证券公司投顾在上面开号了，但包金认为现在是启动阶段，还远没到厮杀的红海，所以布局很重要。他开播以来已经积攒了近500名“粉丝”，跟平台上上万“粉丝”量的大V相比不算醒目，但他认为你总不能排除有“机器粉”的成分。

按照自己的速度明年这个时候可能就是5000名“粉丝”，只要黏合度做上去，就算每天只有10%的人，平均赏你1万“慧币”，也有5万了，以7∶1折算人民币，与平台对半开后就是你每天的账户收入。随着分析越来越鞭辟入里，“油轮”“保时捷”“火箭”纷纷从天而降，那是“粉丝”对你的认可，火箭相当于18万“慧币”，目前的最高赏额。包金和他的领导对这个营销模式充满期待，“大智慧”本身就是个有着良好客户基础的投资咨询大品牌，哪怕每天有1万股民泡在上面，也都是你的潜在客户。

在互联网领域，虽然花样翻新得快，但“粉丝”经济是会伴随你终身的，于是就需关注有效“粉丝”的转换率。包金也在研究对手，如何在众多股票投顾、理财导师、民间高手中取长补短、脱颖而出，如何在芸芸同行中高人一筹，让“粉丝”觉得你有水平，这完全凭自己的实战经验和话术。“他们为什么要听你一个30岁不到的人在上面天天开讲，如果是一个人连人都做不好，如何炒好股票？”于是，为了提醒投资者要忍辱负重，在投资上不要急于索求回报，他会讲自己的生活。比如他的侄女被别的家长怀疑偷了东西，当面翻书包，结果没有;他3岁的女儿在幼儿园咬了小伙伴一口，他亲自买礼物送上……有些“忍”都应和了他对于资本市场的态度：“我从不教‘粉丝如何赚钱赚得快，而是如何在市场上活下来。不积跬步无以至千里，你走的每一步要算数。”

可以说，在新增客户量起码同比下滑40%的趋势下，移动直播是传统型营业部在散户上冀求的最后一条生命线，其中藏卧的高净值用户是那些转岗后的财富经理最直接的衣食父母。当“粉丝”滚到一定的量，说不定还能在管理上借一把东风，好的黏合度下会有人自愿给你当管理员，那时候你就不是一个人在战斗，而是一个团队。没做出成绩来就当作试水失败，但做出来了就是雪中送炭，随即成为一个营业部的特色。

作为一个养精蓄锐的“财富经理”，包金等待市场下一轮的发力点

“我一直得让他们觉得，在股市里你虽然没有朋友，但是有战友。我也一直强调，适合我的就是适合我的，不适合的就请君自便，做股票不要随大流，要有适合自己的风格。”这位28岁的年轻人已经在股市上摸索了10年“适合自己的风格”，对于赚钱和晋升也是在慢慢看淡。他跟我解释中产阶层炒股的要领，是知道自己要什么，从保值增值、超额收益，到财务自由是种境界上的漫长升级过程。当我告诉他我想要些针对中产理财的指导性意见，他轻声说：“但是去年那轮股灾打掉的就是中产。”