“三戏联袂”唱好对公存款大戏

中国工商银行河南省安阳分行党委书记、行长　　吕红晓

“三戏联袂”唱好对公存款大戏

中国工商银行河南省安阳分行党委书记、行长吕红晓

2015年以来，工行河南安阳分行以图谱建设为抓手，念好“新、盯、活”三字经，公司、机构、同业三项存款“同台唱戏”，一同发力，通过采取了“两建、两定，一抓、一增”推动了对公存款的持续稳定增长。

一、建图谱、定目标

为有效解决对公客户总量不大、结构不优、贡献不高的问题，工行河南安阳分行自2013年以来持续在全行开展了客户图谱建设工作，专门抽调3名业务骨干成立了图谱工作办公室，集中三个季度时间摸排市场，逐专业建立图谱。每个专业、每个支行明确一名专人负责本单位图谱建设工作。

（一）规范图谱建设，统一管理要求

一是着力加强并完善“图、表、志”的建设。“图”是指客户分布图，要上墙；“表”是指客户图谱表，信息要完善；“志”是指客户经理要对图谱走访情况逐户记录营销日志，做到每天的工作都有记录、有描述，每个客户经理每天都在系统录入营销日志。二是对图谱的运用情况进行明察暗访，根据支行报送的客户图谱情况，市行图谱办按照走访记录逐户进行检查，发现弄虚作假的，双倍扣罚。三是将图谱的建设工作纳入支行和部门的绩效合约考核当中，在千分制考核中占到50分，用绩效合约机制来约束、激励部门和支行更好地建设、完善、运用客户图谱。

（二）做好组织推动，提升图谱营销效果

一是梳理营销目标。通过客户调查与走访营销，整理出资源库各类对公客户1227户，其中千万元以上潜力客户36户，2015年以来通过努力成功争揽开立千万元以上客户5户。二是强化联动营销。通过专业条线与支行客户图谱对接，采取重点项目立项管理办法，督促指导支行逐个将重点争揽项目列入专业客户图谱，每季度对各支行图谱运用效果进行考核，有效推进了重点客户联动营销，成功争揽了安钢小贷公司、西北绕城高速、检察院涉案资金专户、滑县中小学危房改造资金专户等一批优质客户；与林州重机签订了票据池协议、与驻安某部队签订现金池协议。三是实施精准营销。强化优质对公客户拓展能力，以客户图谱运用转化带动对公存款增长的效果日益显现。

二、建机制、定奖罚

自2014年选拔了一批优秀人员补充到客户经理队伍中，目前客户经理队伍人数将近300人，其中对公客户经理和个人客户经理各占一半。在客户经理待遇方面，上调工资级别，每月再增加500元的交通、通讯补助。同时开展各项业务营销竞赛活动，2015年以来已先后开展了五大板块联动营销竞赛活动、客户发展年活动，有力推动了对公存款的稳定增长。

1.建立客户经理考核制度。制定了《安阳分行对公客户经理管理考核办法》，采取“按月通报，按季考核评星、按年兑现奖惩”的方式，对对公客户经理实行动态管理。“按月排名通报”是由市行公司业务部牵头、有关部门和支行配合，在全行范围内每月根据对公客户经理业绩进行排名通报。“按季考核评星”是根据对公客户经理每季综合大排名结果，评定对公客户经理星级。“按年兑现奖惩”是根据全年的对公客户经理综合评价结果，对对公客户经理岗位进行动态调整。对全年综合得分前5位（五星）的对公客户经理，由所在支行年度考核评定为“优秀”。对全年总排名在后5位的客户经理，取消其“先进工作者”和“年度考评优秀”的评选资格。对连续四个季度排在后10位，且年终排在后5名的客户经理进行待岗学习培训，经考试不合格者，由公司业务部报人力资源部建议调整其岗位，退出客户经理序列，岗位工资仍按竞聘前等级档次执行。

2.建立客户经理培训制度。培训形式上，坚持每周六上午组织对公客户经理培训、下午组织个人客户经理培训。培训内容上，对本周工作进行回顾，通报营销进度，存款变化等情况，制定下周工作计划，相关部门进行专题业务培训，对本周业绩突出的客户经理进行表彰激励。为进一步提高全行对公客户经理业务素质，2015年初又制定了《2015年对公客户经理培训方案》，在每月集中培训的基础上，积极创新培训模式，变“灌输式”教学为“互动式”交流，建立“流动课堂”，支行可以根据各自实际情况填报《安阳分行2015年送教上门计划表》，对授课内容和时间进行预约，然后由公司部负责组建专业讲师团每周到支行上门培训，真正做到“缺什么补什么、做什么学什么”，进一步提升了培训的针对性和实效性。

3.建立业务营销周周奖制度。制定了业务营销周周奖方案，包括个金、公司、机构三大板块，本着“以人为本，少一点说教，多一点激励”的理念，每月分别拿出1.5万元，面向全行所有员工进行奖励。其中公司机构板块对对公存款日均新增、月均新增、足额银承、法人保本理财以及5万元、50万元以上客户提升分别进行奖励，完善了以支行行长、客户经理为中心，以柜员、其他员工为有效切入点的全员营销体系，形成人人参与营销的良好格局。2015年以来，周周奖共计奖励313人次，合计奖励金额272726元。

4.加大存款考核比重。提高了对公存款在支行行长绩效考核中的权重，对存款按时点、日均、月均三个维度分别进行考核，其中日均占70%左右，时点和月均占30%左右。保证支行既可以将费用从日均上获取，也可以从时点和月均上获取，消除不平衡，同时也抵消了行与行之间的不均衡，提高了存款的稳定性。

5.建立融e联业务交流沟通制度。组织各专业建立自己的融e联交流群，并对群的使用和管理进行了规范。在群内每天发布各行对公存款进展情况并点评，以点带面，表先促后，了解基层的工作动态、解答工作中遇到的问题、听取基层的意见和建议。同时要求支行对公客户经理每日将自己的营销业绩和工作情况发布到群里，实时掌握存款、拓户情况。

三、抓新户、增存量

1.抓新户。依据图谱、工商E线通、纳税大户清单等多种渠道，逐户定到每个支行。在公司部成立了公司存款办公室，专门负责公司存款工作，每天对公司存款新户的进度进行通报点评。2014年营销的几个大户中，安钢小贷公司2015年1月初到位1.5亿元，安钢和省建投合作成立的安钢冷轧，到位资金2亿元，西北绕城高速5月份到位资本金1.5亿元，以上三个项目留存至今；安阳市棚户区改造的公司，做到前期营销后期服务，到位资金超1亿元；滑县财政经过三年紧盯，2015年以来增加了7000万元。

2.增存量。对于存量客户，工行河南安阳分行充分发掘信息，精准提升。从年初一直跟踪安阳社保资金的落地情况，通过与河南省行沟通联系，顺利将2015年省社保补贴的3.7亿元资金转入工行河南安阳分行。了解到明年省社保仍然实行社保资金补贴政策的信息后，工行河南安阳分行将紧盯资金流向，确保社保资金顺利入账。对于部队客户，为其开设了资金池，将中行、建行等其他行资金基本上全部归集到工行。此外，检察院查获的违法违纪资金，也是该行存款的一个增长点，截至目前，检察院存款日均余额达4377万元。对于县域财政资金，更是强力挖转，利用2014年成功开立滑县财政局非税收入财政专户和滑县中小学危房改造资金专户的有利条件，大力争揽机构存款，提升市场份额。

3.抓提升。充分利用系统优势，指导支行开展精准营销。每月将日均5万元、50万元升降清单提取出来，下发到各支行，要求支行逐户制定提升、维护方案，并作为各支行月末、季末提升的重点群体，逐户走访营销，确保提升效果。

4.治裸贷。工行河南安阳分行对“裸贷”客户进行细化分类，遵循“先易后难”原则，分批分类治理。逐户研究确定存贷比提升方案，并确保每个裸贷客户都有客户经理管户，并通过改进结算方式、推进新产品应用等方式稳定客户；对结算量相对较小的客户，通过适当提高保证金比例、合理搭配业务品种来固化存款业务，对融资额度大、存贷比提高难度大的客户，约谈企业负责人，商讨调整融资结构、增加存款等具体解决措施。