行动学习落地方案分享———陕西省地方电力（集团）有限公司综合金融服务方案

中国工商银行陕西省分行营业部百人计划提升班第一组

行动学习落地方案分享
———陕西省地方电力（集团）有限公司综合金融服务方案

中国工商银行陕西省分行营业部百人计划提升班第一组

编者按：中国工商银行陕西分行营业部为了打造核心竞争力、确保可持续发展对人才的需要，于2014年与杭州金融研修学院合作成功举办了“百人计划”提升项目。其中，随着行动学习的分阶导入，“百人计划”提升班一组经过选题、行动学习、城镇会议等环节以及客户座谈、上门走访等多种形式确定了小组综合金融服务方案整体目标及方案实施阶段，并予以落地实施，取得了良好成果。

一、落地实施概况

陕西省地方电力（集团）有限公司(以下简称“省地电”)是陕西省政府直属大型一类国有独资地方电力企业，承担着榆林、宝鸡、咸阳、渭南、延安、汉中、安康和商洛8个市的66个县（区）工农业生产和城乡居民生活的供电任务，供电面积占全省国土面积的72%，供电人口占全省总人口51%，陕西省境内电力市场占有率27.1%。在陕西省内各大银行中拥有很好的信用记录，一直是各家商业银行争夺的优质客户。

本次落地方案以省地电日常需求为核心,涵盖了企业融资需求、结现需求、个人业务需求等一揽子全产品综合金融服务。方案结合企业日常经营资金运作情况、财务成本集约化管理以及员工财富增值等方面制定了整体营销目标。在方案具体的落地过程中，第一组成员与落地行东大街支行相关部门一起与企业进行了多次座谈、上门走访，详细就各项产品的对接细节和难点进行了沟通。同时，制定了周密的落地计划和实施步骤。

二、实施中遇到的主要问题

陕西省地方电力（集团）有限公司是陕西省电力市场的重要主体和骨干企业，也是各家商业银行争夺的优质客户资源。将这样一个在工行只有少量结算业务，无存款沉淀、无融资渗透的大型企业作为方案实施对象，并要求制定一系列营销目标，这对我们来说着实是一项挑战，每个人心里都捏了一把汗。在行动学习环节，催化师和入组专家不止一次提示大家选题的困难和压力，但全组成员坚信开弓没有回头箭，行动学习的魅力和实用性不正是如此吗？既然选定了对象、定下了目标，大家就要全力以赴啃下这块“硬骨头”。遇到的主要问题如下：

1.营销挖潜困难重重。省地电是一家传统国有大型企业，资产总额218亿元，年销售收入128亿元，主要业务分布在12家商业银行，融资业务主要集中在建行和农行，在我行只有基本结算业务。多年来，落地行一直坚持不懈地走访营销，但是业务合作依然没有显著突破。在方案实施前期，全组面临的最大问题就是如何有效对接客户需求，真正做到急客户之所急，成功挖潜他行份额资源；如何能从根本上改善银企关系，在做好传统金融服务的基础上，使客户信任工行，实现其在工行存贷业务“零”突破。

2.年金竞标角逐激烈。在企业年金账管人资格竞标过程中，各家银行角逐激烈，竞争已经达到白热化，为了在众多银行中脱颖而出，成功中标，支行、营业部、省行三级联动，细化方案，组内成员加班加点反复修改，同时发挥专业特长配合营销。在方案准备过程中，了解到企业高层对年金落地谁家摇摆不定，一组抓住契机，每日上门宣传、讲解，掌握最新信息，及时反馈，为目标的实现贡献力量。

3.资金归集亟待解决。在方案沟通过程中，省地电多次提到财务成本集约化、效率化管等理问题，针对其资金流动性的特点，多家银行都设计了服务方案，但都不能全面解决资金流入、留存、流出三个环节中存贷产品合理搭配的问题。目前，省地电账户资金归集为三级管理，即省市县，受网点覆盖面制约，企业涉及乡镇变电所电费收缴，无法实时归集，有较大数额电费收入沉淀在基层，造成主营业务收入无法正常归集，不利于集团有效调剂资金，导致此种的情况原因是工行在乡镇一级无营业网点，而信合、邮储有网点，但与我行没有业务接口，致使企业四级经营单位资金周转滞后，若能对四级单位资金及时归集，将对我行的存款贡献度有较大的提升。

三、采取的应对措施

针对方案实施阶段遇到的困难，一组没有迎难而退，而是发挥每个人的专业优势寻找解决问题的突破口，一味的低价竞争决不是长久之计，一味的人情营销也不能立稳脚跟。大家坚信只有解决了他行不能解决的困难，与客户全面合作的春天才能真正来临。在方案的落地实施中，主要采取了以下措施：

1.坚持与落地行联动营销，增强银企粘合度。为了改变省地电在工行的业务现状，一组决定与落地行一起加大营销力度，与支行客户经理建立捆绑营销，全组每月至少一次与客户见面座谈；组内每周至少一人与落地行管户客户经理上门走访，掌握客户资金流动情况；同时，一组与落地行共同组织了“省地电羽毛球友谊赛”，通过一系列互动走访，银企关系明显改善。在走访中得知客户有较大资金需求，一组高度重视，及时与落地行对接，抢抓先机，紧急制定方案。为了能实现省地电业务突破，全组秉承“立志在坚不在锐，成功在久不在速”的理念，一方面多次前往该公司，与高层进行洽谈，保证营销工作能够顺利开展；另一方面立即召开落地行相关业务部门的协调会，明确分工和工作措施，由行领导及组长挂帅，上门宣传我行优势，提出服务承诺。在省行公司部、授信审批部和资产负债部的协调配合下，在营业部专业部门的大力支持下，克服一切困难和障碍，成功实现了业务审批和信贷投放。

2.坚持以点带面，拓展业务领域，努力抢占市场份额。敏锐的意识和行之有效的方法是营销成功的关键。市场上优质客户资源有限，竞争已趋白热化，机遇稍纵即逝，时不我待。因此，与客户交流时，要增强主动营销的意识，善于发现客户潜在业务需要，发现和挖掘新的业务增长点，并积极开展有的放矢的营销活动，捕捉到营销切入点，领先一步，步步领先。为确保该客户的成功营销，一组认真做好政策研究、市场研究、客户研究、同行研究等“四个研究”；坚持紧盯客户、紧盯市场、紧盯份额，紧盯竞争等“四个紧盯”的营销策略。不断深化与客户关系，全面掌握同业竞争动态和客户金融服务需求，及时优化营销方案，始终牢牢把握市场竞争主动权，以点带面组合营销，以产品锁客户，客户综合经营效益明显提升，实现银企双赢。

3.坚持组内专业间学习，及时掌握制度政策，确保我行产品与客户需求无缝对接。今年经济形势“三期”叠加，总行信贷政策相应调整，组长及时组织全员认真学习研究总行信贷结构调整政策如何有效指导落地方案。用足用活总行信贷政策，积极创新思路，着力解决总行政策标准化与客户需求个性化的矛盾。对行业政策中积极进入类和适度进入类行业客户加大营销力度，大力发展资产业务，进一步提高综合收益，提高同业占比。工行在企业融资无份额的根本原因是企业授信额度不足，不能满足融资需要。为了解决这一根本矛盾，2014年在制定授信方案时，充分考虑该企业的经营状况和资金需求，落地行领导与一组组长共同配合与上级行沟通，细化授信方案，最终方案得到上级行认可，授信额度10亿元顺利审批，为贷款投放奠定了坚实基础。

4.坚持精细化服务，提高业务办理效率，赢得信任和口碑。俗话说：“金杯银杯不如客户的口碑。”对客户来说，时间就是效益，时间就是金钱。高效率、快节奏、优服务是银行发展永恒的主题，银行在为客户服务的过程中必须要以提高效率为前提，不犹豫、不迟缓，稍一松懈，业务就会被他行抢去。在年金账管人竞标前期，一组就联合落地行积极走访，了解情况，充分准备，竞标方案细之又细，改了又改，在修改过程中，营业部、省行相关部室也倾注了大量心血，带队走访。在竞标阶段，一组密切关注，几乎天天上门了解动向。最终，在众多竞争对手中，工行脱颖而出，一举夺魁。年金账管人资格成功中标，不仅实现了落地方案营销目标，而且为下一步公私联动，拓展个人业务疏通了经脉。

5.坚持全方位营销，提升客户综合贡献度。为了体现落地方案的实用性、价值性、复制推广性，一组深入了解客户所需，提供“一揽子金融服务”。积极推动对公业务、个金业务、理财业务相互渗透，实现结算业务与公司业务相互融合。以融资业务一点介入，推动企业开户、代发工资、投行产品、资金池、电子银行、银行卡等多种业务同步进行。用实际行动帮客户解决问题，通过产品组合，有效满足了客户的业务需求，同时也拓宽了银企合作的途径。

四、方案已取得的成效

截至2015年末，该客户全年结算量累计718.76亿元，办理法人账户透支业务2亿元和中期流动资金贷款4.5亿元，实现贷款利息收入2071万元；公司存款日均14838万元，时点22185万元。成功中标企业年金账户管理人资格，为我行带来每年30万元的中间业务收入和1万余张银行卡业务。

综合金融方案的落地实施，为客户解决了暂时性资金紧缺问题，减少了该行资金占用成本，提高了贷款收益和中间业务收入，实现了银企双赢。同时也丰富了公司业务融资产品，为落地行信贷业务发展积累了宝贵经验，拓展了新的市场空间。展示了我行强大的市场竞争能力和高效的公司金融服务水平，有力地促进了我行金融业务市场品牌的树立。

五、方案落地成功的启示

当今同业市场竞争日趋激烈，单一产品的竞争都不能凸显工行优势，只有立足于资产管理视野下的全产品营销才是我行竞争优质企业最大的优势。在营销过程中，我们借助了总、省行等各方面的力量，着重向企业阐述了“大银行服务于大企业，大企业依托于大银行”的理念，强化了企业在大型品牌性融资中应有大型银行参与的重要性，用诚意打动客户，用产品赢得企业、赢得市场。

成绩令人欢欣鼓舞，道路依旧坎坷漫长。该项目的落地成功只是一个新起点，在接下来更具挑战性的征程里，我们将以逢山开路、遇河架桥的精神，持续推进各项业务的发展，为强行建设做出新贡献。