海湾地区下一个值得关注汽车市场

海湾地区下一个值得关注汽车市场

曾几何时, 巴西和俄罗斯市场被全球汽车制造商视为瑰宝;而如今, 其光芒逐渐消散, 一个全新的市场更值得关注。那是正在兴起的沙漠地区——拥有5千万人口的阿拉伯海湾国家，其汽车消费能力正成为其社会进步的标志。

去年，沙特阿拉伯国王萨勒曼在其政府机构和内阁中略失民心。由于全球原油价格下跌导致政府财政收入缩水，国王下令禁止各部购买新车。不过政府官员们对此淡然处之，因为就在不久前，国王曾慷慨地为他们个人颁发奖金，这一举措让汽车经销商大为高兴，事实上，他们才是这部分奖金的真正受益者。

尽管有皇室干预市场，波斯湾地区的汽车销量仍平稳增长。IHS汽车行业研究分析师预测，从2013年到2020年，GCC海湾国家（GCC：海湾合作理事会简称，其成员国包括沙特阿拉伯、阿拉伯联合酋长国、卡塔尔、阿曼、巴林和科威特）的轻型车（包括轿车和轻型载货汽车）销量将增长20%， 达到180万辆。在刚刚过去的2015年，其市场规模已达到了160万辆。这个数字比俄罗斯市场多60万辆，仅比巴西市场少20万辆。

海湾国家具有人口结构低龄化（6成人口在35岁以下），且人口数量持续增长的特点，这一特点在城市地区尤为突出。

今天，大约有5千万人居住在海湾国家，其中3千万人居住在沙特阿拉伯。到2023年，这个数字将接近6千万。在地区交通路网建设持续扩张之际，轿车被认定为身份的象征，消费者的购买力加强、消费心态的转变，这些都预示着海湾国家汽车市场盛宴的到来。

人口快速增长是汽车需求提高的重要因素。一个传统的沙特阿拉伯家庭至少拥有两辆轿车：其中每一个成年男子都有一辆属于他的轿车，另一辆则是供家里的妇女和儿童使用。由于妇女在沙特地区禁止驾驶汽车，通常每个家庭还配有一名司机。

因此，在油价低廉的沙漠国家（在沙特阿拉伯，优质汽油每升售价仅为24美分；在阿联酋，其售价为每升27美分），低油耗的紧凑型轿车市场不成气候，消费者首选的是大尺寸的中级车。

此外，大客户销售（集团销售）模式也在这个地区逐步兴起。在沙特阿拉伯，一半的新车是通过大客户销售模式售出的。这其中，近7成为企业购买，用于提供企业用车服务；其余大客户销售对象分别是汽车租赁公司和政府机构。

日产汽车在沙特阿拉伯出售的新车中，90%是通过大客户销售渠道售出；这一比例在丰田汽车和现代汽车也分别达到了60%和50%。

海市蜃楼——豪华车市场

传统印象中，那些个身着亮白色传统长衫的海湾国家富人贵族们都拥有高贵豪华的加长版轿车或是极尽奢华的轿跑。然而事实并非如此。在沙特阿拉伯和其他海湾国家，那些欧洲血统的豪车保有量和其在本土市场和美国市场一样稀少。超豪华跑车的销量仅占整个海湾国家销量的百分之一。

实际上，阿拉伯联合酋长国才是豪华车在海湾地区的唯一阵地。这个拥有960万居民的国家，其轿车销量在整个海湾国家市场占比为20%。阿联酋人热衷于用超豪华跑车，甚至一整个超豪华跑车车队犒劳自己！

“与沙特阿拉伯不同，在阿联酋，富有的移民们是豪华车的重要目标客户群。” Martin Fabel，科尔尼合伙人、全球战略及市场营销专家解释道。“超过8成的阿联酋居民是外国人，这些富人包括第二第三代度裔移民和居住超过5印年的西方国家移民。通常他们会雇佣一个司机，并拥有超过两辆轿车。”

真正的海湾国家汽车市场正牢牢掌握在亚洲品牌手里，按市场占有率排序，分别是丰田、现代起亚和日产；其次才是美国品牌，如褔特和雪佛兰。这些亚洲品牌的市场份额合计约60%。

在2015年，海湾地区最大的市场是沙特阿拉伯，其轻型车的销量超过了80万辆，其中包括了适合大家庭的越野车和皮卡车。紧随其后的是阿联酋和科威特，当年销量分别是37万辆和15万辆。

沙漠中的黑马——现代汽车

作为海湾国家汽车市场的领导品牌，丰田汽车已连续数年保持平稳增长；今天，更是拥有40%的市场份额。而现代汽车凭借其热销车型Avante朗动和Sonata索纳塔强势占领市场次席。从2007年起，这个韩国汽车品牌成功将其市场份额翻番，达到了今天的13%。

曾经，欧洲汽车品牌在沙漠地区默默无闻。今天，他们对这一值得关注地区的兴趣也在逐步提升，尽管还十分缓慢：

雷诺汽车在当地正与其合伙品牌日产汽车展开合作

菲亚特克莱斯勒汽车凭借其受欢迎的Jeep吉普品牌和Dodge道奇品牌车型，在沙漠国家市场保持着一定的增长态势

大众汽车正努力塑造其“买得起且保养方便的高档汽车”品牌形象

这些欧洲制造的轿车和越野车，因其品牌的不同，各家的年销量在1万至4万辆范围内；而其市场份额合计仅为4%。当然这也暗示着欧洲汽车制造商在海湾地区市场尚有无限潜能。

作为海湾地区汽车市场的领导者，丰田、现代等品牌究竟有哪些地方做的与众不同甚至更好呢？

首先，他们先一步进入当地市场，奠定了一定的汽车文化基础；

其次，他们提供高性价比的车型选择。

而高端车细分市场，无疑是欧洲品牌的主场却只是刚刚起步。“结合当地实际需求制定的销售策略，是赢得海湾国家市场的关键所在。”Fabel解释道。

实力雄厚的汽车经销商是通向成功的关键。在海湾地区，9成的车辆是通过这些家族拥有的大型汽车经销商售出的。Fable评论说：“汽车销售需要完善的流程。”

ALJ安利捷集团是丰田汽车在海湾国家的官方进口商。借助安利捷集团的经销网络，丰田汽车在海湾地区有超过40家展厅；与此同时，丰田汽车还成立了其自营的金融公司。在沙特阿拉伯，已经有90%的丰田车主使用或体验其金融服务（如贷款购车）。

而现代汽车则是与三家不同的进口代理商合作，后者为前者开了超过50家经销店。褔特汽车和通用汽车也采用了同样的销售模式。

然而直到今天，那些欧洲制造的高档汽车还只是陈列在联合品牌展厅里供消费者选购，这也成为多年来海湾地区的一道街头风景。

Matin Fabel建议：“一个长期的、有体系的宣传展示平台十分重要，它应该具有当地的特色风格和基调，同时需要与当地的季节性销售高峰（如斋月期）相结合举办促销活动。当然，打动人心的宣传语也是至关重要的！” 正如阿拉伯谚语所说：无用的话语会被沙漠所吞噬。■