最容易买贵的那个人

崔鹏

新认识了一个人，他以前是做销售的。他说，他赚到的80%的钱是由20%甚至10%的客户贡献的。之所以相信他的话，是因为我有过一次糟糕的买车经历。

我的一个同事非要我陪他去4S店买车。其实，他找错人了，我对汽车最深的了解是自动挡的车不用管油门和离合器的配合。而我这个同事对车也是一知半解。

两个对车傻乎乎的人站在4S店的大厅里，在几辆展示车之间蹭来蹭去，当销售经理问了一句“怎么样，看看车吗”的时候，我们吓了一跳，“对、对，看看车”。之后这次看车就成了场不大不小的灾难。

销售经理看到我们的状态就带我们看那个品牌的几款低端车，而且态度有点轻蔑。这把我的朋友惹得不高兴了，在和销售经理不断的言语摩擦中，他最后选择了比较贵的一款车。我不懂车，但很在意钱，能劝这个被激怒的购买者的话只有“你要这些功能有用吗”。

最后，生意谈定，同事买了一辆很少人过问的车。而且，他认定，那个销售经理一开始看不起他，后来因为他买了那辆车就很尊重他。——那车他开了几天就后悔了。

联想到我在文章开头说的那个销售所讲，的确是20%的客户创造了80%的利润，但那20%的人我想也不是什么高端客户，而是和我的同事一样：不了解要买东西的情况；不知道自己想要什么；自尊心还挺强。

在20世纪90年代，两个经济学家伊恩·艾瑞斯和彼得·希格曼，针对美国的购车者做了一个测试。这些购车人分别是年轻的黑人男性和女性，以及类似装束和教育背景的白人男性和女性。同一款中等车，黑人男性接到的报价要比白人男性高700多美元。

开始这两个经济学家以为这是销售人员的种族歧视倾向造成的。但是当他们把测试对象都转向黑人销售人员时，这种报价上的差距并没有消失。有点出乎大家的意料是不是？一般来说，人们会认为，销售人员会把更高的价格报给看上去更有钱的白人青年。这两个经济学家认为，销售人员会把更高的价格报给那些砍价可能性最小的客户，这些客户并不一定是富人，而是看上去信息渠道最闭塞的人。而我和同事也被认为是这样的人——那个销售猜对了。

（江泽摘自《第一财经周刊》2016年第25期 图/小栗子）