务实创新 不跟随 不盲从——访德国悍摩（VOLTRONIC GmbH）副行政总裁刘晋伟先生

务实创新 不跟随 不盲从——访德国悍摩（VOLTRONIC GmbH）副行政总裁刘晋伟先生

悍摩（VOLTRONIC）因其润滑油及养护产品的高品质、高技术和环保等特点为广大用户所熟知，涵盖了深化养护、外养护、油品和MNM养护等多个产品系列，为消费者提供全面、细致、周到的养护服务。在上海国际汽车零配件、维修检测诊断设备及服务用品展览会期间，本刊记者有幸采访了VOLTRONIC副行政总裁刘晋伟先生，并就VOLTRONIC品牌的相关情况和一些热点问题进行了交流。

本刊记者：首先，请您介绍一下VOLTRONIC品牌的历史和发展情况？

刘晋伟先生：VOLTRONIC是德国ACT（气雾剂化学工程）股份有限公司旗下高端的养护用品和全合成润滑油品牌，该公司由RUDOLPH ZWEIFEL先生于1963年在距德国斯图加特市42 km的葛平根市（GOPPINGEN）创立。50多年来，公司一直注重科技研发，不断针对各种汽车、工业机械设备等特殊维护需求研发新的养护用品，通过OEM的形式将产品供应给世界各地，有超过10万名的营销员在世界各地销售各自OEM品牌的3 000多种产品。在汽车领域，德国总部ACT公司直接或间接供应的客户有奔驰、保时捷、大众、奥迪、欧宝、雷诺、雪铁龙、标志、沃尔沃、萨博、斯柯达、西亚特、斯堪尼亚等。依赖于研发部门专业资深的化学工程师，至少有500多种润滑油、添加剂及汽车用品由总部化学工程师独立研发，配方独特，所有产品都符合以严格标准著称的欧洲质量认证体系的要求，从而确保产品的品质。

发展至今，德国ACT公司的产品涵盖了汽车润滑油及养护产品、工业润滑油化工、船舶工业用润滑剂、军事专用润滑剂和特殊工程用润滑剂等多个领域，并已发展成为全世界各地众多知名设备制造公司和汽车厂家的主要供应商。

随着营销侧重点向亚太地区的转移，2 0 0 7年，VOLTRONIC品牌正式进入中国市场，以合资的形式成立江阴谷音设备养护产品有限公司。通过多年在国内市场的运营，依托德国ACT总部完善的管理体制、高端的产品技术、丰富的产品链和完善的养护产品营销服务等众多优势，在国内市场逐渐建立起成熟和完整的销售网络。2014年，公司在上海德国中心注册了代表处，可以更直接地接触中国市场，能够第一时间了解到中国市场的变化。

目前，VOLTRONIC品牌产品销售覆盖全球80多个国家和地区；在亚太区域20多个国家和地区已经全面销售，受到广大专业客户的认可，仅润滑油品系列年销售量达4 000万L以上。

本刊记者：很高兴看到一个拥有50多年历史的品牌的发展壮大，您能谈一谈您在VOLTRONIC品牌运营上的一些理念吗？

刘晋伟先生：好的，我本人从事汽车行业近30年，对中国市场还算比较了解。中国汽车市场潜力巨大，发展迅猛，号称万亿级市场。但同一领域内同类品牌也很多，竞争同样非常激烈。想要在竞争中脱颖而出，就必须要有不同寻常之处。VOLTRONIC在对中国市场进行充分调研后，意识到必须创新，不要复制别人的，要做别人没有的，不能跟从其他品牌的发展脚步。因此，我们将运营理念定位在务实创新，独辟蹊径，由点及面地开拓中国市场。

从产品的角度讲，由于我们的定位是做高端产品，因此绝大多数为全合成产品，并强调产品的个性化和差异化，同时，我们希望推出产品套装的形式，简化消费者的购买决策。以润滑油产品为例，公司有专门的研发队伍，针对不同发动机特性研制出适合不同发动机的产品。众所周知，汽车发动机可分为自然吸气发动机和增压发动机两大类，我们针对这2类发动机的特点推出了适合自然吸气发动机使用的“NA”润滑油，以及适合涡轮增压发动机使用的“TURBO”润滑油，此外，还有竞速赛车专用的“C+”润滑油。

从市场的角度讲，目前市场主体已经发生变化，“80后”和“90后”已经逐渐成为汽车消费市场的主力军，他们个性鲜明，有自我主张，很少跟风；相对于产品价格，他们更注重用户体验，我们要重点服务好这部分消费者，从提升产品品质入手，力拼服务，提高服务质量。我们只要牢牢抓住这一部分市场就够了。

本刊记者：在本届展会上，VOLTRONIC推出了哪些产品，能简单介绍一下吗？

刘晋伟先生：今年，已经是我们公司连续第3年参加这一展会了，我们的场地从最初的两三个扩展到今年的10个，这从一个侧面反映出我们对产品和市场的信心。今年，我们主推的仍然是VOLTRONIC这一品牌。我们推出的新产品包括润滑油和汽车美容产品（VSS，VOLTRONIC Service Solution）。正如我之前提到的，我们有专业的研发队伍根据发动机的不同特性推出了“NA”、“TURBO”和“C+”，这是我们主推的润滑油产品。

此外，我们还带来了2款摩托车用润滑油。在中国，由于相关政策的约束，摩托车相对属于小众化的产品。在其他品牌不再关注摩托车市场的时候，我们要为摩托车消费者带来值得信赖的产品。

VSS是我们隆重推出的汽车美容养护产品，与传统的打蜡、镀膜不同，我们的产品施工工艺复杂，并有来自德国的工程师进行专业指导。对于新车，第一次施工过程需要近4 h；而对于老车，第一次施工过程则需要整整一天；而在此之后的维护就很便捷，只需约0.5 h。

本刊记者：请您谈谈对中国汽车后市场的看法，在拓展市场的过程中遇到的最大的挑战是什么？

刘晋伟先生：我们一直非常看好中国市场，未来市场的发展空间是非常巨大的。要想开拓市场，顺应市场的需求是最重要的，必须不断地跑市场，这样才能切身感受到市场的发展趋势并不断地根据市场情况作出调整。在顺应市场的前提下，用行动扩大市场。

做任何事都不是一帆风顺的，在拓展市场的过程中确实会遇到很多挑战，而我认为最大的挑战就是人们的观念，我们希望能够转变人们的旧观念。纵观整个行业，缺少了一点创新，很多品牌之间都是在相互复制，然后以价格战的形式抢占市场。我认为，现代消费者的观念已经在悄然转变，相对于价格上的微弱优势，人们更看重产品的品质和服务，我们应该顺应时代的发展规律，在提升产品品质上下功夫，将价格决定市场转变为品质决定市场。在认识到上述变化之后，我们试图拨乱反正，引领市场做出变化，从提升产品品质入手，而不是大打价格战。无休止的价格战势必会降低产品的品质甚至出现以次充好，造成假冒伪劣产品泛滥，这不利于市场健康、有序发展。

本刊记者：请您总结一下2015年VOLTRONIC品牌在中国市场的表现，并谈谈今后的发展规划？

刘晋伟先生：经过2014年的调整，我们在人员配置，经销商布局，运营模式等方面进行了优化，拓展营销渠道，落实销售终端。在经销商环节，我们对现有的经销商资质进行了考核，对经销商队伍进行了优化，让认同我们理念并愿意相互配合的经销商伙伴加入进来，从而提升服务质量。2015年，在经济增速明显放缓，汽车市场不太景气的大环境影响下，我们实现了逆市增长，销量同比增长40%，并找到了新的利益增长点，没有受到经济形势的影响，这使得我们对未来充满信心。我们会坚定不移地按照上述思路和理念去做，及时针对市场的变化做出调整。我们一直将经销商及合作伙伴的满意度作为考核我们工作情况的重要指标，因为只有各个环节均获利，才是一个良性循环，消费者才能获得更优质更贴心的服务。

今后，我们会对经销商模式进行指导，循序渐进地拓展市场。此外，还将结合传统渠道，对现有的销售渠道进行拓展。我们会谨慎地开拓线上市场。目前，中国的电子商务发展迅速，但也同时存在很多问题，如市场不规范及假冒伪劣等问题，因此我们在选择做线上销售时，更多地倾向于产品展示，而不是单纯地为了扩大销量。线下的实体销售是我们的基础，我们不会舍本逐末。

本刊记者：非常感谢刘总能接受我的采访，期待今后能进一步合作，通过宣传，将VOLTRONIC这一优秀的品牌推广给广大的消费者！

刘晋伟先生：好的，谢谢！