《商务谈判》教学改革的实践性探索

唐星汉



《商务谈判》教学改革的实践性探索

唐星汉

【摘 要】高等职业教育的主体还是学生。因此，如何将各领域的研究成果良好的运用到实践中去成为本文的讨论重点。教学实践中采用“项目引导、任务驱动”的方法来构建课堂内容体系，努力使学生正确理解商务谈判的理论、原则和完整程序，了解跨文化商务谈判的主要特点并掌握常用的谈判策略和谈判技巧，对如何筹划一次成功的商务谈判了然于胸。

【关键词】商务谈判 模块 教改

一、商务谈判课程开展教改的目的

随着我国经济改革进一步向纵深推进，全球经济不景气的大环境使得“大众创业、万众创新”成为中国经济新常态下的发展战略，商务谈判作为经济生活中成功达成交易的主要方式和途径，应该作为经济类专业的必修科目。而在现实的高职教育中，如果该课程授课仍然以理论为主体，对谈判基本理论知识做讲解，可能将一门看似很好上的课讲的索然无味，无法吸引学生的注意力。

近年来已有很多学者进行了商务谈判课程教学理论与实践的初步探讨，值得教学第一线的老师们借鉴和运用。但是，高等职业教育的主体还是学生。因此，如何将各领域的研究成果良好的运用到实践中去成为本文的讨论重点。如：将项目化教学与合作性学习相融合，使学生主动用脑、用心学习，真正掌握各种谈判方法和技巧，并能应用于未来的商务谈判或者电子商务交易过程中的谈判。

二、教改的方向及其应用

（一）项目化教学法简介

所谓项目化教学法，是指教师与现实企业的精英员工一起，根据教学目标对原有教材内容进行重构，并在充分考虑学生给你现状的基础上把教学内容设计成前后环节紧密衔接、适应岗位要求的多个项目，每个项目又细分为多个具体任务，让学生积极主动地收集和利用有关学习资源，使学生在完成任务和项目的同时掌握教学内容，从而达到教学目标。项目化教学法注重培养创新意识与能力，有利于养成自主学习的习惯。

（二）合作性学习模式

我校现有高职生跟绝大多数学校一样均以50人为一个班级单位进行分班，为贯彻以项目为引领、以任务为驱动的教学方法， 就必须将学生以4到8人为单位进行小组划分，让学生以小组形式进行合作性学习。在合作性的学习模式下，每个同学理论上必须发挥自己的专长，为各自小组任务的高效完成贡献心力。小组的构建和小组文化的形成则成为教师前期的一个重点。只有确保了合作性学习模式走入正轨，这种模式的好处才能真正展现在后期的学习过程中。

（三）项目化教学法和合作性学习相结合的具体应用

学生在创建小组时往往考虑的不是学习的有效性，而更多的是小组关系的融洽。所以以寝室为单位的小组建设成为了大多数小组的首选。这样的小组会影响合作学习效果的发挥吗？其实答案更多取决于教师的项目任务设计和课堂中对小组学习过程的精准把控！

小组成立后随之而来的是成员之间的分工，初始的角色分配时学生当然是抱着好玩的心态推选了总经理、助理、业务员、跟单员等，但是随着任务的进一步推进，小组自然而然会自动做出人员调整。所以，老师没有必要在前期的小组成立上把人员的角色帮他们定死，而是要在课堂推进的过程中帮助学生调整分工。而小组从角色初次分配到小组的分工的调整本身就是商务谈判其中一项重要的内容，即合作小组的成立到调整本身就是商务谈判任务的一项。

随着合作小组的建设不断完善，小组成员在合作完成后期谈判任务时不仅能明确各自的任务、努力完成谈判的相关准备，还能在出现问题时及时纠正错误和调整策略，真正做到“教中做，做中学”！

三、商务谈判课程改革的教学方案设计

多年的教学实践中，通过对比不同专业背景、不同学历层次、不同发展方向的学生在本课程中的学习效果和学习体验，并与毕业生多次座谈、交流，求教企业人员对员工谈判能力的需求，笔者在多形式的灵活课堂讲授的基础上，不断摸索进行项目化教学与合作性学习相结合的实践。

（一）以完成任务、解决问题牵头，组织理论知识学习

为激发学生学习兴趣，让学生真正成为学习的主体，让他们主动参与到学习中来，本人以提出问题让学生解决来开始一个学习内容的学习。学生在解决我所提出的问题的过程中，主动学习书本上的理论知识，用以完成课堂任务。

为了达到课堂学习双向互动的效果，必须要求学生提前预习书本知识。而要激发学生的兴趣，达到提前学习的效果就要以难度适宜的任务来牵头，让学生在完成任务的成就感的激励下对学习产生兴趣。在课堂教学中，由教师以检查任务完成情况的方式来合理串联相关谈判知识，达到巩固学生学习效果和提升学习水平的双重目的。

商务谈判的知识量是非常大的，在进行教学取舍的时候要考虑到学生职业发展的需要。以本校的实际情况为例，我们在选择课程内容时特别考虑到纺织品外贸、小商品交易等谈判场景，布置模拟商务谈判任务。在课堂教学中，本人也经常尝试让学生通过小组的表演来演绎某些经典案例，通过演绎，让学生自我提炼理论要点，并由老师进行点评和总结。学生往往在这样的过程中能真正成为课堂的主角，活跃了课堂气氛，也让枯燥的理论知识变得立体和有趣。

（二）以合作性学习的方式完成多样化的实训

1、创设教学情境，引导学生练习

商务谈判是理论与实践并重的科学，理论上，它的综合性很强，运用了多学科的基础知识和科研成果。实践上，它又是一门注重实践，重在解决实际问题的应用科学。商务谈判既有其规律性和原则性，更具有灵活性和创造性。

为了提高课堂效率，让学生习惯以团队的方式完成教学任务，就需要教师精心设计教学情境，让学生通过有组织的练习去亲身感知商务谈判的氛围，培养和指导学生分析和解决实际问题的能力，练习中要求学生注重理论联系实际。

教学情境创设是课程改革的核心环节。情境教学就是从教学的需求出发，创设富有感情色彩的具体场景或氛围，使教学在积极的情感和优化的环境中开展，以期激活学习者的情境思维，从而在情境思维中培养能力、发展智力。一直以来，情境教学被教育者视为能达到最佳效果的教学方法。

2、案例模拟和多角度分析

职场上的商务谈判留下了很多耐人寻味的经典案例，但是谈判本身并无标准答案，在分析案例时，师生应该保持开放的态度，以不同的小组模拟和演绎并从多角度分析来确定案例的走向，在过程中引导学生讨论和分析个中利弊。而为了让学生更好地理解每个谈判事件背后所孕育的深刻内涵，需要老师综合运用多媒体、背景分析、实地参观等多种方式，通过浸入式的教学让学生更高效的理解。

为达到良好的效果，我们学校设置了专业的实训场所——商务谈判模拟实训室，并配置了办公桌椅，接待室沙发、茶几，观众席，多媒体，录音录像设备等。就是要让学生像现实的商务谈判人员那样模拟参与商务谈判的整个过程，并运用所学的相关理论知识，各尽所能达到谈判目的、完成谈判，预演整个谈判的过程。

3、“商务谈判实践体验”模块的构建与实施

本环节主要包括聘请外贸公司、本地龙头企业等商贸实训基地有丰富经验的谈判人员，在会议室、电商沙龙或者教室给学生举行专题讲，实训周期间安排学生实习、组织学生观看真实谈判视频等。

每学期都选聘一些有丰富商务谈判经验的外贸行家来学校开设专题讲座。通过他们的亲身谈判经历，同学们可以分享到谈判时的问题处理技巧和切身的感受，还可以更多地了解谈判的复杂性和准备过程中的细节对整个谈判结果的影响，从而能深刻地体会到谈判的整个过程和成功谈判所需要的基本策略和技巧。

针对商务谈判课程实操性强的特点，鼓励学生利用课余时间或假期到周边的实体企业参加谈判实践，增强职业角色体验感。学生通过参与真实的谈判，可以亲身感受商务谈判人员的职业角色和氛围，增强其职业意识和素养，真正成长为适应企业需要的应用型人才。

最后，在必要的时候组织学生观看有关视频资料，利用多媒体进行教学，组织学生观看经典的商务谈判视频，使教学内容寓教于乐，充分调动学生学习的积极性和主动性。

（三）过程性考核的合理运用

通过以任务为驱动的教学方式的推广，学生往往相对于以前的学习方式要多花课外时间在课程学习上，例如小品的设计、任务的分配、小组成员的管理等等。为了让学生更愿意在这个过程中花心思和精力去做好各自的任务，本人将过程性考核方法运用到了课程教学中。也就是每次课堂上学生的积极表演，如有趣的表演、合理的争论、睿智的总结等等都会被记录到课程成绩中去，既考察学生个人的努力，也考察团队的配合；及考察个人的学习效果，也考查团队的整体实力。商务谈判中表现出来的学生性格上的差异有时候比能力上的差异更加明显，这就要求老师要合理考查学生多方面的能力。比如，有些同学很会表达，而有些同学在收集整理资料，设计活动方面做了很多幕后工作，老师要积极鼓励并合理记录。既要规避部分学生“搭便车”，也要真实反映学生的努力付出，以提升学生的自信，更努力的去提高各方面的能力。

这种将过程性考核放进课程总体考核的方式是要在学期一开始就要跟学生讲清楚的，而且为了整个学期实施效果得到保障，就要在过程中不断鼓励学生的表现，并指出他们的不足，让后面的小组能够有效提升自己的学习水平。通过实训或者模拟的方式考查学生学以致用的效果并非万能，但是这对于学生提升学习兴趣，提高参与感效果还是很明显的。

四、结论

总之，在现今这样的时代，尤其作者身处经济发达的浙江，激发学生的学习兴趣往往比调动教师的授课热情更具挑战性！为了让学生真正成为课堂教学的主体，让他们主动成为课堂的主角，在自我表演和观摩学习中领悟谈判从筹划到组织实施等完成全过程的各项工作的真正含义，必须通过多样化的情景模拟让学生感悟谈判中的各种技巧和策略的运用，并通过实地参观考察、视频学习、专家讲座等多种形式，提升学生的职业能力。建立“以学生为主体，教师引导、师生互动、生生互动”的教学模式，将项目化教学与合作性学习在《商务谈判》教学过程中充分融合，采取模拟谈判、课堂讨论、实地考察等灵活的课程设计方法及考核方案，使学生主动参与到课程教学的各个环节中来。这样的课堂必将是促使教师花更多的精力在课堂之外，而学生的学习效果必会体现在课堂之内。

参考文献：

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[3]李伟,程旭刚.商务谈判课程课堂教学的探索与实践[J].吉林工商学院学报,2010(01):113～118.

[4]沈晶.高职《商务谈判》课程情境教学模式创新思路[J].中小企业管理与科技(上旬刊)杂志,2012,11.

[5]潘锦云.情景模拟教学法与应用性课程教学改革研究_以商务谈判情景模拟教学实践为例[J].安庆师范学院学报,2011,02.

（作者单位：浙江农业商贸职业学院）

作者简介：唐星汉（1979-），男，湖北荆州人，讲师，经济师，浙江工商大学产业经济学硕士学位，研究方向：应用经济学。