茶园做线上营销微信成单有妙招

文亮

一个28岁的姑娘，家里专营龙井茶的种植、采摘和加工制作。她凭借一部手机，玩着微信，不到一年的时间就承揽了16亩茶园的1/4销售额。是什么让她如此成功？

当今网络普及性推广，线上经济已成为一种必然的趋势。淘宝在早期的因特网时代创造了神奇，如今也率先开发了移动网络的手机客户端。尤其是随着微信的普及和盛行，其他互联网产品也纷纷开发了手机端APP。国内微商涌现，创造着一个又一个经济奇迹。

陈娟是地地道道的杭州人，自幼生长在那里，大学毕业后也工作在这里。众所周知，杭州是当今国内互联网业发达的城市，或许这也是她在2015年成功从事线上创业的重要原因。现实的经济生活和先进的互联网环境，培养了她对新媒体时代线上经济的认识和理解。

陈娟告诉记者说：“大学毕业后我就在这里上班，从事互联网产品的运营。以前做PC端，后来随着智能手机的发展开始做手机终端，2013年的时候开始做微信……”

陈娟亲历了internet互联网PC时代向移动网络智能手机时代的转变，对两网线上经济与信息传播便有了更多的认识。所以，在2015年3月份的时候她辞掉了自己的工作，开始全职线上经营自家种植采摘的龙井茶。

微信交流有技巧

让朋友圈互动起来

说到线上销售的情况，陈娟告诉记者说：“线上销售占25%，去年做了20万左右。去年我是一个人做的，今年才发展的团队。”基于成交量的考虑，陈娟主要在做个人微信号的推广和销售。她说微信这种方式相对来说更直接，倾向于成交和出单。

为了在微信上吸纳更多的潜在客户，陈娟不断地加更多的好友，同时在朋友圈发一些能够增加与好友间粘合力的信息。记者观察发现，在陈娟的微信朋友圈内容里有这样三种信息内容，一是关于茶的，二是幽默风趣的，三是心灵鸡汤类的励志文章、四是关于销售动态的内容。几类内容穿插着，让人既能了解了她的龙井茶又得到了休闲，既看到了经典故事，也看到了一个茶园经营者的忙碌生活。就在这样的朋友圈内容中，陈娟实现了与微信好友们的互动交流。

虽然是交流性的内容，但她的朋友圈里也不乏广告性的植入。比如3月4日她在图片上面打上自己的微信和电话——茶西施家的茶，微信381993032，电话18505813036。有时候她也会发一张让人喜欢的动态图，下面依然是自己的联系方式。但不论怎样，她始终保持着一个重要的尺度，那就是让大家能够接受，喜欢看。

陈娟说：“作为微商来说，微信好友太多，我没办法一个一个地和所有人去聊天，去交谈。”也许这也是一种没有办法的办法，毕竟她每天和成交顾客的交流就已经忙得不可开交了。同时她还要照顾打包发货，照顾茶园的事情。即使在记者微信补充采访的时候，她也没法及时回复。虽然这样，她也没有让微信好友感到寂寞和冷落。因为她的朋友圈有故事，她的朋友圈每天都在更新。让朋友圈动起来，一个微信就显得活跃了。这不得不说是陈娟在微信经营上的成功。

陈娟告诉记者：“虽然我不能和每一个人一对一地交流，但是我通过朋友圈的内容实现了和他们的互动。”

8条信息值得借鉴

客户是这样培养的

记者观察了陈娟的微信朋友圈，发现她不仅每天在发朋友圈，而且还不仅是发一两条信息。拿3月8日这天为例，她在朋友圈总共发布了8条信息。有的是在表述自己的心情，有的是表述自己的想法和见解，有的是在说自己的状态，还有一篇励志小文，一个笑话，一篇关采茶信息的传递，一篇是关于茶的常识。

在3月8日的朋友圈信息中，陈娟先是发布了一条关于妇女节的个人见解。之后又戏谑地说到电话和微信，说本来微信就是为了避免接电话，而现在是接到电话让你看微信。紧接着她又发信息说：“杭州今天下雨，采摘是更困难了。过几天降温，要喝到一口这么香味醇正的茶就更难了，我的宗旨是让认识我的人都喝到健康、纯正、手工产的好茶！接触了茶商之后让我更坚定了这个信念！”

看似不经意的信息，却顺理成章地表述了她的思想主题——让认识她的人喝到健康、纯正、手工产的好茶。既说明了她的自我定位，也说明了茶的品质。

再之后，她又发了两条自我感慨的信息，和好友们诉说了自己的忙碌。然后又通过一件事情引入，发布了一条关于茶的信息常识。她说：“‘什么是茶毫，今天杭州下雨是最空闲的一天，跟大家讲一点点小常识。看到以下图片茶叶上面的茶毛了么，这叫茶毫！含有丰富的茶氨酸、茶多酚等营养物质，一般鲜叶的嫩度越嫩，茶毫就越多。所以有些客户收到茶叶说上面怎么会有一层白毛，以为是坏了，其实这是作为茶叶嫩度的一个重要指标哦。”

发完这条信息，陈娟还觉得内容不够完善，紧接着又以评论回复的方式补充想要说的内容，她说：“龙井在炒制过程中有一道工序叫辉锅，辉锅的目的主要是干燥茶叶，促使茶叶香气物质进一步形成，但它还有一个目的是磨掉茶叶表面的茶毫，形成特有的品质特点，所以龙井茶的嫩度并不能完全看茶叶茶毫的多少来决定。”

信息发到这里，一般的人会以为自己已经达到了目的，可以收工了。但是陈娟并没有到此结束。或许她知道这种专业的常识可能会让人们太集中精力，所以接下来她发了一则笑话。朋友圈的的氛围就显得其乐融融了。为了更好地增加朋友圈的黏合力，陈娟发完笑话之后又给大家补充了一则心灵鸡汤——励志的短文。短文写道“他6岁开始编程，23岁负债2500亿，38岁登榜福布斯亿万富翁，他的人生就是一个大写的嚣张”看到这里，作为旁观的记者都禁不住想明天再来看看她的朋友圈了。

8条朋友圈信息，涵盖了多数人的喜好和猎奇，并以一种故事性的方式吸引着人们关注，委婉地传播了自己的需求，引导他们的购买欲望。但她所提供的知识内容不仅仅是关于茶本身的，还有每个时节养生的内容。比如她在3月9日的朋友圈内容中，她发布的内容是“春天喝茶的好处：解春困春是复苏，阳气生发，给万物带来了生机，但人们却普通感到困倦乏力，表现为春困现象。春天的绿茶可以提神，令人神清气爽，可使春困自消。”

关怀式的健康提醒在当今也深受人们的关注，尤其是有品茶雅兴的人群。由此看来，陈娟微信客户群体的养成是有道理的。

微博推广微信出单

打造完整营销模式

陈娟虽然在一年的龙井茶线上销售中取得了显著的成效，但是她并没有满足于现状。她告诉记者说，以前线上的推广销售一直都是她自己一个人在做，而且茶园忙的时候还得照顾茶园，实在是忙不过来。为了打破这种局面，她开始着手组建团队。

根据前些年做互联网的经验，陈娟总结出一套完整的线上营销策略。他告诉记者说：“完整的线上营销应该是微博加上微信。微博的推广力度大，微信倾向于成交。”但微信只是倾向于产品的出单和成交，“推广”加上“销售”才是一个完整的产品运作模式。这一年来她一个人做，精力有限，所以没投入精力做微博。

陈娟认为，在当前新媒体运营中还要有微博和公众平台的支撑。微博的影响力大，推广效果好，能够促进客户群体的形成。微信既能与客户直接交流，又开发了多方位的支付功能，正好能够直接促成交易。

陈娟说：“现在我正在组织自己的团队，以招代理的方式。”她的想法是扶持更多的人加入自己的线上销售，教给他们微信营销技巧。然后自己抽出一部分时间和精力把微博和公众号活跃起来。这样一来，推广的力度上去了，她也有了更多的人直接面对客户销售，销量必然成倍数增长。

陈娟说：“我在以线上招代理的模式组建自己的团队，一件代发。目前有30人的团队。”

产品品质是基础

诚信服务很重要

不论任何商业，产品都是首要的。没有产品就没有销售，没有产品就无法促成整个经济链条。所以，不论有多么好的模式，也不论有多么好的渠道，如果没有好的产品，一切都是空谈。不注重产品的商家，即使凭借各种关系渠道卖出了产品，也无法形成市场。陈娟也这样认为，她说：“我主要还是做品质，大批量生产。而且我的茶前期都采用人工炒制的。”

据了解，陈娟家总共有16亩茶园，余杭区有10亩，西湖区有6亩。全部种植龙井茶。两处茶园所处位置远离市区，摆脱了工业环境的污染。陈娟说：“我的茶园离市区很远，环境很好，周边也没有工厂或者石矿，所以应该说是零污染的。”也因为这一点，陈娟看到了自家龙井茶的市场潜力，所以才在2015年春季的时候果断辞掉了自己原来的工作。她认为现代人注重健康和品味。恰巧她家里的龙井茶人工炒制、没有污染，凸显出了当下人们对健康的追求。茶自古以来就是雅兴的饮品。两点的融合铸就了面对当今市场的需求。

陈娟不仅看中了自家茶园龙井茶的品质，同时也非常看重对客户的服务与诚信。比如有客户预定新采摘的茶，她会及时在微信上公布采摘加工情况，以便让客户了解实际进度。因为采茶制茶受天气的影响，有时候难免会遇到有时间上的延迟，所以还要及时和客户沟通。比如今年3月初杭州下雪，影响了新茶的生产。陈娟就不得不和那些提前预定的客户解释，同时发布信息到朋友圈向其他顾客说明状况和原因。她发信息说：“一大早起来就跟预定了的客户解释，杭州下雪龙井茶也采不了了，还好我的客户好多都是企业老总，素质都好高，也识货。而我做的就是一份诚信！去年龙井采摘时间好像是20号左右，今年由于年前气温高到20来度，导致茶叶提前上市，现在又下雪真是够折腾人的……”一条信息，向所有客户说明了今年龙井茶上市的情况，以及天气原因干扰了生产。看到这样的信息，没有谁会不理解，同时还会表示同情。

为了告诉客户们自己龙井茶的生态健康，陈娟还时不时地把茶园的采摘情况发布出来，她的信息不像以往那些微商的硬性推广，全篇一律地写自己的茶如何如何。她的信息几乎都带有一定的故事性，让人喜欢看。例如3月9日她曾发过的一条信息是这样写的，她说：“采摘茶叶真是辛苦，一粒粒的芽尖都得人工采摘，还得保证品质，加上今天杭州天气好冷，明天要降到0度，有些嫩芽估计又得回去了。所以你喝到的茶都是我们辛勤劳动得来的，更是健康绿色产品，物有所值。”简单一段话，说出了采茶的辛苦、杭州的天气，最主要的是让人以体会的方式认识到了她的龙井茶是绿色健康的好茶。

陈娟告诉记者说：“我家专做龙井茶，做的就是品质。产品好才是最主要的。”她还说：“我发微信不刷屏，这样才能让人爱看。”两句话，再次阐述了陈娟在新媒体营销中的重中之重——产品、诚信和服务。

杭州龙井茶茶园

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