生产商直面终端会成为一种趋势吗？

伴随着宠物市场竞争的愈加发白热化，渠道下沉、直面终端也逐渐成为不少宠物企业新的发展方向。

而对于经销商来说，不管你理不理会，愿不愿意，接不接受，厂家的渠道下沉已然成为一股潮流。作为市场曾经的开拓者和先锋军，在厂家渠道下沉之后，经销商又该如何应对呢？厂家渠道下沉在某种程度上又是不是意味着“背叛”了经销商呢？《时代宠物》就渠道下沉、直面终端这一热点话题，分别采访了几位业内经销商和厂家，让我们一起来听听他们的观点和想法。

仁洪宠物用品有限公司总经理陈立新（经销商）

不论在哪个行业，渠道下沉这种现象都会存在，宠物行业发展到今天这个阶段自然也不可避免。作为经销商来说，我并不觉得这种现象会对我们造成多大的影响，首先这种现象是正常的，它不是意料之外的一种危机；其次，不管以后宠物行业如何发展，经销商都是会存在的。从过去到现在，商业模式变换了那么多种，没有哪一种说是完全不需要经销商的。厂家渠道下沉，无非是被更大的利润空间吸引，但是要把产品直接卖给终端消费者，要耗费的成本太大，总体算下来盈利并不见得会有特别大的提升。如果厂家通过电商平台来实行渠道下沉，电商主要拼的是价格，说实话，这一块现在还是比较难做的，真正做得好的国内也不过那么几家，所以就目前的宠物行业来说，没有非常强大的实力，厂家不会轻易走到渠道下沉那一步。我认为经销商未来的发展方向，就是逐渐形成一条有价值、有特色的路线，在产品推广上做足功课，用实力证明经销商不是那么容易被取代的。

南京旁通商贸有限公司总经理俞善春（经销商）

厂家渠道下沉是大家讨论了很久的一个话题了，也有很多人在观望，看这种模式究竟能走多远。在我看来，目前宠物行业的厂家还没有足够的实力去承揽经销商的工作。本来经销商和厂家就应该各自分工，在自己擅长的领域做好自己的事，然后相互合作，强强联合，共谋发展。如果厂家为了盈利而包揽所有的事，恐怕最后可能会越做越杂，顾此失彼，反而得不偿失。很多厂家在生产制造方面有相当的实力，但是并不懂得营销和推广，缺少渠道！渠道下沉后技术服务跟不上，口碑变差，销量也跟着下滑，这是业内比较常见的现象。在目前宠物市场还不太规范、健康的大背景下，有许多以前相当不错的品牌现在也看不到身影了，而且不是什么产品都可以渠道下沉的，现在厂家渠道下沉主要是通过电商，电商究竟好不好做，也只有做过的人才知道，大家看到的基本都只是表面。我举个简单的例子，像宠物用品、宠物粮食这些类目的产品是可以通过网络直销的，但是像宠物用药这一类产品通过电商推广其实很难，没有医生开的处方你怎么去网上买药，你还是得去宠物诊所和宠物医院，目前诊疗机构还是以药养医。所以说在某些方面厂家渠道下沉是不实际的，最终还是要通过经销商去做推广。未来经销商会越来越倾向于提供服务，包括产品的配送，技术服务上的支持等，当然这些厂家也可以做，但是市场这么广阔，厂家需要配备多少人力物力才能覆盖？如果服务不到位，对品牌的影响又有多大？这些都是需要考虑的，所以总结来说，在商品贸易中，经销商是必不可少的一个环节，经销商需要做的是加强技术队伍的建设，渠道的完善，法律法规的遵守，相信不久的将来，一间房几个人的经销商会逐渐退出市场，只有资质齐全，技术团队健全，渠道完善的经销商才是大品牌厂家青睐的对象！

宁波岩源商贸有限公司总经理王炎元（经销商）

对于厂家渠道下沉、直面终端这个问题，大家的看法向来是仁者见仁智者见智。宠物行业发展到现在，资本和市场都在日益扩张，的确是有很多厂家有意渠道下沉，但是经过一段时间的沉淀，我发现做成功的并不多。对于任何一个经销商，要时刻有危机感，但这危机感并不是因为厂家渠道下沉才存在，市场每天都在变化，行业时刻都在颠覆和被颠覆，我认为经销商应该时刻保持一种危机的意识，保持对市场的敏锐度，积极与时俱进，才能不被这个行业所淘汰。至于厂家渠道下沉，这是厂家自己的战略布局无可厚非。我倒认为宠物行业现在是一个供大于求的状态，每年上市的产品和品牌有那么多，一个品牌去做直销了，又会有更多新的品牌出现，经销商不会因为离开了哪个品牌而活不下去，每一个品牌或者产品都会有它的替代品，中国的市场那么大，经销商更应该思考自我价值。所以经销商要做的只是顺应时代发展的变化，根据市场的导向积极调整你的战略，把更多的心思放在团队建设和服务上，思考如何去提升公司独特价值，去思考如何和门店成为利益、创业和发展的共同体。

深圳市鑫恒农业科技有限公司总经理方晶（经销商）

厂家渠道下沉对经销商会有一些影响，然而任何事情都是双刃剑，厂家欲自立门户做渠道下沉，为的是更好地控制好销售渠道，但是如果自己实力不足，很容易造成一条腿走路，不但跑不快，而且还有可能在激烈的市场竞争中出现“自残”现象。目前国内除了少数几家跨国巨头能做到自立门户渠道下沉占领终端，大多数厂家还不具备这样的实力。即使是跨国巨头在目前的直销环境下也有许多普及不到的地方，他们其实心有余而力不足，正是在这样的大环境下给了经销商生存和发展的机会。

我认为一个经销商要做大做强，首先一定要获得的厂家资源的支持，并且能够有效地利用厂家尤其是有实力的厂家的资源，同时还要有整合市场渠道的能力。目前宠物行业处在飞速发展阶段，经销商更加需要构建自己独特的运营模式和商业模式。其次经销商要有自己的团队，有团队才能做到更好的服务，更好地推广产品和维护市场。第三要努力打造自己的品牌，建立自己的企业文化。第四要对自己区域的客户群体有一定的洞察力，了解他们的实际需求。第五要搭配好产品的主线，打好产品的组合拳。第六不盲目的求大求快，配合厂家做好价格稳定，物流导向等工作。

对于部分经销商而言，压力的确是越来越大了。但市场竞争日益激烈的同时也会促进行业的发展。在目前的宠物行业的发展过程中渠道还是需要精耕细作的，渠道下沉在某种意义上会让服务更专业化，分工更细致。经销商以后的发展方向要么转型做自己的品牌或成为专业的配送商，要么内强。第一、勤练内功，夯实网络终端客户；第二、抓牢地方，紧跟全国发展趋势；第三、掌控终端，锻造平台渠道销售；第四、持续稳定，团队成长；第五、认清方向，适应环境；第六、了解自己，分清危机。这是我的观点。

北京美卡宠物用品有限公司总经理张国强（厂家）

渠道下沉是企业发展到一定阶段后，为了寻求更多的发展空间和自主权必然思考的一个问题。但它只是选项之一，并非唯一。是否下沉？何时下沉？用什么方式下沉？企业要根据自身的发展定位、发展方向以及产品特点慎重考虑后决定。

从表面上看，厂家掌握着产品优势和品牌优势。渠道下沉后带来的好处是可以立即省掉中间环节的成本，并且可以直接掌控企业发展的节奏和速度。但是企业要建立一个庞大的销售渠道也是需要很大费用的，甚至可能把砍掉中间环节而节省下的费用在这里消耗掉。更重要的是企业的干部储备，管理能力是否具备？这对企业也提出了更高的要求。毕竟，厂家的优势是生产而不是销售。渠道下沉不一定会给企业带来销量大增。但是费用压力、管理压力将会越来越大。一些潜在的风险，新的挑战也随之而来。

厂家和经销商的合作是建立在平等基础之上的取长补短，合作共赢的关系。企业在不同的发展阶段选择适合自己的经营方式无可厚非。如果把这种改变视为“背叛”那就过于狭隘了。就像许多经销商也在探索OEM自己的产品一样也可以称为一种上浮。厂家同样不应有不适感。一些经销商代理的产品过多造成销售业绩不佳，达不到企业发展的要求是厂家选择渠道下沉的重要原因之一。而渠道下沉加重了经销商心里的不安全感。这是双方都要考虑到的问题。

随着政府十二五规划主导的城镇化进程的逐步加快，以及人民生活水平的提高，宠物行业也将进人发展的快车道。当宠物行业在产品、资金、管理水平具备一定条件之后，企业的自身的发展也具备了各种选择的自由和能力。但渠道下沉一定是在经过科学的论证和审慎评估之后的选择之一。企业只有在合适的阶段做与之相匹配的渠道规划才是正确的选择。渠道下沉不能脱离企业发展的现状。也不是企业发展的唯一之路，理性的选择和判断才是明智之举。

NPIC禾硕康宠物用品（上海）有限公司代表人于欣圣

厂家渠道下沉的现象会有，但我不认为这是一个必然的趋势。我想在任何时候，厂家都是需要经销商的。从大的方向说，品牌分国外品牌和国内品牌，国外的品牌想要进入中国，或者国内的品牌想要出口到国外，没有经销商不可能完成。从小的方向说，国内大部分厂家在市场营销方面（Marketing）还比较薄弱，他们还没有能力把生产和推广兼顾。

厂家渠道下沉有两点优势，其一是利润空间更广；其二是能更加直接地与终端客户沟通交流，第一时间得到客户对产品的反馈信息，并随之作出相应的调整。但是在利润增大的同时，他们要花费大量的资金和人力去做营销和推广，这是一个很大的弱点，所以厂家在渠道下沉前会慎重考虑。但是从另一个角度来说，厂家之所以会抛开经销商选择走渠道下沉的路线，有很大一部分原因是因为他们在国内找不到一个好的经销商。有许许多多的厂家去做直营，并不是他们只顾自己的利益背叛了经销商，而是经销商没有尽到自己的职责，没有挖掘到一个产品最大的潜能，也就是没有深入了解自己要经营的品牌与产品，反而要求厂家亲自去掌管这一块，厂家做多了，自然会思考为何不自己做。我想这一点我们广大的经销商需要好好反思。当然，我觉得最好的方式还是厂家和经销商能够友好合作，做好自己擅长的事，相辅相成，互利共赢。

美宠氏（北京）生物科技有限公司总经理丁赞诚（厂家）

我个人认为厂家渠道下沉是一种必然的趋势，各行各业发展到一定的阶段都会出现这种现象，况且现在互联网这么发达，为贸易提供了诸多便利，如果厂家有好的产品和服务理念，完全可以借助互联网实行渠道下沉。不过厂家渠道下沉会需要投入更多的成本，这个是肯定的，厂家要不要走到这一步，得根据自己的实力而定。有些人可能会认为厂家渠道下沉、直面终端就是背叛了经销商，其实我觉得行业的发展如此迅速，没有谁抛弃谁，或者背叛谁这样一种说法，大家都在努力寻找更适合自己的商业模式，实现利益的最大化，这样做也无可厚非。不过厂家想要完全抛开经销商在短时间内还很难实现，经销商有经销商的价值和优势，所以我更希望看到厂家和经销商一起努力去迎合这个时代的潮流，在厂家和经销商之间寻找一条以互联网为基础的共同发展之路。当然，经销商也要积极转型，时代在变，经销商自己如果不随机应变，那他们注定会被淘汰，不是厂家淘汰他们，而是他们自己跟不上时代的变化淘汰了自己。

佛山市智宠科技有限公司总经理梁大卫（厂家）

厂家可以通过很多种方式去发展宠物行业，而且现在业内很多做宠物的商家其实都是跨行业发展，包括我自己也是这样，我举个例子说，我把宠物行业跟房地产行业结合，我可以把产品拿到房地产的小区去办个促销会，跟终端客户直接面对面地交谈，这也是渠道下沉。但是在这个过程中总是要经过经销商的，单凭厂家自己能接触到的终端客户实在太少了。当然，厂家也可以通过电商平台去实施渠道下沉，电商的话主要是打价格战，因为利润空间大，你可以把价格一直往下调，如果每个做电商的厂家都去把价格往下调，调到一定程度后它就会饱和，这也是现在电商普遍存在的一个问题。另外，消费者在线上消费，当有不懂得问题需要咨询的时候，只依靠厂家提供的人力很难做到一一去解答，如果服务不到位，对他们自身的影响会很大。

电商的发展在中国大陆的确很迅速，但是在香港和台湾，在网上去购物的人很少很少，可能因为港台地区的宠物店比较多，服务也很好，宠物主购买商品非常方便，对网购没有太大的热情和需求。所以只要线下的宠物店做得足够好，完全不用担心电商的冲击。我在加拿大做了宠物行业二十多年，我的宠物店从来不需要销售员，因为来我店里买东西的客户，他们会自动把我的产品去推荐给其他的客人，这是长时间积累下来的信任。一个宠物店的老板如果能跟客户成为朋友，那这个店必然不会轻易倒闭。说到底，对于线下店面来说，服务和口碑很重要，产品品质和购物体验很重要，我想以后的宠物店大概都会往这个方向发展。

反观电商，近两年许多宠物行业人驻电商平台，大部分最后都消失匿迹了，电商可能会对市场造成一阵子的冲击，但风潮过后，我们依然会回归传统。我认为厂家和经销商还是应该各司其职，互利共赢，这样的模式才是长远的发展之道。

天津朗诺宠物食品有限公司总经理郭凤琴（厂家）

我认为生产厂家渠道下沉是一个必然的趋势，每个行业都会经历这样一个过程，而如今各行各业因为电商的发展，使这个过程实现起来比其他时候要更快一些。

对生产厂家来讲渠道下沉有优势也有劣势。站在生产厂家的角度，电商微商使商品交易变得简单便利，厂家通过电商微商进行渠道下沉，省去了很多中间环节，盈利空间更大，与终端客户的交流也更加直接，他们可以第一时间了解到客户对产品的反馈信息。站在消费者的角度，直接从厂家手上买产品信任度更强，对产品的生产背景的了解也更加全面。但是另一方面，生产厂家要把产品宣传到每一个意向客户其实也很难，而且花费的资金会很大。经销商一直都更擅长产品的营销和推广，而且他们也有固有的客户群体，这个群体基于信任和理念的认同而存在不会轻易消失，这是经销商的优势。正如朗诺一直以来所做的即不排除与终端客户的互动，也乐于与经销商合作。生产厂家对于不同营销路径要兼顾到不同的费用模式，不要损害经销商的利益。从实际情况来看，虽然厂家渠道下沉是一种必然的趋势，但短时间内要走完这条路也是不可能的。至少在目前，经销商还不必太担心厂家渠道下沉会给他们带来多大的冲击。

对于经销商来讲，持续发展的前提是能够掌握足够多的终端客户，而不是发展更多的下级经销商，毕竟所有的经销商都是产品的桥梁，桥的两端是生产商和终端客户，过长的桥是不牢固的。所以我认为经销商其实也应该渠道下沉，他们也要去与终端客户建立对接，而不是只做批发，当经销商手上掌握了比厂家更多的终端客户，那他就不可能被取代，那么有更多的经销商加入宠物行业，宠物行业才会更加繁荣。