张涛：乡亲们信任，才有“豌豆女王”

朴添勤　王丽梅

张涛

北京平谷一个普通农民，钟情于豌豆十多年，成立合作社实现了豌豆种、产、加一体化经营，带动4000种植户通过豌豆致富，让种植户不需要再忍受收购商压价、不用靠运气吃饭，保护价收购、二次返利更让越来越多种植户得到实惠。同时，张涛自己也从一个推着小车换大米的农村姑娘，成为京津冀“豌豆女王”，她经营的北京荣涛豌豆产销专业合作社年销售豌豆突破8000吨，年产值约6500万元。合作社成立以来，共发放分红返利款2000多万元，更多的农民通过豌豆种植走上了富裕路。张涛先后获得全国农村致富带头人、北京市“三八”红旗奖章、“五四”青年奖章等荣誉，当选2015年度十大“北京榜样”。

2016年8月27日下午，记者来到北京平谷区兴谷西路的北京荣涛食品有限公司，厂区占地面积约10000平方米，自动化生产流水线一尘不染。

刚在宽敞舒适的会客厅里坐定，张涛就风风火火地赶了过来。话题就从她手头上的事情展开。“这些天正忙着研发新产品。”张涛笑眯眯地说，“除了给红螺食品、御食园等食品厂家提供原料豌豆，咱们也生产自己的产品，一直以休闲食品豌豆酥为主，虽然豌豆酥这么多年来都卖得不错，但我一直想着以豌豆为原料做出点新产品，不能等产品不行了才去做。”

正是这个原因，从2016年春天张涛开始组织研发部门的同事集中精力研制各种不同口味的豌豆干，已有大半年的时间，如果一切顺利9月份就可以正式投产。

新产品豌豆干上市前，张涛做足了功课。她说，据不完全统计，豆干的市场需求量很大，单单南方一个有点规模的小作坊一年产值都能上亿。分析豌豆的特性，张涛认为豌豆豆干一旦上市会很受欢迎，虽然口感上豌豆豆干与黄豆豆干区别不大，但豌豆没有转基因，又是低过敏源，人体必需的氨基酸含量也比较均衡，可以成为很健康的豆制品小零食。休闲时，办公室白领上班累了，都需要补充些豆制品蛋白质，研发部正在一步步研发新鲜又营养的小零食。同时张涛也还在做豌豆蛋白提取，并制成豌豆蛋白粉等新产品。

张涛一步步有计划有准备地挖掘豌豆市场，就像一个感到危机但随时准备迎接挑战的豌豆女王在保护自己的领地。听到豌豆女王这样的称呼，她忙说：“什么女王，就是做豌豆时间长了，做出点效益而已。”

请车皮难不如带动农民自己种

提到平谷，最出名的就是平谷大桃，二十年前，最开始在平谷大规模种桃树的农民是第一批富起来的。出生在桃乡平谷，张涛怎么就做起了豌豆生意呢？

她四岁父亲去世，母亲身体又不好，结婚后张涛一边看孩子一边卖点贺年卡、雪糕等小商品。1996年冬天她开始卖大米，但老百姓不舍得花钱买，基本都是拿玉米、黄豆、豌豆等杂粮跟她换大米。张涛成了名副其实的“换大米姑娘”。

在转销杂粮的过程中，她发现豌豆销量和价格都不错。因为每个乡的供销社糕点厂做绿豆糕都需要用豌豆做原料，一些其他私人点心厂也需要。而“当时又基本没人专门做豌豆购销，连收购价都没有，就随便按照玉米来收，竞争少但利润还不错。”

看到商机，2000年左右张涛就开始专门做豌豆购销，2002年成立了荣涛农业科技有限公司。

随着市场越来越大，两年后周边农村收购的豌豆就已经不够客户用了。但平谷当地豌豆种植情况是，“家家就在地头桃树空种点儿，产量低，不成规模”。张涛只能去甘肃内蒙等豌豆产地去调货。“那些地方原料比较充足，一火车皮货一周就组织好了，但请车皮太难了！”她说。

出差调货的空闲，张涛就跟内蒙当地老百姓聊天，问他们一亩地能产多少斤，当听到他们说五六百斤时，张涛都惊呆了。“当时我们平谷产量也就二三百斤，我听到都有点不信，就问怎么能有这么高产量，他们说是用中国农科院的种子。”

回到平谷后，张涛坐不住了，马上跟农科院的专家联系，表达了想提高豌豆产量进而大面积种植的想法。得到农科院良种和技术支持后，张涛当年就在本村包了80亩地试种，看到底能产多少。她严格按照播种时间播种，及时浇水。没想到，2003年第一年每亩地就收获了600多斤，第二年700斤。

豌豆试种成功后，张涛心里有底了，开始发动周边村民种植。但他们都不信能有那么高产量。有的老人说：“种地这事儿你别蒙我，我种一辈子了！”他们虽然种了一辈子，可用的种子都是自己留的，产量没有提高。

没办法说服，张涛就找亲戚朋友，让他们去种，用事实说话，这样街坊就都慢慢知道了。种了两年后，就有邻村人找上门想跟着张涛种豌豆。“2005年临村的一个人来找我，但各种担心，担心种多了我回收不了，卖不出去。还提出，如果大伙都种你能收吗，收时候会不会压价，等等。”张涛理解他们的担心，提出以最低保护价每斤1元收购并签合同，他高兴地答应了。那年风调雨顺豌豆长得不错，谁料到收获的时候，收粮食的贩子跑到这个种植户家里说要一元零三分收购。张涛担心农户吃亏，承诺：“我先一块收购，年底我给您返利，卖出去挣多给您多分，赔了算我的。”结果当年净利润每斤4毛6，张涛自己留1毛，返回给农民3毛6，从此跟着张涛种豌豆有保障这事儿就传开了，农户纷纷参与种植。

这不就是我们做的事嘛

2007年国家出台合作社法，要求给社员二次返利分红利益共享风险共担。张涛一看：“这不就和我们正在做的一样吗？”

于是，2008年1月，她果断决定成立合作社，以保护价回收豌豆，年底拿出净利润的90%给社员二次返利分红。527户注册成为合作社社员。

合作社成立，社员得到了实惠都很开心。张涛算了一笔账：“一般10亩地的二次分红能到2000～3000元，前期卖豌豆也有一部分利润，去除种子、耕种费用等，一亩地能挣到1000元，这是一茬豌豆的利润，因为豌豆生长期短从播种到收割共90天就能看到利润，做半个月农活就足够了，还不耽误农户种其他农作物或打工。”地挨地村挨村的老百姓，看到种豌豆的优势，口口相传，慢慢地竟带动了京津冀农户4000多户。

农户朴实的期盼成了张涛的动力，她坦言：“越来越多的人信任咱，跟咱们干，咱就更得干好，不能让人说这人不行，骗子！”

也有的农户卖豌豆时会问：明年打算怎么做？要是不满意明年可能就不种了。张涛笑着说：“看来还得随时给农户们讲讲明年规划呢！”

一体化经营才有保障

农民的担心不无道理，农产品销售受供求影响价格波动特别大，即使成立合作社统一收购统一销售也难免有时被动。

可能很多人还记得卡迪那豌豆脆的广告词，“卡迪那豌豆脆舔舔手指再来一袋”，当时是风靡一时的休闲食品，而这个厂家所用的原料豌豆正是张涛供应的，凭每月200吨的原料需求，卡迪那成了张涛的大客户。

可谁料这个台资企业突然撤资回台湾，“工厂不做了，上月送完货就通知下月不用送货了，每月200吨的原料需求，就这样突然断掉，一点办法都没有”。

诸如此类的事件发生，不断坚定了张涛做深加工的决心。“我们自己种豌豆可以控制品种、质量，为什么就不能自己做深加工，把加工的利润也拿到手，农民不就更有保障了DS？”

下定决心，张涛立即召集社员开会。社员们信任张涛，都说：“就听你的，你说怎么干就怎么干！”可建厂房买设备，至少需要几百万，哪有那么多钱？社员们就尽可能地凑，527户共集资500多万元。

2010年，1100平方米的生产车间建成了，并通过食品生产安全认证等手续。

第一年社员们照方抓药，把豌豆磨成粉，再加工成小食品拿到市场去卖。可一年下来，结果发现成本比人家的出厂价还高，第一年就赔了不少钱。怎么办？张涛没拿鸡蛋碰石头。她琢磨，豆粉能掺假，豌豆掺不了假，自己种植豌豆的优势，别人比不了。第二年就取消一切豌豆粉产品，推出整粒的豌豆休闲食品卡超那豌豆酥。

新培育的豌豆品种皮比较厚，油炸之后不易脱皮，制作出的小食品口感好，豆粒大小均匀，口味清新，懂行的商家撕开小包装一下就看中了，非常受欢迎。

纯农产品市场波动大销售没保障，但终端产品的市场价格稳定得多，张涛更加坚信，农产品必须一体经营化才能走得更远。

想想建厂时社员们的信任，张涛说：“现在我必须往好了做，只能往前走，没有退路。”

但让张涛最头疼的是，豌豆的加工技术含量还是比较低，产品一做出来，很快就会被其他厂家复制，更可怕的是用劣质原料以次充好，甚至把白豌豆染绿。“这样的产品一打开味儿特别香，实际上添加特别多香精香料调味。多数是黑心作坊主看有利可图就做一把，打一枪换个地方，明天又干别的了，扰乱了市场。也没什么办法，只能坚守自己，同时研发技术含量高一些的产品。”张涛说。

豌豆就是豌豆，不是美国青豆

公司初建，张涛就没把它当合作社当作坊，而是严格按照公司的标准来经营。建厂房、装修车间、买设备，证照手续都不成问题，但是要招到能挑大梁的各个部门负责人真是难上加难。张涛说：“作为农村新建的小厂，想招一个专业、有技术、有经验又有事业心的太难了。人家看不上这里。我就想，可以招一些平谷让当地人，或者跟平谷有关系有感情的，就发动社员针对平谷区发布人才招聘信息。”

这个思路有效，很幸运，张涛招到了非常得力的销售副总和生产副总作为左膀右臂，至今仍然是坚不可摧的铁三角。生产副总就是平谷人，原来在旺旺管生产，回家路过老厂区，看到家乡新成立的食品企业很有兴趣，正巧他也工作十多年了，想换换环境。销售副总媳妇是平谷人，原来在联合利华，媳妇是平谷人，在平谷人才网上看到招聘信息。见面后，豌豆种植的基础、社员和张涛的真诚让他们留了下来。

张涛一直说自己是地道农民出身，做企业不在行，但她知道“说到做到”“不蒙消费者”这些最基本的道理而且坚守底线。

2011年开始，市场上很多商家为了吸引年轻人都把豌豆酥改名为美国青豆。“石家庄有个叫华北食品城的批发市场，那里有一个客户说尝了我们的豌豆酥确实不错，就订了一车货，到货卸车时一看，不对呀，我订的是美国青豆，怎么写着豌豆呀！”张涛说。当时那车货就真的被拒收拉回来了，理由很简单，“我们就要美国青豆，写豌豆就不要。”

那段时间业务员、经销商都反映，“现在大家都觉得叫美国青豆洋气，就咱们叫豌豆，不好卖。”建议张涛把产品改名叫美国青豆。张涛固执地说：“这就是豌豆，不是美国青豆，不能乱改名字！”

一直到2012年底，扁桃仁充当美国大杏仁卖的事件被媒体曝光后，好多厂家又把美国青豆改回豌豆。张涛说：“是什么就是什么，不能跟风！”

三脚踢开东三省市场

销售上张涛认为，广告太烧钱，从没打过任何广告，就用产品说话，靠着业务员背着产品去各地找总代的传统方式打开市场。她说：“借助经销商渠道找省代的方式很适合企业现在的发展阶段，费用低效益也不错。”

合作社生产的豌豆品种，很适合做豌豆酥，口感好不掉皮。豌豆酥上市，第一脚就把东三省的市场打开了。但经营企业并不是产品好就万事大吉，最开始销往鞍山市场就差点因为纸箱不好而丢掉。

刚开始周转箱是三层的纸箱，比较薄，到客户那里就全变型了。“业务发货到辽宁鞍山，结果客户发现包装箱全变形了，码垛的时候东倒西歪码不起来，立刻给销售副总打电话说：“过来看看你们的货吧！”销售副总连夜买票赶过去，到那里一看，经销商库房空间紧张，货物都码很高，箱子变形就靠着别的箱子，确实是问题。

客户讽刺地说：“看你家的箱子，你们还北京的企业呢，就这么保证质量呀！”顺道踢了别的箱子三脚，“看这箱子，一点事儿都没有。”

销售副总二话没说：“给我三天时间，给你换箱子！”

当时那个经销商其实不太信，就说了句：“好，那我就看你能不能做到！”

张涛马上召集物流和纸箱供应商开会，答复是立即回去生产加固纸箱，生产出来，物流就立即发过去，第三天就把货品都装进新纸箱。换好后客户又踢了三脚，说：“这回结实了！”

这个客户姓李，现在跟张涛关系特别好，有时候还开玩笑就说：“李总，鞍山市场就是你三脚踢出来的。”

后来李总说：“其实当时也有类似情况，但给厂家打电话常常得到的答案是纸箱厂有问题、物流装卸太暴力，你们直接答应三天给解决我其实没相信，但真的解决了，信任就建立起来了。”

张涛相信最朴实的道理：“什么事情都尽量做好，答应的事情就一定要做到。做企业不怕有问题，就怕有问题回避问题，推卸责任。”

2016年8月19日，又到了荣涛豌豆产销专业合作社开返利大会的日子。看着跟自己当初一样挨个打电话嘱咐种植户播种、浇水的合作社种植负责人，张涛感触很深。今年更新了品种，在大家齐心努力下，最高产量达每亩725斤，张涛由衷地高兴。她说：“其实辛辛苦苦做这么多年，每年最高兴的就是返利大会时，社员由衷地笑，我就干得更有劲儿。”