我卖的是味道

张立娜

众所周知，“老干妈”的包装一直没有什么变化，延续了近20年的广口瓶型，瓶贴一直是陶华碧的肖像，两边的文字框大部分采用尊贵的黄色，显得质朴端庄。就是这样一个普通的包装，在日新月异的今天，陶华碧从来没想过要更换。当有人建议她，既然“老干妈”走出国门了，你应该换一个比较洋气的包装。她却说：“不换，我卖的是味道，不是包装！”

实际上，给“老干妈”提出修改包装，重新修改设计方案的，不止一人。在20世纪初，“老干妈”最初打入市场的时候，在南方走得比较顺畅，以每个月20%的销售递增，可是在北方市场销售并不理想。陶华碧询问过公司决策人以及策划机构，她说：“为什么我这个‘老干妈雷声大雨点小呢？北方人人都知道我‘老干妈，可是市场就是打不开，这是为什么呢？”

“老干妈”在河南等地知名度很高，但是却没有多少销量。“老干妈”摆进了大卖场，沃尔玛、家乐福等超市都能看到它的身影，可是销售额就是很难得到改善。经过“老干妈”的团队卧底调查这些超市，他们发现，原来是没有促销员引起的。

陶华碧召开了部门会议。负责销售的各个部门主管在会议上各抒己见。除了对“老干妈”的营销做出改进外，还特意指出了自家的辣酱包装问题。

第一条改进意见为“改进包装”。

陶华碧一听就提出了反对意见。她说：“换包装是不是就得涨价？现在的包装土？换个上档次的，肯定会增加成本，成本一提高价格就得涨，这办法行不得。”

部门主管一看老板陶华碧不同意，就想别的招。于是第二条意见出来了：“要不我们也上促销员？”

陶华碧又否定了。她说：“不行不行，羊毛出在羊身上，上了促销员，一个月的工资都得从消费者身上提出来，这样一来务必要涨价。我的辣椒100%都是真料，每一块牛肉，每一条鸡肉，都是指定供货商提供的，绝对没有一丝杂质，每瓶辣酱我就赚几毛钱。促销员一上，我不涨价就得亏本，涨价了其实还是那瓶辣酱，对消费者是一种损害，我不能伤害消费者，他们是我的衣食父母。”

这一下“老干妈”的团队面面相觑。既不想多花成本，又想增加销量，空手套白狼，陶华碧这不是难为自己的下属吗？

陶华碧也陷入了深思：“我卖的是味道，不是包装，如果改换豪华包装，上促销员固然能增加一定的销量，可是消费者并没有得到应有的实惠，多付款只是得到一个好看的包装。酒香不怕巷子深，只要我的辣酱好吃，总有一天消费者会认可我的。”

陶华碧主意已定，她说：“‘老干妈奉行的是好吃又便宜的原则，我们不能为了漂亮的外表自己砸了自己的牌子，既然人家说我们的包装土气，我们就拿土气当特点卖。”以后的日子，陶华碧坚持自己的老主意，不搞促销不换包装，力求便宜实惠，又增加了几个延续产品，在此基础上，她通过媒体对外呼吁：“我的包装只花3毛钱！”

此后，“老干妈”并没有因为包装土气而失去市场，反而因为它的“土气”形成了自己的特色，让人们认识到了它土气后面的实惠，于是销量大增，北方市场终于被打开。

（摘自《老干妈创始人陶华碧：我不坚强，就没得饭吃》）