渠道视角的营运资金管理绩效评价及策略分析

秦小莉

摘要：营运资金的管理绩效直接影响企业的财务安全和抵御风险的能力，文章以戴尔为例，分别按渠道和按要素评价了其营运资金管理绩效，并从商业模式入手，分析了其高绩效营运资金管理的原因，戴尔经验值得我国制造业企业借鉴。

关键词：营运资金管理 渠道 要素 商业模式

金融危机引发了“现金为王”的财务管理理念，在这种背景下，由流动性导致的财务风险引发了学术界与实务界的关注。营运资金是公司持有的流动资产减去流动负债后剩余的部分，标志着公司的短期债务风险，是流动性的重要标志，公司缺乏营运资金会一方面会导致无法及时补充生产消耗的存货而导致生产中断、无法满足需求形成损失等后果，另一方面，还意味着公司短期偿债能力变弱，面临无法按时还本付息的财务危机。

对营运资金的分析和管理的理论有基于要素和基于渠道两种。基于要素的营运资金管理理论将企业的营运资金分为存货、应收账款、应付账款，通过分别考察三种要素的营运资金占用和周转的效率对企业营运资金管理的绩效进行评价和管理。不同于传统的按要素的营运资金分析理念，王竹泉等（2005、2007、2009）以企业普遍的商业模式和流程为基础，提出了基于渠道管理的营运资金管理新思路，该理论首先根据企业业务活动的大类对营运资金进行分类，将其分为经营活动营运资金与理财活动营运资金两大类；其次，又按照其在企业业务流程中的具体环节和渠道，进一步将经营活动的营运资金分为营销渠道的营运资金、生产渠道的营运资金和采购渠道的营运资金，由于营运资金主要存在于经营活动，故基于渠道的营运资金管理根据采购、生产、营销的营运资金周转效率对企业的营运资金管理绩效进行分析和评价。

可见，不同于传统的、相对静止的按要素对营运资金占用和管理进行分析的思路，基于渠道的营运资金管理理论从业务活动的动态视角出发对营运资金进行分析，这样的分类既能够将企业经营活动中的各项短期资产和负债项目涵盖在内，又能够清晰地反映不同经营活动对营运资金的占用情况，便于分析不同企业营运资金管理绩效差异的业务层面的较深层次的原因。

戴尔一直是营运资金管理的明星，其营运资金周转的效率要远高于同行，然而以往的研究仅从要素上对戴尔的营运资金管理进行分析，对比其各个不同要素的营运资金占用，没有将营运资金与其商业模式结合，分析其高绩效营运资金管理的原因。本文将分别从要素和渠道两方面对戴尔的营运资金管理效率与我国电子制造企业的营运资金管理效率进行对比分析，并以商业模式为视角，分析其营运资金管理高绩效的原因，以及其营运资金管理优势的可持续性，由此发现我国电子制造企业在营运资金管理方面与国际一流公司之间的差距，同时，为国内企业提高营运资金管理效率提供可借鉴的思路。

一、戴尔营运资金管理绩效分析

戴尔公司是世界计算机产品及服务的首要提供商以及世界排名第一的计算机系统公司，通过直接向客户提供符合行业标准技术的电脑产品和服务使其成为行业的领导者，戴尔不仅在市场占有率、产品竞争力等方面处于领先的地位，在营运资金的管理方面也处于国际的领先地位，以下将分别按要素和渠道、以周转天数为指标对戴尔的营运资金管理绩效进行评价，并将其与我国电子制造行业的平均周转天数进行对比。

（一）基于渠道的经营性营运资金周转期

根据分渠道的营运资金管理理论，企业经营活动营运资金可分为营销渠道的营运资金（成品存货+应收账款、应收票据-预收账款-应交税费）、生产渠道的营运资金（在产品存货+其他应收款-应付职工薪酬-其他应付款）和采购渠道的营运资金（材料存货+预付账款-应付账款、应付票据），根据戴尔2010—2012年年报数据计算所得的各渠道的营运资金周转期以及王竹泉等（2013）在营运资金管理调查报告中所给出的我国电子制造行业的各渠道营运资金平均周转期限，可得表1。

从表1可以看出，戴尔的采购渠道、生产渠道、营销渠道的营运资金周转期都明显比国内电子制造业的企业短，以2012年为例，三个渠道的营运资金周转期分别比国内同行业企业快44.79%、324.00%和62.73%，而总的营运资金周转比国内同行业企业快170.63%。其中，采购和生产渠道营运资金较好的管理绩效与戴尔的供应商关系管理是分不开的，即通过与供应商的密切合作，使得库存材料大大降低，进而提高了营运资金的周转效率；而营销渠道营运资金占用期较短与其直销的模式是密不可分的，客户通过网络或电话下订单时很多以预付账款的形式直接支付了货款，这大大减少了营销渠道营运资金的占用天数。

（二）基于要素的经营性营运资金周转期

营运资金管理的要素视角将企业营运资金分为存货、应收账款、应付账款三个要素，分别考虑三个要素的周转期并对营运资金总体管理效率进行评价，根据2010—2012年戴尔年报中三个项目的期初期末额以及王竹泉等（2013）在营运资金管理调查报告中所给出的我国电子制造行业的各要素营运资金平均周转期限，可得表2。

从表2可以看出，戴尔的存货、应收账款两个要素的营运资金周转期都明显短于国内电子制造业的企业，说明其管理效率高于国内企业，而戴尔应付账款周转期比国内企业短，说明在对供应商的商业信用利用上，国内企业更有优势。以2012年为例，存货与应收账款的周转期分别比国内同行业企业快85.50%、56.60%，而应付账款的周转期比国内企业短2.40%，而总的经营活动营运资金周转期连续三年均为负值，比国内同行业企业的平均周转期快了127.32%。其次，戴尔在存货管理方面的业绩尤为突出，其存货周转天数仅为国内相同行业公司的六分之一左右，这很大程度上归功于其与供应商的密切合作，采用JIT的采购模式，大大减少了库存。

从以上对戴尔营运资金管理绩效的分析中可以看出，无论从渠道视角还是从要素视角，戴尔总的营运资金管理的绩效都显著地高于国内同行业企业，以下将从商业模式的角度对戴尔营运资金管理的高绩效进行原因分析。

二、戴尔营运资金管理的策略分析

（一）通过建立与供应商的长期合作关系提高采购渠道营运资金的管理绩效

戴尔通过建立信息平台做到与供应商紧密的合作，将供应商看做自己的仓库，打破了传统企业的边界。在实际中做到在客户没有下订单之前戴尔中国客户中心的车间里理论上是没有工料的，每个零件拉进来的时候实际上已经是有买主的，一旦整台机器组装好，马上就可以发货运走，所以戴尔的产品可以保持零库存，这也是戴尔存货周转率比同行业其他企业高出数倍的重要原因。事实上，供应链JIT采购模式所追求的正是通过订单拉动实现零库存和即需即购的目标，不仅降低材料储存成本，降低材料资金占用，而且还会降低在产品成本和产成品成本，实现整个营运资金管理绩效水平的跨越式提升。同时，推迟材料采购的时间还会在客观上实现应付账款推迟支付的效果，提高应付账款管理水平和现金管理水平，带动理财性营运资金管理绩效的提升。

（二）企业内部推行BPI（业务流程改造）项目提高内部生产效率，降低生产渠道营运资金的占用

戴尔在公司内部打造不断自检并修复的机制，即BPI（业务流程改善，Business Process Improvement），BPI旨在将持续改进的观念贯彻到每一个员工，使得员工在实际工作中发现并解决可改进的工作流程，如以前戴尔中国客户中心生产流程是两个人面对面合作装一部机器，台式机和笔记本电脑混线生产。因为当时的产品大部分是台式机，笔记本很少，这样设计比较合理。但后来笔记本电脑的需求越来越多，而装笔记本电脑只需要一个人，通过做BPI 项目，有人提出两个人应该分别使用两张工作台，这样装配效率就提高了很多。在戴尔中国客户中心，每年都有上百个BPI 项目展开，有益于降低生产过程中的成本。

通过内部工作流程的优化以及员工之间的相互学习，提高了戴尔内部的工作效率，缩短了产品生产的过程以及在产品占用的时间，进而降低了生产渠道营运资金的占用。

（三）直销的商业模式提高了预付款的比例，降低了营销渠道营运资金的占用

戴尔采用直销的模式，客户可通过网站或电话下单，下单的同时以预付账款的形式支付货款，这种销售模式大大提高了回款的速度，减少了应收账款的周转天数；同时，直销的模式也降低了产成品的库存，应收账款与库存产成品的减少提高了营销渠道营运资金的管理绩效。这也是国内电子制造企业营销渠道营运资金周转期为110天左右，而戴尔仅为40天左右的原因。

三、结论

基于渠道的营运资金管理理念将营运资金管理与企业的经营活动紧密结合在一起，有利于从企业的物流、信息流、资金流的综合角度考虑提高营运资金管理绩效、降低企业风险的策略。戴尔的营运资金管理绩效远远高于同行业公司，较好的流动性使得公司即使在金融危机和传统PC行业面临萎缩的情况下仍有充足的现金流和较强的风险抵御能力。本文从戴尔的商业模式出发，站在整个业务流程的角度，分别从采购、生产、营销渠道分析了其营运资金管理策略，其经验值得我国制造业企业借鉴。X

参考文献：

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