许氏“变革曲线”

“我们在西区覆盖西南四省一市加上西北五省，到7月，整个西区覆盖市场份额已经达到了15.0%，稳居西部市场份额的第一位。今年1月，这个数字是12.4%，排名第二。”

这是一份是相当不俗的“半年报”。由于一汽-大众品牌目前在售产品序列里没有SUV和MPV，完成这一骄人战绩的清一色是轿车。仅半年时间、仅集合大众品牌能参与竞争的轿车就能做到西区第一，显然，无论一汽-大众的品牌号召力，还是老将新帅许德成运筹帷幄的功力，均可见一斑。

摘取区域市场销冠，对于许德成而言，这并非第一次。关于许德成和一汽大众的西区传奇，更是可以追溯到20余年前。

“德式严谨”的第一课

市场远比数字纷繁复杂，过程也比答卷曲折艰巨。对于许德成这位在一汽-大众有24年工作履历的资深“汽车人”而言，担职西区事业部总经理这短短半年，不过是其职业生涯中厚积薄发的一个小窗口。

1992年7月，许德成大学一毕业就进入了一汽-大众。这也是中国第一个按经济规模起步建设的这家现代化乘用车工业基地成立的第二年。可以说，年轻的许德成赶上了和年轻的合资企业一起成长，也赶上了与中国汽车业的一同成长——1990年代中期，“轿车进入家庭”被确定为国家轿车工业发展战略。在2001年发布的“十五”计划中，汽车进入家庭被明确提出。

即便是在获评最佳雇主的企业中，能24年深耕浸淫，拒绝外界各种诱惑，也不是谁都可以做到，正是这份坚守，让许德成沉淀下“根正苗红”的一汽-大众基因和多岗锻炼的专业优势。

上班的前7年，许德成一直在生产管理岗位，德国大众对于质量的严苛要求，给这个刚刚从业的年轻人留下极为深刻的印象。从发动机厂房建设开始，一直到发动机装配工段的设备安装调试完成，许德成参与了全过程，见证了一汽-大众的严谨作风，而这也潜移默化成为许德成的工作性格。比如，如果在奥迪检查发现有缸盖螺栓力矩不够的情况，他们就必须从装配线已经下线了的最后一台发动机查起，一直追踪到总装即将装车的那台发动机，所有发动机都要拆卸下进气管、各种水管，才能打开缸盖罩盖，然后对所有的缸盖螺栓进行再一次的复紧。

“我们有时会加班到后半夜，凌晨三四点钟。也就是这么严格的质量把控，才保证了一汽-大众产品的可靠性、值得信赖、值得拥有。”

在后来17年的销售生涯里，还能时常看到许德成在生产线上练就的这种严谨作风。

绝无仅有的“转战王”

哪怕过了17年，许德成仍十分清晰地记得一汽-大众1999年在重庆市场的销售量：178台。

那是许德成从生产往销售转岗的第一年，不够好看的销售数据成为许德成销售通关路径上的第一次挑战。

“转岗最大的变化，是针对的对象不同了。生产线主要面对的是设备和对工人的管理。相对而言，设备出现新故障的情况会越来越少，管理也会越来越简单。而销售面对的是复杂的市场，面对的是各种商业人士，除了敏锐的市场感觉，还必须有足够的情商。”

初试牛刀，许德成的重庆3年算是一个梦幻开局。1999-2002，正好是国内轿车产业“战国时代”，近20款新车横空出世一拼高下，重庆更早有本地合资汽车坐拥地主之利。然而，许德成对一汽-大众产品有绝对的信心，这也许源自在生产管理岗位的切身经历。在许德成负责重庆销售的3年中，市场用真金白银向他的坚定信心投了认同票。一汽-大众在这个市场实现了每年70%以上的增长——2000年351台、2001年553台……低价位微型车覆盖私家车市场的江湖格局正被悄然改变。

2002年，他南下华南区，在广州和深圳各呆了一年半，接着转战华东区的温州、华中区的郑州。2007年，许德成重回西区云南，打响了一汽-大众在云南的销售转折战。

2007年2月他刚到云南时，一汽-大众在这里的市场份额只有6.8%。许德成发现，由于市场相对封闭，云南的销售策略相对死板，指导价也没有松动，门店一个月平均卖车只有60台左右。当年7月迈腾上市，这样的新品上市正是突破市场占有率的大好时机。他抓住这一契机，给当地的经销商定下了6月必须提车达到200台的“狠目标”。他帮他们算了一笔账：一台迈腾价格相当于三台捷达，如果在现有的资金下，多进1台迈腾车，也就是占据了原来3台捷达车的资金，销售出去，相当于少了两台车，份额一定会下降，要保证不下降，那就必须增加资金，在迈腾上市前提回来三倍的车。他又帮经销商算了利润账：原来60台车能产生36万元的利润，现在每台车利润减了2000元，但月销售200台车，可以实现80万的利润。

经销商们算清了这笔账，融资的融资、拉股东的拉股东，都接受了这够狠的任务。市场表现不出所料，7月单店平均销售就达到150台，9月达到200台，市场占有率达到了9.5%，市场排名从过去的第6名一跃而至第2名。经此一役，许德成让云南经销商学会了卖车要从做量开始。

2008年7月奥运前夕，战功硕硕的许德成北上京城，担纲北区销售总监重任。

在一汽-大众，转战过所有目前六个大区、走遍国内31个省份的，唯有许德成一人。全国不到900家经销商，他管理了近500家。“现在到一个店差不多看看、聊聊两小时，我就能对这个店有了结论，后续的差异不会很大。”独一无二的转战经历也历练出许德成丰富的销售经验，“搞销售也要研究当地的人文。要做生意，有两个省一定要去经历，一个是广东，讲究双赢，一个是浙江，勤动手勤动脑，行动意识、成本意识、团队意识很强。”

四招划出变革曲线

时过境迁，2016年2月，许德成回到曾经熟悉的西区市场做总经理时，面临的难题远非当年价格调整那样简单。整个汽车行业的产能过剩、竞争加剧，团队员工能力良莠不齐、协同作战能力也欠火候，完成KPI的压力非常之大。面对“外忧内患”，新上任的许德成祭出他的“变革曲线”， 带领一汽-大众成功登顶西区市场第一。

“我们在西区覆盖西南四省一市加上西北五省，到7月，整个西区覆盖市场份额已经达到了15.0%，稳居西部市场份额的第一位。今年1月，这个数字是12.4%，排名第二。”

这是一份是相当不俗的“半年报”。由于一汽-大众品牌目前在售产品序列里没有SUV和MPV，完成这一骄人战绩的清一色是轿车。仅半年时间、仅集合大众品牌能参与竞争的轿车就能做到西区第一，显然，无论一汽-大众的品牌号召力，还是老将新帅许德成运筹帷幄的功力，均可见一斑。

摘取区域市场销冠，对于许德成而言，这并非第一次。关于许德成和一汽大众的西区传奇，更是可以追溯到20余年前。

“德式严谨”的第一课

市场远比数字纷繁复杂，过程也比答卷曲折艰巨。对于许德成这位在一汽-大众有24年工作履历的资深“汽车人”而言，担职西区事业部总经理这短短半年，不过是其职业生涯中厚积薄发的一个小窗口。

1992年7月，许德成大学一毕业就进入了一汽-大众。这也是中国第一个按经济规模起步建设的这家现代化乘用车工业基地成立的第二年。可以说，年轻的许德成赶上了和年轻的合资企业一起成长，也赶上了与中国汽车业的一同成长——1990年代中期，“轿车进入家庭”被确定为国家轿车工业发展战略。在2001年发布的“十五”计划中，汽车进入家庭被明确提出。

即便是在获评最佳雇主的企业中，能24年深耕浸淫，拒绝外界各种诱惑，也不是谁都可以做到，正是这份坚守，让许德成沉淀下“根正苗红”的一汽-大众基因和多岗锻炼的专业优势。

上班的前7年，许德成一直在生产管理岗位，德国大众对于质量的严苛要求，给这个刚刚从业的年轻人留下极为深刻的印象。从发动机厂房建设开始，一直到发动机装配工段的设备安装调试完成，许德成参与了全过程，见证了一汽-大众的严谨作风，而这也潜移默化成为许德成的工作性格。比如，如果在奥迪检查发现有缸盖螺栓力矩不够的情况，他们就必须从装配线已经下线了的最后一台发动机查起，一直追踪到总装即将装车的那台发动机，所有发动机都要拆卸下进气管、各种水管，才能打开缸盖罩盖，然后对所有的缸盖螺栓进行再一次的复紧。

“我们有时会加班到后半夜，凌晨三四点钟。也就是这么严格的质量把控，才保证了一汽-大众产品的可靠性、值得信赖、值得拥有。”

在后来17年的销售生涯里，还能时常看到许德成在生产线上练就的这种严谨作风。

绝无仅有的“转战王”

哪怕过了17年，许德成仍十分清晰地记得一汽-大众1999年在重庆市场的销售量：178台。

那是许德成从生产往销售转岗的第一年，不够好看的销售数据成为许德成销售通关路径上的第一次挑战。

“转岗最大的变化，是针对的对象不同了。生产线主要面对的是设备和对工人的管理。相对而言，设备出现新故障的情况会越来越少，管理也会越来越简单。而销售面对的是复杂的市场，面对的是各种商业人士，除了敏锐的市场感觉，还必须有足够的情商。”

初试牛刀，许德成的重庆3年算是一个梦幻开局。1999-2002，正好是国内轿车产业“战国时代”，近20款新车横空出世一拼高下，重庆更早有本地合资汽车坐拥地主之利。然而，许德成对一汽-大众产品有绝对的信心，这也许源自在生产管理岗位的切身经历。在许德成负责重庆销售的3年中，市场用真金白银向他的坚定信心投了认同票。一汽-大众在这个市场实现了每年70%以上的增长——2000年351台、2001年553台……低价位微型车覆盖私家车市场的江湖格局正被悄然改变。

2002年，他南下华南区，在广州和深圳各呆了一年半，接着转战华东区的温州、华中区的郑州。2007年，许德成重回西区云南，打响了一汽-大众在云南的销售转折战。

2007年2月他刚到云南时，一汽-大众在这里的市场份额只有6.8%。许德成发现，由于市场相对封闭，云南的销售策略相对死板，指导价也没有松动，门店一个月平均卖车只有60台左右。当年7月迈腾上市，这样的新品上市正是突破市场占有率的大好时机。他抓住这一契机，给当地的经销商定下了6月必须提车达到200台的“狠目标”。他帮他们算了一笔账：一台迈腾价格相当于三台捷达，如果在现有的资金下，多进1台迈腾车，也就是占据了原来3台捷达车的资金，销售出去，相当于少了两台车，份额一定会下降，要保证不下降，那就必须增加资金，在迈腾上市前提回来三倍的车。他又帮经销商算了利润账：原来60台车能产生36万元的利润，现在每台车利润减了2000元，但月销售200台车，可以实现80万的利润。

经销商们算清了这笔账，融资的融资、拉股东的拉股东，都接受了这够狠的任务。市场表现不出所料，7月单店平均销售就达到150台，9月达到200台，市场占有率达到了9.5%，市场排名从过去的第6名一跃而至第2名。经此一役，许德成让云南经销商学会了卖车要从做量开始。

2008年7月奥运前夕，战功硕硕的许德成北上京城，担纲北区销售总监重任。

在一汽-大众，转战过所有目前六个大区、走遍国内31个省份的，唯有许德成一人。全国不到900家经销商，他管理了近500家。“现在到一个店差不多看看、聊聊两小时，我就能对这个店有了结论，后续的差异不会很大。”独一无二的转战经历也历练出许德成丰富的销售经验，“搞销售也要研究当地的人文。要做生意，有两个省一定要去经历，一个是广东，讲究双赢，一个是浙江，勤动手勤动脑，行动意识、成本意识、团队意识很强。”

四招划出变革曲线

时过境迁，2016年2月，许德成回到曾经熟悉的西区市场做总经理时，面临的难题远非当年价格调整那样简单。整个汽车行业的产能过剩、竞争加剧，团队员工能力良莠不齐、协同作战能力也欠火候，完成KPI的压力非常之大。面对“外忧内患”，新上任的许德成祭出他的“变革曲线”， 带领一汽-大众成功登顶西区市场第一。