“销售天王”的成功秘诀

陈亦权

布鲁斯·伊瑟顿是美国著名的保险销售天王，在2010年退休之前，他连续33年每年都能创造约合人民币1 700万元到2 500万元之间的年佣金。

布鲁斯的成功对很多人来说都是一个谜，但布鲁斯觉得自己的秘诀非常简单，那就是“在始终平和的心态中用幽默打开顾客的心门”。布鲁斯曾在一次演讲中说到他卖出第一份保险时的故事：那是他在1970年刚加入保险公司后的第二天，他去拜访一家商场的老板。他来到商场的门口时正巧遇上了商场老板从里面走出来，他连忙迎上去问：“先生，我是一个保险推销员，你有空听我向你介绍我们的保险产品吗？”

商场老板扭头盯了他一眼，然后转过身来毫不客气地说：“小子，你给我听明白，我非常痛恨你们这些卖保险的，你知道吗？今天我已经第三次被你们这些卖保险的人骚扰了，如果你再敢对我提一次保险，我发誓我会把你重重地摔在地上！”

布鲁斯正要打算放弃的时候，突然想到了一个“破解之法”，于是他用幽默的口吻微笑着说：“那太好了，如果是这样的话，你就更需要一份保险了，因为你可能会把我摔成重伤，法院就会给你发传票让你替我支付医药费，我甚至还可能终身瘫痪，我将会成为你终身的负担，所以你最好先考虑买个保险，那样保险公司可能就会替你支付那笔永远也付不清的赔偿金了。”

话音落下，只见原本一脸火气的商场老板竟然笑了起来，他觉得眼前这个年轻人非常幽默和有趣，不禁产生了几分好感。他微笑着打量了布鲁斯几眼后说：“小子，我要赶去开一个重要的会议，不过我在路上有30分钟的车程，如果你认为你在30分钟里可以说清楚你的保险产品，那么跟我一起上车吧。”

布鲁斯惊喜地连说谢谢，到了他们下车的时候，布鲁斯不仅完整地介绍了自己的保险产品，还签下了三份总价值高达8万美元的保险业务。

通过这件事情，布鲁斯得出一份感悟：很多时候，客户要不要买你的东西并不是由客户自己决定的，而是由你决定的。关键就在于你能不能始终保持平和的心态，能不能用幽默的话语打动并且拉近与顾客之间的距离。只要你能做到，那么原本不想购买产品的人也会成为你真正的客户。