国际商务会谈的文化差异

栾爽

【摘 要】在经济全球化的影响下，世界经济飞速发展，国家间的商务交流也越来越紧密，为各国的商业发展带来更多的机会。国际商务谈判是商务活动中最为重要的一部分，其中文化差异对国际商务谈判有很大的影响，例如语言、行为举止、时间观念、价值观念等等。分析商务谈判中的文化差异是避免跨文化因素所产生误会的有效方法。

【关键词】文化；文化差异；国际商务会谈

中图分类号：C912.3 文献标志码：A 文章编号：1007-0125（2016）09-0265-01

一、文化的定义

文化是社会的组成部分，它是某些团体在特定区域或地区的价值观念或行为方式。文化不是片面的，其涵盖了物质世界和精神世界，是人们思考和行为的方式，以及价值观念，是生活的一幅图画。

文化一般是指特定的社会区域内被个体成员共同接受的知识、信仰、艺术、法律、道德和风俗习惯等。

二、商务谈判

自从人类有了语言，人类就在不断地进行谈判。谈判作为一项重要的人类活动，从未消失，它是解决冲突和处理人际关系的重要手段。随着时代的发展，谈判作为社会竞争的产物，时代赋予了它不同的含义和内容。

商务谈判不仅仅是谈判，也不仅仅是一个会议或者一种商业行为，而是一种交流。它更像是一种文化交流、思想交流，甚至国家交流。

三、国际商业谈判中的文化差异

（一）价值观

价值观是一个在特定的文化下，对错、好坏、是否值得等的集体观念。价值观教育人们明辨是非对错，区分好坏，如何生活等，甚至为之付出生命。

正如艾伯特所言，价值体系代表了什么是理想、需求、禁止的行为，但它不是具体的行动指南，而是一个指导标准。

1.谈判个人。个人主义和集体主义是价值观的两个基本方向，然而两者的差异对商务谈判影响很大。美国和大多西方国家奉行个人主义，而东亚国家受儒家文化影响，奉行集体主义，这就使得不同文化体系下的人在谈判时有着不同的风格和行为。美国人在谈判时有决策权，他们能不请示上级领导就进行谈判，而包括中国在内的东亚国家在谈判时，不得不向领导汇报具体谈判细节，并由领导做出最终决定。

2.价值观的次序性。价值观的次序也有两种文化：单次和多次。单次文化指一次只做一件事，并强调做事的次序性。该文化下的人厌恶被人打扰，每项任务必须在某个特定的时间和固定的地方进行。而多次文化下的人一次可以做若干件事情，可以中途停止。中国官员在接见来访者的过程中，常接打电话，打断谈话。如果来访者是单次文化者，就会感觉被对方忽视，从而留下不好的印象。

3.平等。在国际商务活动中，美国人和英国人追求平等主义价值观，坚持公平和合理性的原则。他们认为在交易中双方是互利的，更喜欢采取具体的措施进行谈判。虽然美国人关心实际利益，但是他们不会给出不合理的价格或者报价，提出的条件也相对客观。在美国，卖方认为买卖双方是平等的。东方国家受等级观念影响很深，在与西方国家交往过程中常有自卑心理。目前，中国的市场经济已初步建立，中国企业家思想已具有早期西方市场经济的一些特征，他们常在商务谈判中玩“零和”游戏，当涉及利益时，很少顾及对方的利益。市场经济在发达国家已相当成熟，西方国家在谈判过程中首选的是互利“双赢”战略。

（二）语言差异

语言包括口语和书面语。据统计，全球超过1亿人使用的语言有11种。语言是商务谈判的关键因素，在国际商务谈判中，谈判人员来自不同的国家，使用不同的语言，因此，商务谈判中通常会遇到沟通问题。翻译人员的语言熟练程度对谈判沟通是否顺利至关重要。研究表明，两个文化背景相同的人在沟通过程中只有80%到90%的信息能够准确理解，而10%到20%的信息可能被误解。因此，在国际商务谈判中，语言的差异很有可能导致双方产生误解。

四、解决方法

当谈判双方有着不同的文化背景时，掌握谈判技巧已不够了，这时还要下功夫去了解对方的文化知识，学会开放式的思维方式。充足的会前准备是很必要的，了解对方国家的历史、经济、政治、习俗和价值观，可以在一定程度上避免文化冲突。同时，在谈判过程中，谈判方还要了解对方的商务目标，努力适应多变的谈判局势，把对方的文化背景考虑进去，最终实现互利双赢。

五、结论

我们生活在多元文化环境下，跨文化冲突是不可避免。本文对文化差异、价值观、语言交流进行了分析。在谈判之前应该进行充分的准备，获取相关材料，了解对方的文化背景，分析文化冲突，克服沟通障碍，找出最好的谈判方式以达成协议，只有这样才能谈判成功。

参考文献：

[1]戴磊.论文化差异对中日商务谈判的影响[D].上海：华东师范大学，2009.

[2]丁晓洋，徐如浓.论国际商务谈判中的文化差异问题[J].工作思考，2009，（5）：204-205.

[3]胡璇，张维维.论国际商务谈判中文化差异的影响及其对策[J].黑河学刊，2008，（6）：46-48.