卖柴油：到农村去

○ 文／张沈安 张凤春

卖柴油：到农村去

○ 文／张沈安 张凤春

辽宁销售所属14家分公司与全省6350户农机户签订了购油协议，柴油销售同比增长12%。

如果说目前是成品油销售的寒冬季节，那么柴油销售就是寒冬中的寒冬。如何迎来柴油销售的春天，中国石油辽宁销售公司通过“履职保农”、“品牌吸农”、“春耕惠农”、“上门便农”等措施，稳定了农村柴油市场，扩大了柴油销量。截至3月15日，所属14家分公司已与全省6350户农机户签订了购油协议，达成销售意向2.3万吨，同比增长12%。出动小油罐车1000余台次，全省日最高送油量220吨。与同期比，柴油批发销量完成率提高18.2个百分点，柴油纯枪销量完成率提高19.1个百分点。

履职保农

辽宁省现有耕地面积409.29万公顷，占全省土地面积的27.65%，农村柴油市场具有广阔的拓展空间。辽宁销售公司目前有营运加油站1300余座，其中农村加油站占到65%以上。作为中国石油的区内市场，稳定市场份额，保证“三农”柴油供应，是辽宁销售公司三大职责之一。

“深挖农村市场潜力，把农村市场打造成油非润扩销上量增效的新亮点。”在今年1月31日召开的2016年工作会议上，中国石油辽宁销售总经理刘宪华掷地有声。

至此，深挖农村柴油市场潜力成为辽宁销售履行社会职责、扩大柴油销量的重要抓手。辽宁销售公司成立了由总经理任组长的农村柴油市场开发领导小组，各分公司也成立了工作组，制定了两级公司开发农村柴油市场实施方案，明确了开发责任和开发目标，力争农村柴油市场份额在目前基础上提升5个百分点。

春节上班后的第一天，辽宁葫芦岛销售分公司经理张晓利就带领营销、加管等部门负责人和相关同志，深入中国国家地理标志产品—兴城花生的主产区兴城市红崖子乡、碱厂乡等开展市场调研，与农机大户座谈柴油需求情况，当天与3个农机大户达成柴油销售意向26.5吨，并承诺可以通过电话预约送油上门，农机户足不出户就可以用上正宗的中国石油油品。

品牌吸农

作为区内成品油销售主渠道，经过1998年上划以来近20年的品牌积累，中国石油辽宁销售公司的信誉在辽沈地区消费者心目中成逐年上升的趋势。特别是在广大农村，老百姓对中国石油品牌的认可度较高。一项民意测验显示，中国石油品牌在一些农村地区消费者中的信任度达到了95%以上。

由此，辽宁销售所属各分公司积极与乡镇政府、村委会、农机部门取得联系，拜访主要负责同志和农机大户，开展春耕用油客户和农机具大普查活动，展示中国石油品牌优势，了解掌握客户需求，建立客户档案。朝阳分公司建平经营部榆树林子加油站组织全站员工对周边17个行政村和深井镇的35个种粮大户、农机大户进行“地毯式”走访，摸清农机具数量、春耕生产用油数量。站内员工把走访到的客户加到微信群里，公布油品价格信息，介绍油品使用知识。对于受到信息和网络制约的偏远用户，员工就利用休息时间到村屯张贴宣传海报，扩大中国石油品牌影响。

截至3月中旬，榆树林子加油站已走访农用柴油大客户30个，开发年柴油需求量50吨以上的大客户2个，已配送柴油14.6吨。盘锦分公司边北加油站经理主动到高升镇政府拜访，得到主管农业的副镇长支持，每天利用村里广播向广大农户宣传中国石油品牌和惠农政策。加油站经理还挨个村子拜访农机大户，了解农户用油需求。目前，已与附近6个行政村12个农机大户签订购油协议53吨。

春耕惠农

辽宁销售公司抢抓春耕农用柴油需求增加机遇，提前布局春耕农用柴油市场，在全系统开展“春耕惠农”行动，让农民得到实惠，点亮柴油销售新的增长点。公司制定了统一的“春耕惠农”活动方案，采取惠农加油卡直接折扣、优惠购买便利店商品、赠送大礼包等多种实实在在的“春耕惠农”政策，直接让利于民，回馈于民。

3月9日，铁岭市农机局召开全市农机工作大会，县区农机局负责人和30多家规模较大农机合作社负责人参加会议。铁岭分公司紧紧抓住这一有利的契机，向参会者现场发放“春耕惠农”活动手册，现场讲解“春耕惠农”方案，宣传中国石油支农、助农、惠农政策，借助政府平台宣传中国石油品牌。当天，岭东加油站就成功开发了2个农用油客户，销售柴油3360升。

离开加油站时，客户笑容满意地说：“真没有想到，你们中国石油的油品质量好，还搞优惠活动。以后啊，俺们屯的油就来你们站加了！”

鞍山分公司海城经营部充分用好用足省公司“春耕惠农”政策，所属牛庄、岔沟、环宇、甘泉等重点农业区域加油站经理，走乡串户，挨家宣传“春耕惠农”政策，建立详细的“春耕惠农”用油客户档案，集中农耕散户统一购油，并利用自备的小油槽车及时配送到散户家中。截至3月15日，全省已销售“春耕惠农”柴油3159吨。

上门便农

●辽宁销售全系统开展“春耕惠农”行动，让农民得实惠。 摄影/张凤国

辽宁销售公司在坚持打造强大的加油站服务现场的同时，主动延伸服务半径，延长加油枪服务空间，采取送油上门、送油到田间地头等举措方便农机具加油，方便农民朋友购油，受到农民朋友的普遍欢迎。

重点产粮区和农业大县乡镇加油站，纷纷开辟“绿色通道”，优先为运载农用机械的车辆加油。偏远地区的乡镇加油站采取用三轮车、摩托车走村串巷卖上门的方式，让小山村里的农户在家就能用上放心的油品。本溪分公司积极与县区农委沟通，利用农委官方平台推送中国石油品牌和“春耕惠农”政策信息，增强广大农机用户的信任。片区、经营部所属加油站逐村落实春耕送油联系人，开通24小时春耕送油上门、送油到田间地头热线电话，确保加油站辐射不到的偏远村里农机户及时用上优惠、放心的油品。

根据农民朋友的事先电话预约，3月14日，北岭加油站将3600升0号柴油送到古城镇双岭村，不到3个小时所有油品被农民朋友抢购一空。在此之前，盘锦分公司“春耕惠农”工作小组到石新镇辽河口经济区走访。利用一天的时间，共走访了3个农机站、7个行政村和11户农机种粮大户，听取农机户对加油站服务和春耕柴油供应方面的意见建议，为农机大户当“油参谋”，当场达成购油意向20吨。截至目前，盘锦分公司36座农村加油站全部开展了“春耕惠农”活动，最高日送油量达到20000升。

辽宁销售公司积极协调东北销售公司和新疆运输公司辽宁分公司，加强对柴油库存的监控，科学调配运力，确保各乡镇加油站农用柴油不脱销、不断档。目前，辽宁销售公司柴油库存充足，所属各分公司正通过“春耕惠农”政策加大乡镇加油站柴油扩销力度，全力抢占农村柴油市场空白点。

责任编辑：周志霞

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