重庆石油：非油销售有重点

○ 文／郑怀录

重庆石油：非油销售有重点

○ 文／郑怀录

2015年，重庆石油加大非油重点商品拓展力度，完成年度任务的103%，比上年上升182%。

●如何突出商品特点？重庆石油员工个个心中有数。 摄影/郑怀录

2015年，中国石化重庆石油按照总部统一部署，深入开展市场调研，创新营销模式，加大易捷卓玛泉、尾气处理液、海龙系列等重点商品拓展力度，积极开展与重庆罗森的便利店跨界合作, 促进门店销售量有效提升。全年销售非油品1.93亿元，比上年增长31%；实现重点商品销售收入3015万元，完成年度任务的103%，比上年增幅182%；罗森已合作门店5家，累计实现销售额245万元，单店日均销售额提升40%以上。

尾气处理液：政企联合

2015年年初，重庆石油与重庆市环保局在国Ⅳ车用柴油推广和加大柴油车尾气排放监管上达成一致，愿意加强政企合作。会后，市环保局立即加大机动车尾气检测力度，同时向柴油车司机普及使用尾气处理液，以及进行环保宣传教育，激发潜在的消费需求。

去年4月，重庆石油在61座国Ⅳ车用柴油加油站，开展加国Ⅳ车用柴油免费加注尾气处理液的“碧水蓝天”活动。活动期间，共送出14.44吨尾气处理液。6月5日“世界环保日”，重庆石油以“中石化海龙杯”冠名重庆市第二届生态文明知识竞赛并组队参赛，同时将中国石化、国Ⅳ车用柴油、“悦泰海龙”尾气处理液等知识内容纳入竞赛题库。

为了抢占先机，早在2014年3月重庆石油就启动市场推广。经过调研，重庆石油选择柴油物流车辆密集的高速路和省级交界的永川等区县实施“第一口奶”工程，推广初期就提前锁定用户37户。2015年累计锁定客户276户，销售量1165吨,实现了在站点规模和市场占有率不利情况下的销售反转。

在培训激励方面，重庆石油将尾气处理液营销技巧作为加油站员工培训的固定课件，让员工对产品更熟悉，推销更专业。同时，量化提成奖励标准，将总部给予省市公司200元/吨的奖励政策，细分量化为4元/桶和6元/桶的员工个人提成，鼓励员工多劳多得。

燃油宝：劣势转为扩销优势

重庆石油经过扎实的市场调研，了解到海龙燃油宝35元/支的售价，低于同类产品的平均价格，这样容易给顾客留下低端低品质印象。但重庆石油经过深入分析，认为虽然海龙产品相对价格低，但在产品品质、品牌影响力方面占据优势。因此，重庆石油以“性价比”为核心，加大宣传力度，突出海龙燃油宝的低价位、高品质，将原来的劣势转化为扩销优势，扭转增量乏力的局面。

在宣传方面，公司制作宣传折页20万份，在所有在营站点发放。以中国石化“海龙”燃油宝行车实验结果媒体沟通会的照片和文案为内容，制作了600个加油站泵岛地堆围挡，让司机能在加油等候时详细阅读。从义乌集采中心购置300个燃油宝道具，指导加油站开展燃油宝空瓶陈列，并在有电视机的便利店不间断轮播宣传片，让司机一进站拿到的、看到的、听到的都是海龙燃油宝的宣传信息。

器不利，无以制胜。重庆石油采取专家带骨干、骨干带油站的“两级传帮带”制度。一方面，从便利店从业人员当中挑选业务基础好、学习能力强、销售成绩突出的员工作为培养对象，邀请专家和培训师，重点围绕“如何突出产品特点，如何消除顾客疑虑，如何成功实施五连包销售”等内容，系统培训220人次。另一方面，重庆石油组织优秀骨干到各分公司、各加油站去现场交流，典型示范，进行经验分享，消除员工头脑中的胆怯和顾虑，增强开口营销的信心。

为保证燃油宝销售奖励及时足额发放，各分公司定期在门店QQ群进行调查回访，并联合人事部门对分公司执行情况进行抽查。2015年海龙燃油宝累计销售23万支,共774万元，比上年增幅63%，毛利增幅79%。员工销售提成169万元，比上年增加42万元，增幅达到33 %，真正让员工从销售中得到了实惠。

●大胆张口、消除顾客疑虑，这都是员工日常培训的内容。 摄影/郑怀录

卓玛泉：多措并举

公司将易捷卓玛泉作为“油非互促”的核心商品，要求分公司加油站铺货率和活动参与率必须达到100%；通过赠饮强化消费者对卓玛泉的体验感和品牌认知度，带动顾客真实购买。仅2015年第二季度“油非互促”活动中，易捷卓玛泉就赠送78万瓶共154 万元，占当期“油非互促”总额的 10%。

在推广品牌方面，公司上下齐心协力，实施卓玛泉“进公司、进工地、进车队、进商超”的“四进”工程。办公室将易捷卓玛泉作为整个公务接待唯一指定用水。物流中心和发展部门积极向承运商、承建商推荐，卓玛泉成为对方夏季防暑降温的劳保用品。非油品中心与重庆粮食集团下属的逾百家连锁超市建立商品互采联盟，让卓玛泉顺利打入社会连锁商超。

为了在陈列创新方面吸引更多顾客，重庆石油组织“易捷卓玛泉”陈列比赛，鼓励加油站员工发挥创意，设计有特色的卓玛泉陈列堆头，不仅提高了推销热情，而且美化了便利店内陈列效果，激发了顾客的购买欲望。

除此之外，公司还以“真情携手，合作共赢”为主题，下半年开始陆续组织3场重点商品品鉴会，邀请公司成品油、直分销、零售、非油等各个板块的近400家客户参加，掀起了年度重点商品销售的高潮。通过品鉴，销售易捷卓玛泉2500余件，赖茅酒615箱，波尔蒙多红酒212件，销售额超过200万元。

跨界合作： 学习罗森模式

作为非油品的另一项重要工作，重庆石油在总部的支持下，克服“跨度大、涉及面广、节点多、要求细”等困难，开始与作为日本排名前三的知名连锁企业罗森进行合作，5家门店从8月开始陆续营业。

目前，双方第一批合作门店已经营业5个月，门店变化非常明显：门店购物环境更加温馨，顾客在视觉、味觉、听觉上增加了购物舒适感；商品品类更加丰富，增加了乳制品、热食、现制饮料，满足了顾客的多样性需求；促销活动更加频繁，平均半月开展15个品类商品以上的打折、买赠、第二件半价等活动，持续吸引顾客的关注；门店进店率平均提高了10个百分点，日均销售额同比增长40%以上。

责任编辑：周志霞

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