顺丰总裁王卫：靠“智慧奔跑”掘金千亿

王玉琴

帮人往香港捎东西发现商机

王卫1971年出生在上海。他的父亲是一名空军俄语翻译，妈妈是江西一所大学的老师。7岁时，王卫随家人搬到香港居住。由于父母的学历不被承认，只能在社会底层寻找一些低薪工作，这注定了王卫一家生活的艰难。高中毕业之后，王卫没有继续升学，选择到广东省佛山市顺德区一家印染厂做了一名印染小伙计。

20世纪80年代，香港劳动密集型产业大量北移，很多香港人在广东设厂，其中5.3万多家在珠江三角洲地区，这就形成了“前店后厂”的工业分布格局，香港与珠江三角洲地区之间信件与业务往来频繁，因为分属不同的关税区，邮件到达客户手里往往要花上两三天。

当时，顺德有很多印染厂，跟香港那边的客户有较多的业务往来，把样品寄给香港的客户看样需要较长的时间，很是不便，王卫所在的印染厂也遭遇这样的难题。后来，王卫试着到顺德容奇港货柜码头（现顺德港）求人帮忙捎样品到香港，一次次解了老板的燃眉之急。

再后来，王卫受人所托，开始在往返广东和香港时夹带点儿货，慢慢地，东西越来越多，用拉杆箱都装不下了，王卫开始意识到这是一个商机。1993年，22岁的王卫向父亲借了10万元钱，租了一间仅有30多平方米的小店面，在顺德注册成立了专送快件的顺丰速运有限公司（以下简称顺丰）。创业初期，算上王卫在内公司一共有6个人，人手不够，王卫就亲自上阵，没有专门的运货车，他就和小伙伴们一样肩背大旅行包，手里拖着行李箱，一趟趟来往于粤港两地。

别人70元一件货，顺丰收40元。当时王卫的策略是“割价抢滩”，他用低于市场均价30%的价格揽货，吸引了大批中小商家。虽然送一个文件才几十元钱，但生意红火得出人意料。一时间，在顺德到香港的陆路通道上，70%的快递件由顺丰承运。1997年香港回归前，作为国企的中铁快运，希望通过铁路打开香港的快件市场，但他们派去广东谈判的人却碰了钉子，最终被当地海关婉拒。他们了解到，顺丰几乎垄断了所有通港业务，即便自己开了这条线，也拿不到足够的货源。那时，王卫才26岁。

由于市场需求旺盛，王卫很快将触角延伸到广东各地。当时，顺丰每建一个点，就注册一个新公司，分公司归当地加盟商所有，这使王卫在短短几年内，将珠江三角洲一带的快递市场牢牢抓在了自己手中。这种模式虽然极大地激发了加盟商开拓市场的积极性，也留下了客户资源全部掌握在分公司手中，管理协调不力、服务水平和能力参差不齐的弊端。更重要的是，如果分公司出了什么事情，总公司必须负全责。顺丰也因这样野蛮的增长方式，一度被业内称为“老鼠会”。

1999年，王卫淡出公司的日常运营管理，但在接到客户的一通愤怒的投诉电话后，他展开了顺丰历史上最大的改变。原来，加盟模式推广后，受利益驱使，一些顺丰的加盟商擅自在货运中夹带私货，有的更是自己开始延揽业务当上了“土霸王”。最严重时，一些大加盟商甚至抢走顺丰的客户自立门户，成了王卫的竞争对手。这让高速扩张中的顺丰很快面临失控的危险。王卫开始强势收权——将各加盟承包网点收回直营，但收权的过程并不那么顺畅，当时，有人曾一度传言有可能让王卫付出生命的代价，时至今日，王卫走到哪里，总会有几位保镖随行。

用“飞”代替“跑”

2002年，顺丰正式抛弃加盟制转为直营制，并在深圳设立企业总部，这使它成为国内仅有的两家采取直营模式的快递公司之一，另一家是国有的EMS（中国邮政）。王卫的经营方式很独特，只做文件和小件业务，且以商业信函为主，不做大件、重货的运输和派送，重1000克内的货物收不超过20元的邮费。由于坚持只做小件快递，顺丰甚至拒绝了摩托罗拉这样的“肥”订单。

2003年对于王卫来说是转折性的一年。这年春天SARS病毒爆发，顺丰身处SARS病毒传播迅速的广深重灾地区，这次公共卫生领域的危机事件，成为中国快递行业最大的商业机会。人们都不敢出门，快递业务量因此猛增；疫情期间，航空公司的生意非常萧条，借航空运价大跌之际，顺丰顺势与扬子江快运航空有限公司签下合同，租下其全部的5架波音737货机，成为国内第一家、也是当时唯一一家使用全货运专机的民营速递企业。这种全货机载重15吨，往返于顺丰设在广州、上海、杭州的3个集散中心之间。除了专机以外，顺丰还与多家航空公司签订协议，利用国内230多条航线的专用腹舱，负责快件在全国各个城市之间的运送。将邮件直接带上天空，为顺丰的“快”奠定了江湖地位。

通过租飞机，顺丰实现了全天候、全年365天无节假日派送。在北京、上海、深圳等干线，即使顺丰收派员头天下午6点取件，客户第二天一早也能收到。而且顺丰所谓的高价，对一般消费者来说也是可以接受的——重500克以内的快件只需付费20多元。

凭借用“飞”代替“跑”，顺丰业务每年的增速率都高达50%，利润率达到30%。迅速增长的货量形成规模优势，抵消了包机增加的成本，这种良性循环，又进一步巩固了顺丰在速度方面的优势。

之后，王卫凭借包机便利，以低价香港件作为主打产品策略，横扫华东，并迅速完成全国200多个网点的布局，进入发展最为迅速的时期。到2006年年初，顺丰在国内已建有2个分拨中心、52个中转场，拥有2000多台干线中转车辆以及1100多个营业网点，覆盖国内20个省100多个大中城市（包括香港地区）及300多个县级市或城镇。

鲜为人知的是，王卫从不接受媒体采访，也从来不做任何广告。不仅同行对这位低调总裁一无所知，就连政府部门一度也对顺丰知之甚少。据说，在2002年当时的深圳市领导去北京参加邮政部门的会议，这才偶然得知自己的城市竟然有一家行业龙头企业。此后，顺丰才得到深圳市政府的一些优惠政策。

2004年，美国联邦快递（FedEx）策划进入中国市场的时候曾经接触过王卫，对方希望以40～50亿元的价格收购顺丰，但是被王卫拒绝了。那一年，顺丰的销售额是13亿元。

此后，寻找王卫的国内风投和美国投资商越来越多。花旗银行曾经找到深圳一家著名咨询公司的董事长，希望他能够撮合注资顺丰，并且承诺，一旦成交，将付给他1000万美元的佣金。然而，王卫不仅拒绝了花旗银行伸出的橄榄枝，还多次拒绝了FedEx、UPS等海外快递业巨头的收购。对此，王卫说，他就是想干点自己喜欢干的事。

2010年，顺丰营业额达到惊人的120亿元。这一年，王卫开通了韩国和新加坡的派送业务，购买了两架波音757飞机，并向民航总局申请成立航空货运公司——这也是中国民营快递企业第一次拥有自己的飞机。

王卫极少曝光在镁光灯下，网上也鲜有他的照片，就连顺丰的企业内刊《沟通》也从未出现过这位掌门人的面孔，他被媒体公认为中国最神秘的商界领袖。生活中的王卫，6点起床练气功，8点到公司上班，下午5点30分下班回家陪家人游泳或跑步，22点休息，每天的作息时间相当规律。

在一次内部讲话中，王卫这样说道：“其实，我25岁的时候也曾经是一副标准的暴发户做派……我得感谢我的太太，她在我得意忘形的时候，不断泼我冷水，让我保持清醒和冷静。”王卫说自己不愿意出现在公众面前，一方面是个人性格使然，一方面也是因为工作节奏快，他想利用空闲时间尽量多陪陪家人。

打造千亿快递帝国

王卫被誉为“追风者”，因为顺丰的投递速度在同行中一直是最快的。除飞机外，顺丰还有一件秘密武器——“巴枪”，每个收派员都手持一台，它可以同步快递数据、结算运费、拍照、查收派件范围。这玩意儿看起来有点酷，黑色的，像个掌上电脑，开启之后，屏幕上会显示17项菜单栏。快件一旦开始递送，每个环节的工作人员都需要用“巴枪”扫描快件上的条形码，以便系统和消费者随时跟踪。2003年那会儿，多数人还不知道智能手机为何物，中国移动的数据网络也不过刚刚开通，而王卫已经开始从韩国进口了这种手持终端扫码设备，每台7000多元，可谓下了血本。后来，顺丰自己的IT研发部门不断对该设备进行升级维护，如今已是第四代了。

除此之外，顺丰还拥有全自动化的分拣系统以及配备了GPS定位系统的运输车，管理人员坐在办公室里就能毫不费力地判断出车辆是否有意外，司机是否在偷懒，这也让顺丰公司与其他快递公司在安全性和派送效率上有了巨大的差别，让人不得不佩服王卫眼光之长远。

王卫堪称“最有钱的工作狂”，创业以来，他每天工作14个小时是常有的事。有顺丰公司高管说：“王卫是那种很有危机感的人，3个月没有创新和变革，就会让他有危机四伏的感觉。”

外人看来快递只是接货、送货再简单不过的行业，其实管理这个平台的难度和复杂性超乎想象。难怪马云也抗拒管理快递企业，但马云曾表示，他最佩服的人就是王卫。

顺丰是快递业第一个采用计件工资的公司，顺丰的每个收派员只有700～1200元的基本工资，工资之外的其他收入是按工作业绩计提成。随着个人的不断努力，每个人都能实实在在地看到报酬的蹿升。

在顺丰，一个做得好的收派员是不愿意当仓管、组长甚至经理的。顺丰的每一名快递员其实就是第一线的市场人员，他们非常有动力去发展新的优秀客户。曾经有一个天津的快递员坚持每天早上7点去某写字楼的一家公司义务扫地，就是为了拿到该公司的快递业务。他说，一旦拿到那笔业务，他就多了一笔可观、固定的提成收入。

由于自己曾有骑着摩托车走街串巷送快递的经历，王卫深知其中的辛苦，所以他对一线员工非常尊重。他曾不止一次地说：“快递员才是顺丰最可爱的人。”

今年4月发生的一件事，让这位低调的总裁首次“发飙”。

4月17日上午，一位顺丰收派员在北京驾驶电动三轮车与一辆黑色现代车发生剐蹭，随后被现代车车主连续掌掴6次，这个场景被围观者用手机拍下并发到互联网上，引起了人们对“快递小哥”尊严的广泛讨论。当晚，王卫就在朋友圈和微博发文：“我王卫向所有朋友声明，如果这事不追究到底，我不配再做顺丰总裁！”他这次发怒，媒体纷纷以“罕见”二字形容。

此事连中国总工会都被惊动了，最终，打人者受到严惩。王卫为受害员工讨回了公道，被网友称为“中国好老板”。

2014年，顺丰的年营业额突破400亿元大关。在2015年中国快递公司十大排行榜中，无论净利润还是客户满意度，顺丰均排名第一，第二名是中国邮政EMS。

值得一提的是，顺丰的资产负债率一直保持在50%左右，优于国际物流巨头UPS，与美国联邦快递（FedEx）和中国邮政EMS相当，其流动比率和速动比率则优于中国邮政EMS。

王卫这个昔日的穷小子经过多年打拼，如今已成为拥有34万员工、45架货机、自营网点遍布中国大陆31个省、自治区、直辖市和港澳台地区，海外网点覆盖东南亚、美日韩和俄罗斯等地的中国民营快递业巨头。今年5月，顺丰433亿借壳鼎泰新材上市成功，成为A股市场上继申通快递、圆通速递借壳上市以来的第3家快递公司股票。

王卫说，他的目标是打造中国的联邦快递，与国际快递业巨头PK。