外资云缘何难以落地中国

梁辰

外资云在中国受到严格的政策限制，但他们仍将成为中国市场的主要玩家，对目前的领先者阿里云构成挑战

中国西部小镇宁夏中卫，常年气温平均10摄氏度以下，但最近两年，这里数据中心机房建设热火朝天。一座座投资上亿美元的数据中心将在这里拔地而起。

日照时间长、常有大风过境，且土地价格便宜。这里是绝佳的数据中心选址，而数据中心是开展公有云服务的关键基础设施。

所谓公有云，是指第三方服务提供商为用户提供的云计算服务。

亚马逊云服务（AWS）发现了中卫，打算在此地搭建全球世界级的数据中心集群。其他云服务商纷至沓来。微软（NASDAQ：MSFT）、IBM（NASDAQ：IBM）、中国联通和中国电信都有相关投资计划，而时任阿里巴巴集团CTO王坚和现任腾讯数据中心平台部总监朱华也考察过此地。

在热闹的背后，是三位数增长的中国公有云市场，未来五年，这个市场的规模将达数千亿元人民币。目前，该市场由阿里云主导。

一项由德意志银行所做的针对中国企业CIO的调查显示，约65.5%的CIO所在企业使用阿里云作为他们的独家服务提供商，阿里云的业务规模是第二名的10倍。但由于市场庞大，微软Azure、亚马逊AWS、IBM为代表的外资云服务提供商显然不想错失机遇。

目前来看，中国政府对准入规则和标准的严格规定是外资云难以逾越的障碍，与此同时，如何将全球领先产品在中国本土化也是一个不小的挑战。对外资云而言，即使不能成为市场游戏规则的制定者，也要站稳脚跟应对即将开始的中国云市场战争。

百亿美元门槛

与在中国“搁浅”不同，外资云在全球其他市场蓄势待发。2016年8月，Gartner发布的全球云计算市场报告显示，微软Azure和亚马逊AWS分享市场领导者的角色。

Synergy研究集团二季度报告显示，亚马逊AWS市场份额为31%，微软紧随其后为11%。

自2006年开始向客户提供IT基础设施服务，亚马逊（NASDAQ：AMZN）已在云计算领域耕耘十年。产品线丰富，类别涵盖广泛，虚拟服务器托管、关系型数据库、云存储等业务技术领先。如今，亚马逊AWS在全球190个国家和地区拥有百万级的客户量。

亚马逊AWS近年来成为推动公司总营收增长的主要动力，并帮助公司扭亏为盈。

最新公布的2016年二季度财报显示，亚马逊AWS实现28.86亿美元的营收，以及7.18亿美元的运营利润。当季度运营利润为13亿美元，其中55.2%来自亚马逊AWS，环比提升了0.8个百分点。

在过去一年里，亚马逊AWS的季度营收保持了60%上下的增长，运营利润保持在20%以上。亚马逊AWS正在进入营收和利润放量期，产品迭代、客户拓展和营收增长相互良性推动。

微软等其他云计算公司的脚步也很快。80%以上的世界级银行部署了Azure服务，微软近期还与飞机制造商波音公司等签署了一批高毛利率的协议。得益于“移动为先，云为先”战略，Azure云服务营收增长了102%。

微软首席财务官艾米·胡德（Amy Hood）日前在电话会议上称，通过规模效益和已做出的投资，Azure的毛利率将会在2017财年得到实质性的改进。

需要强调的是，Azure并非微软云计算服务的全部，微软大部分的云收入来自于企业版Office 365。

在截至6月底的2015财年里，公司从云产品中获得的营收达到了95亿美元。与此同时，自从首席执行官萨提亚·纳德拉（SatyaNadella）上任以来，微软4万名工程师中，已经有70%的人转向与云计算有关的产品和服务研发。

纳德拉认为，能够同时满足客户现实和未来向数字转型需求，以及面向开发者、系统整合者和解决方案伙伴提供新的工具，建立围绕Azure的应用生态，是微软在竞争中的差异化优势。

对面向全球提供云服务的厂商来说，营收100亿美元是一个门槛。目前来看，微软和亚马逊已经接近目标。

市场研究机构Forrester Research估计，今年亚马逊云计算业务的营收大约为108亿美元，微软约为101亿美元。

IBM和谷歌在胶着中争夺第三把交椅。IBM虽然云计算收入总额在2015财年达到了102亿美元，但约65.7%营收来自IBM出售搭建私有云的软硬件设备以及服务。

IBM正在努力加大软件设备的营收和利润份额。今年初，首席执行官罗睿兰（GinniRometty）宣布，IBM将转型成为一家认知解决方案云平台公司。

与亚马逊天然面对企业客户不同，谷歌服务最终面向消费者，所以选择发展路径不同，一直不温不火。

2016年3月，谷歌终于宣布投资10亿美元，力争转型成为云计算企业。从年增长率来看，谷歌以162%排名第一。

另外两大有竞争力的外资云服务商Salesforce和甲骨文则还在努力越过100亿美元门槛。

前者预计2017财年才能让年收入超过这一目标，而甲骨文虽然希望赶超，但必须要将年收入提升两倍。

中国是外资云巨头跨越100亿美元门槛的一个重要台阶。在这场卡位战中，得中国者得天下，这让外资云巨头对中国市场志在必得。

曲折入华

但过程并不顺利。

在过去数年中，外资云曾尝试借助多种手段快速进入中国市场，其中一些甚至不惜游走在中国政策法规的边缘线上。

中国政府的监管原则是：所有中国的数据必须留在中国；所有技术服务，都希望能由中国公司提供。这意味着，外资云要想在中国开展业务，必须寻求本土第三方承接，无法自建基础设施提供服务。

中国政府对电信行业的政策限制，令外资云巨头始终无法独立获得IDC（Internet Data Center，互联网数据中心）牌照，必须寻找第三方合作伙伴。

亚马逊AWS进入中国的过程最为坎坷。

早在2011年4月前，亚马逊AWS就曾与世纪互联（NASDAQ：VNET）接洽，后者是目前中国最大的电信中立互联网基础设施服务提供商，微软和IBM在中国的云服务均是世纪互联在提供落地服务。

时任世纪互联CFO萧尚文日后回忆称，双方已经沟通的很深入，并且签署了一些实质的内容。

不过，合作并没有进行下去，原因是双方在一定程度上是竞争关系，都想切入对方的市场。

时任微软中国Windows Azure事业部总经理严治庆曾在一次采访中无奈地表示：“公有云业界被神话了的对象（外资云巨头）的全球地位和在中国发展是两码事，在这里（中国）他们将走下神坛”。

2013年12月，亚马逊AWS终于与宽带资本所创立的云基地，以及北京和宁夏两地政府签署了备忘录。北京、宁夏分别作为“前店”、“后厂”的模式，建设运营中心和数据中心。

2014年初，亚马逊面向中国发布有限预览服务，通过邀请的方式限量向包括小米、奇虎360等中国本土企业以及在中国的跨国企业开放。

然而，真正执行落地的两家公司变成了拥有IDC牌照的光环新网（300383.SZ）和拥有ISP牌照（Internet Service Provider，互联网服务提供商）的网宿科技（300017.SZ）。亚马逊一直希望有更多的发展自主权，所以在对合作伙伴的选择上几经变化。

与此同时，亚马逊还与上海、北京和重庆等地政府部门合作，期望通过共建孵化器的模式推广亚马逊AWS业务，但目前并没有看到任何进展，亚马逊官网的案例一直没有更新。

2016年正式商用前夕，亚马逊AWS和宽带资本的合作终止，2016年8月1日，亚马逊AWS宣布正式提供商用云服务，北京区域将由光环新网运营，但与国际版账户独立。（相关报道见本期“亚马逊中国大博弈”）

面对中国政府强硬的信息安全政策。更加柔和的微软获得了先机。

2012年底，微软与世纪互联签署协议，后者运营、搭建Azure和Office 365，并负责数据中心运营。日后，世纪互联承接销售，甚至连发票都由世纪互联开具，从而规避了风险。这让微软进入中国市场的时间比亚马逊足足早了一年，至于正式商用更是早了一年半。

2014年3月，微软宣布由世纪互联运营的Azure在中国正式商用。IBM也采用了相同的模式，在中国运行其Bluemix等服务。

微软也曾走过弯路。微软早期落地中国时，曾希望采用全球统一的方式。微软国家云计算项目总经理道格·豪格尔（Doug Hauger）曾以中国云业务总经理的身份接受媒体采访时称，“微软如何衡量自己，就怎么样衡量世纪互联。”但这个标准在中国根本行不通。

在一些中国本土云服务商看来，微软这样的标准难以支撑销售和运营。

“他们不太了解中国市场环境，市场营销手段也不适应。”UCloud市场运营负责人李斌告诉《财经》记者，美国公司通常习惯于互联网在线销售，但在中国，即使几万块钱的订单，中国公司也希望有专门的销售人员跟进服务。

与此同时，外资云产品的本地化调整也面临一些困境。一些海外跨国企业在AWS上部署的应用采用谷歌的开发技术。当这些企业在拓展中国市场时如果想直接使用这些应用，首先就会遇到“防火墙”的问题，即由于防火墙的阻止必须要对这些应用进行本地化改造。德勤管理咨询云技术服务团队副总监陈宏江表示，这种本地化改造在时间和工作量方面成本较高，除非国内能够有类似谷歌的开发技术平台出现，否则短期内难以快速突破。

IBM云服务在中国落地较晚，直到2015年11月，才将云计算平台Bluemix正式引入中国，成为其云计算服务在中国的一个重要落脚点。虽然IBM早已开始公有云部署，但在中国同样受制于政策，与微软和亚马逊AWS面对的困境相同。

截至目前，针对中国市场并没有任何第三方做出完整的数据统计。与阿里云大幅度营收增长不同，三大外资云的业务虽不断持续增加，但其市场份额仍微不足道。

如果从落地可商用角度来看，外资云已经解决了“准生证”，但想要真正自建基础设施运营，政策仍然是高不可攀的门槛。

新战局

今天来看，外资云都通过不同渠道进入了中国市场，第三方咨询机构IDC高级研究经理赵潇告诉《财经》记者，2016年外资云一系列布局，意味着有能力参与中国云市场竞争的玩家已基本到齐。与此前有限服务不同，真正的市场竞争即将展开。

亚马逊AWS率先展开攻势。9月7日，亚马逊AWS全球市场营销副总裁艾里尔·柯尔曼告诉《财经》记者，他们正在逐步向中国管理团队放权：“战略的制定、合作伙伴的选择都在本土做决策”。

为了争夺中国市场，亚马逊加快新产品在中国的落地脚步。该公司全球副总裁容永康表示，亚马逊AWS全球首发的新产品，最快同步在中国上市，最慢6个月。

安信证券报告称，解决运营牌照问题后，亚马逊AWS中国区营收将迅猛增长，预计2018年营收达到40亿元以上。2015年这一收入仅为1.5亿元。

在一片利好声中，亚马逊AWS却依然需要面对质疑。有知情人士称，光环新网并没有实际参与经营服务，只提供机房，亚马逊AWS或涉嫌“借照经营”。业内对此意见不一。

而亚马逊AWS对光环新网的合作关系解释是，此举为了符合中国法规的要求。

其中涉及的规定为，2015年12月工信部在新版本电信分类目录上，明确云服务属于IDC业务，规定在中国经营云计算服务需要有经营“互联网数据中心业务”的相关执照。

Gartner分析师曾劭清告诉《财经》记者，中国政府的监管规则仍较为模糊，通常外资公司会采用，由中国公司作为前台，解决相关法律要求的合同签署，以及前台服务。

“如果外资云服务商要想在中国站稳脚跟，必须按照中国政府既定整体战略输出相关的技术服务能力。”陈宏江告诉《财经》记者，政府希望外资企业参与“互联网+”、“工业制造2025”等战略实践，但也同时对数据管理和安全性等有更高的要求。

而且中国的市场实在太大。2016财年（2015年4月1日至2016年3月31日），阿里云营收30.19亿元。阿里云母公司阿里巴巴集团董事局副主席蔡崇信认为，中国云计算市场的规模未来可以达到400亿美元。

但在目前，即使市场份额最大的阿里云仍以稳定市场领先地位、增加用户量作为发展策略，市场处于开拓期。这意味着无论是中国本土玩家，还是外资企业，面临的都是一个尚待开发的蓝海市场。

机会当前，外资云巨头开始加码中国市场。

2016年4月，时任微软中国CEO贺乐赋（Ralph Haupter）对外表示，计划扩大在中国的云计算业务，目标瞄准制造、零售、汽车、媒体等行业。当月，微软曾下调部分面向中国客户的云计算产品价格，幅度为25%-30%。

但外资云巨头在中国的未来依然充满挑战。

IDC高级研究经理赵潇告诉《财经》记者，外资云与本地服务商合作除了规避政策限制、借用牌照之外，未来将更大程度地依赖本土第三方实现服务的本地化。

另一个挑战是，中国本土竞争对手的潜力也十分巨大。一方面，阿里云、华为等本土公司的服务能力不是外资云短期内可以具备的，这个能力不是简单通过增加投资就能弥补的。另一方面，随着技术的不断释放，价格不断下降，厂商之间的博弈将更加激烈。

另外，阿里云等中国本土厂商相继宣布海外发展战略，直击外资云巨头的竞争腹地，未来的云市场竞争将覆盖全球。