论非语言交际行为

刘沙沙

【摘要】人际交往主要有两种形式：一是语言行为，二是非语言行为。非语言交际主要包括身势语、副语言、客体语等，是一门复杂而庞大的学科，其在社会各领域发展中越发占据主导地位。本文以跨文化商务谈判为例论述非语言交际的主要功能及其重要性。

【关键词】非语言交际 商务谈判 跨文化交际

一、非语言交际概述

非语言行为是一种非文字语言交际手段，是除语言行为之外，交际者运用身体的自然特征和本能向对方传递信息，表达思想的一切表现形式。心理学研究表明，在面对面的人际沟通中，半数以上的信息交流是借由无声的非语言交际来实现的。非语言交际主要包括身势语、副语言、客体语等。非语言同语言一样都是文化不可或缺的重要组成部分。因此，了解这门复杂有趣的无声语言，能帮助我们获取更多有益的社交信息，特别是在跨文化商务谈判活动中。

二、跨文化商务谈判中的非语言交际

在跨国商务活动中，与不同文化背景的人进行交流时，非语言行为所传递的信息往往大于语言行为。因此，在跨文化背景下开展商务活动应正确理解非语言行为所传达的隐含信息，体味其中的“不可言传”，以促进商务活动的顺利开展。

1.身势语。身势语最早是由美国心理学家博德斯特尔提出的：人的身体各部位的运动肌的动作、器官都可以表达和交流信息、感情、态度——身体即信息。身势语包括社交距离、目光、手势、身体姿势、表情等若干方面。空间距离是身势语的一个基本组成部分，在商务活动中具有重要意义。交际双方之间的距离不仅体现双方的关系和心理状态，而且也能反映其民族和文化特征。这里所说的“空间”不是物理学上的概念，而是社会学上的概念。不同民族与不同文化群体对同一空间距离有着不同的理解。

根据美国人类学家E. T. Hall的研究，人际交往的空间距离大致可以分为四种：（1）公共距离：一般为360-750cm，是公开演讲、作报告时演讲者与听众所保持的距离。（2）社交距离：用于处理非个人事物的正式场合。一般在工作和社交聚会时保持这种程度的距离（120-360cm）。（3）个人距离：指人际交往中双方手部能够触碰到的距离，一般为45-120cm。在这一范围内，人们可以完成握手等动作。（4）亲密距离：这是人际交往中间隔最小的距离，一般小于45cm。适用于关系密切的人际交往，如夫妻、父母子女和极要好的朋友之间。

在商务谈判活动中，不仅要注意根据谈判对象的文化背景合理掌控社交距离，而且要注意观察对方的面部表情、头部和腿部姿势的变化以深入了解谈判进程是否顺利。据心理学家分析，腿和双脚的姿势会透露更丰富、更真实的信息。两腿交叉的坐姿是一种符号性的自我保护动作，传达出紧张、焦虑和戒备的情绪，希望通过扩大身体与自身碰触的面积来进行自我激励。当谈判双方已建立较为和谐友善的谈话关系时，会呈现出双腿弯曲，大腿成八字形，双足放松的姿势。所以在商务交际中，如果对方双腿保持交叉姿势，那就表明他对别人的建议可能持否定态度，而且对所讨论的问题有些不感兴趣。这时最好不要要求对方立刻做出決定，可先试着改变谈话氛围，等对方的身体姿势较为开放时再进行劝说，这样可以使商务活动的成功几率高很多。

具有不同文化背景的国家对眼神的理解也不尽相同。和美国人或一些英语国家的人士交流时，他们通常会一直注视着你以表明他对你的谈话内容很感兴趣以及对你的尊重。但若与中国或日本等亚洲国家的人士进行交谈时，对方一般不会一直注视着你，这是他们向你表示敬意的一种截然不同的方式。因此，在跨文化交际中应该了解不同文化背景下眼神的不同含义，既要解读对方眼神所传递的信息，同时也需要用自己的眼神给予对方回应。

2.副语言。副语言是指人们在交际的过程中，通过人体及其附属物的某一部分形态及其变化来传递信息、交流思想、表达情感的一种辅助性的非言语符号系统，也包括语言的伴随性声音和功能性发音等类语言样态。在商务谈判活动中，人们倾向于把语速过快或说话结结巴巴视为是缺乏自信或言不由衷的表现。相反，把说话声音洪亮、语速适中的人视为地位较高、成熟稳重的人。

在不同文化背景下，某些副语言具有相同释义，而有些则存在很大差异。在东西方跨文化商务谈判中，沉默起着决定成败的作用。西方人认为无论谈判进展得是否顺利都要给予有声的回应，最忌讳沉默不语。而在与东方人社交谈判时，适当的沉默反而会让对方觉得你是在认真思考问题，对此次谈判给予了足够的重视，并且会肯定其所传达的意义是一种超越语言的无声力量。所以在进行跨文化商务交流时，要充分考虑到双方的文化背景差异，准确把握副语言所传达的隐晦含义并适时作出反应，以达到促进商务沟通的进一步开展。

三、正确认识非语言行为

在跨文化商务谈判中，语言固然重要，但如果脱离了非语言行为的协作，语言所表述的内容将是贫乏的、孤立的，是会阻碍交际顺利开展的。由此可见，正确有效地认识并运用非语言行为有助于在跨文化商务活动中透视他人真情实感，减少或避免由于文化差异所导致的不必要矛盾，达到预期的谈判目的，促进商务活动的顺利进行。

参考文献：

[1]杨华.英汉身势语文化内涵对比分析.安徽大学学报，2002（6）.

[2]贾玉新.跨文化交际学.上海：上海外语教育出版社，1997.