我国商业银行个人理财市场现状及对策研究

【摘 要】随着中国经济步入新常态，互联网金融进一步冲击传统商业银行，个人理财市场中从业人员专业素质不高；产品设计单一，理财产品同质化严重，同时预期收益不高，销售渠道过窄等问题日益突出。应该怎样应对呢？本文就此进行了一些探讨。

【关键词】个人理财；从业人员素质

一、背景

伴随着中国经济步进入新常态，我国经济结构面临着调整及转型升级。同时，我国的金融生态也出现了重大变化：我国的金融体系已经从大一统的架构演化为多种机构、多市场并存的复杂结构，我国的金融机构也正在从提供传统的、标准化的金融产和服务演化为提供个性化、差异化和综合化的产品和服务。并且面对互联网金融的冲击，我国理财市场受到前所未有的冲击。

在多年经济高速增长的推动下，亚洲地区的财富迅速累积，财富规模急剧膨胀。据招商银行和贝恩公司联合发布的《2015年中国私人财富报告》显示，2014年中国内地个人可投资资产千万人民币以上的高净值人群已破百万大关。然而，亚洲地区的财富管理能力却远未能跟上财富累积的速度。个人理财作为财富管理的一种，也显得越发重要。

二、我国商业银行个人理财市场现状

1.从业人员流动性强，素质不高

首先，我国商业银行个人理财从业人员持证专业人士相较太少，人员流动性强，素质不高，大多还停留在关系营销、贷款营销上。相较发达国家从事理财岗专业人士须至少从事金融工作10年相比而言，我国个人理财从业人员专业化不够，并呈现年轻化、经险不足等特征。只是单纯为业绩、为个人升迁而销售理财产品，未能实现理财以客户为中心的理念。在了解客户需求、风险偏好及风险承受能力后再进行理财规划，以达到帮客户实现财富保值、增值的目标。

其次，也不能通过专业知识、累积的经验中有效的从理财产品销售中识别高净值人士。根据二八原则，即80%的利润是由20%的客户创造。高净值人士对于银行利润的贡献度是有目共睹的。

2.银行理财产品设计单一，同质化严重

首先，目前银行销售的理财产品本身设计单一，多是投资资本市场的不保本型理财居多，而如果选择保本型理财产品往往收益也不高。

其次，银行个人理财产品同质化问题严重。往往一个银行出一款理财产品大卖后，马上就是很多其它银行跟进推出大量相似理财产品。

再次，还要面对互联网金融的冲击，比起各种宝宝类产品，银行理财产品也是显示出其门槛高，收益低，且流动性不高等特点。

3.销售渠道过窄

相对于互联网金融而言，银行理财产品多在银行厅堂内销售，一些银行也开始可以在网上申购，但是大多数产品只是在银行工作时间内销售。而以余额宝为例，客户可在24小时内随时转入资金，同时多家银行接受转账，只要有一部手机或是台电脑，可以在任何地方都可以进行买卖。

三、相关对策

1.吸纳更多专业人士，并提高现有从业人员素质

随着金融市场的进一步发展，专业知识的理念销售将成为趋势，而传统的关系营销、贷款营销会渐渐过时。提倡专业人做专业事。

如我国2003年成立了金融理财标准委员会（FPSCC），负责金融理财师AFP（Associate Finacial Planner）和国际金融理财师CFP（Certified Financial Planner）资格认证。商业銀行可加强人员持证上岗管理。

理财人员可利用客户在厅堂办业务的同时加强理财产品的推荐，了解客户风险偏好与风险承受能力，有效识别高净值客户，进一步细分客户群。做适合客户偏好的理财规划，比如房产规划、子女教育、保险规划等，而不是单纯的销售理财产品。

加强现有从业人员业务素质培养，提高人员营销能力，提高客户忠诚度。比如通过手机微信了解客户，倾听客户，发掘客户需求，为客户寻找合适的理财产品或者是其它金融类服务；通过各种沙龙进行营销；通过公司业务和零售业务进行交叉销售，研究表明：一个客户如果使用三个该银行产品，该客户忠诚度将进一步提高，客户是公司银行客户的同时也是个人理财客户，是可以进一步提高客户忠诚度的。

同时可吸纳专业人员开发理财产品，成立理财研发工作室。比如市面上很多银行多是帮其它机构代销理财产品，而忽略掉该行成立理财研发工作室，拥有自己研发团队根据该行一线理财经理了解客户需求，开发适合客户的理财产品。比如，民生银行便有自己的品牌理财工作室，非凡理财。

2.多渠道理财销售渠道

银行在加强厅堂销售的同时，在社区可成立社区银行。社区银行面向社区居居，同时也在物理上解决了“最后一公里”金融服务问题。了解社区客户的作息时间及年龄结构、生活规律，制定有效的计划，走进社区进行银行品牌宣传，以及理财产品销售。

同时，也要通过网上银行、手机银行、微信等多渠道销售理财产品。比如，招商银行创新的推出了“咖啡银行”来让客户品尝咖啡的同时享受到他们的金融服务。

3.加强互联网金融建设

互联网金融对于传统金融的冲击之大，使得很多银行开始成立自己的互联网金融事业部。商业银行不仅经历了存款搬家、贷款市场份额挤占、理财产品市场受到冲击，连传统的支付领域也受到了前所未有颠覆。他山之石，可以攻玉。可以用互联网金融的优势来进行理财业务的开展，可以开发出微信、手机APP、网上银行等为客户提供更优质的金融服务。比如北京银行的“京彩生活”，该APP中就为客户设立了一栏“投资理财”，客户可随时了解到当前在北京银行的理财，已经购买的、现在持仓情况的等资讯。

参考文献：

[1]薛瑞锋、殷剑峰（2015）：《私人银行--机构、产品与监管》，社会科学文献出版社.

[2]李平、郭耘（2014）：《个人理财规划与实务》， 中国财政经济出版社.

[3]宗学哲、李睿康（2015）：《银行理财经理营销实战宝典》，中华工商联合出版社.

[4]殷国辉、蒋湘林（2015）：《银行理财产品这样卖》， 北京联合出版公司。

[5]王衍行，付雪婷（2015）：《中国银行业财富管理：挑战、机遇、对策》《当代金融家》，第11期。

作者简介：

刘慧，女，（汉族），湖北省仙桃市研究生职称：理财师研究方向：金融学。