关于我国低成本航空公司营销策略探讨

杨春梅

【摘 要】随着近几年国家民航局关于航空公司准入资格的调整，已经有部分航空公司加入了国内航空市场。然而在低成本运营方面，我国的航空公司仍然处于初步的摸索阶段，仅有极少数的航空公司采用低成本模式进行航空运营。本文通过调查国内航空市场的情况，并对当前阶段低成本航空公司的营销策略进行分析，以促进我国低成本航空公司的长久发展。

【关键词】低成本；航空公司；营销策略

一、前言

面对当前竞争如此激烈的国内航空市场，国内低成本航空公司若想生存下来并获得足够的发展空间，必须要对国内航空市场进行调查，并依据市场的实际情况进行营销策略的调整，使之能够更好地与我国国情相结合。

二、当前国内低成本航空市场分析

面对日渐复杂且庞大的经济市场，任何一个企业都无法满足全部的市场需求。一方面是由于国内的旅客在需求性上复杂多变；另一方面则是因为单个企业的能力有限，无法满足全部消费者的需要。面对如此情况航空企业必须要做出自己的选择，针对自身的实际情况并结合国内航空业的市场情况，做出正确的市场定位。

若要明确企业的市场定位，则必须要对整个国内的航空市场进行充分的调查，并进行相应的细分，即依据消费者的消费特征将整个市场划分为不同的客户群体，从而形成各个层次的市场定位。不同的客户群体之间的需求差异性较大，而处于同一个群体内部的市场需求则要相对一致，因此做好群体划分工作有利于企业市场定位的明确，更能够体现事成竞争的多元性和差异性。借助细分市场实现客户群体的划分，可以更加有效地对目标市场进行营销策略的制定。而在进行客户群体的划分时通常会以客户的出行目的作为参考，并将统计结果进行汇总，以确保数据的全面有效。

1.公务出差

由于因出差需要而选择航空出行的游客通常不会由自己支付相关费用，因此相较于其他游客而言，该类游客对于票价的高低涨幅不会有较为明显的反应。并且出差旅客一般具有高度集中性，频率要远高于其他乘客。因此，属于较大的消费群体。但这类游客一般无法提前较长的时间预定机票，而是对于航空企业的航班时刻更为关注，并且空中服务以及地面服务都会成为影响其选择航班的重要因素。

2.休闲旅行

目前国内的航空客运市场当中占据主导地位的依然是休闲旅行的旅客，这类游客通常会选择工作外的时间出行，并且需要由个人支付机票等相关旅行费用，因此机票的价格浮动对其出行规划和航班选择有一定的影响，因此这类游客可以作为低成本航空企业的主要客户来源，并应当针对其制定相应的营销战略，以提高企业在航空市场的战略地位。

3.其他游客

虽然目前国内的航空客运市场中占大部分比重的是公务出差和休闲旅游的旅客，但不可否认的是仍有相当数量的旅客不属于这两类范畴。这类游客一般包括探亲访友、移民或者是医疗等诸多种类，在进行营销宣传时应当同样有足够的重视，不能以当前的客户形式而忽视了营销工作。航空企业应当注意客户的形式是能够在特定环境下进行转化的，因此对于潜在客户，应当树立良好的企业形象，以提高客户心中的地位。

三、营销策略及其方向

1.产品营销

由于航空服务具有一定的易逝性，并且其生产与消费处于同一环节，因此航空企业在进行产品营销时应当从产品的核心特点、服务形式、期望值以及潜在客户等诸多方面，进行灵活化的营销宣传。通过向旅客展现企业良好的品牌形象以及优质的航空服务，使旅客在进行出行方式的选择时能够更加倾向于本企业的产品。

2.价格营销

低成本的航空企业在进行市场营销时可以充分利用低成本的优势，做好价格竞争工作，为旅客提供较低的出行费用以供其选择。由于低成本的航空企业在为旅客提供出行服务时，能够将生产、服务以及广告等各项成本的投入控制在最低范围内，使得低成本航空企业在进行市场竞争中能够拥有极好的价格优势，从而提高其市场占有率。

3.渠道营销

通常来说，航空企业的产品销售渠道较为广泛并且其成本也颇高，对于低成本的航空企业而言属于一项比较沉重的成本投入。为此，低成本的航空企业若要在确保营销宣传有效地前提下做到产品营销，必须要拓宽营销渠道，不能过多依赖于外在系统的营销。具体是低成本航空企业可以通过开发属于自己的航空信息系统，并建立官方网站，为旅客提供更加方便航空信息查询和购票服务，以满足客户的出行需要。

4.促銷策略

低成本航空企业未能够获得更加广阔的市场资源必须要进行促销形式的创新，并尽量选择多样化的促销以迎合消费者的胃口。一般来讲会采用常旅客优惠、网络宣传、销售促销以及品牌形象宣传等多种形式。在进行宣传时应当依据主体旅客的特点进行宣传，即对于休闲旅客的分布进行专门的宣传。在这方面低成本的航空公司可以通过建立相应的客户数据库进行详细的统计，并依据客户群体的分布特点进行营销策略的制定，以确保促销策略的有效性和针对性。

四、总结

现阶段国内的低成本航空企业与欧美等发达国家相比仍然有相当大的差距，这主要是由于我国的低成本航空模式起步较晚，但相应的随着国家政策的扶持，我国的低成本航空企业也在实践中取得了相应的成绩，并通过吸收发达国家的先进经验，不断完善自身的发展，从而促进我国航空事业的全面发展。

参考文献：

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