互动论坛：探索纸尿裤生产企业的渠道建设

互动论坛：探索纸尿裤生产企业的渠道建设

主持人：

房雨　总经理广州拓瑞贸易有限公司

特约嘉宾：

林斌　董事长爹地宝贝股份有限公司

金利伟　董事长兼总经理杭州可靠护理用品股份有限公司

宋逸　创始人斐罗塔科技有限公司

杨帆孕婴童咨询培训专家

互动讨论

房雨：请几位嘉宾讲一下过往一年来，对中国纸尿裤行业的认识看法和一些感想。

林斌：爹地宝贝从关注婴儿纸尿裤到2016年已经11年了。这11年，婴儿纸尿裤从简单的形状到现在比较复杂的结构，走到了一个瓶颈。我觉得对纸尿裤来讲，创新已经过去了，接下来大家更注重的应该在质量。质量比创新更重要，因为这两年有关产品品质的问题使行业的声誉大打折扣。

在婴童行业里面，很多人一进来就把所有的品牌推给消费者，导致消费者拿到了一些质量差的产品，以后这家店的生意越来越差。这样的情况下，很多母婴店生意会逐渐萎缩，同样包括互联网。如果互联网不讲质量，只讲价格，再便宜也没人会买单。

每个企业占领的市场份额能否留住是发展的关键，产品能够满足客户的需求，是我所提倡的。一个行业的繁荣不是靠一个品牌来做，而是靠一群人来共同努力的，包括供应商、销售商和生产商。

金利伟：去年我在生活用纸年会的营销专题研讨会上就谈到，电商真的会取代传统的线下渠道吗？而且提出了电子商务实际已经成为过去式了。当时我预测的是跨境电商会在2015—2017年三年实现整合，2018年真正步入正常轨道。但今年的4月8日，相关税收政策就已出台了，实际上国家整改比我们想象得要快。

个人预计到2016年年底—2017年年中可能就会进入跨境电商的磨合期。

作为纸尿裤生产商，我们应该回到本心。互联网时代来了，很多传统制造业突然之间慌了，一味地去探索未知的领域，而丢掉了我们遵循的，应该坚持的初衷，现在应该重拾初衷。

我们的核心竞争力就是制造，我们能造出让国企大鳄最认可的品质产品。时代的变化，是万变不离其宗。无论是C2B，B2C，还是今天的微商，都离不开产品，而产品是我们制造的。我去美国、欧洲、日本考察过，他们的制造业，产品做到极致，注重研发。

中国制造业回归本心，不是重新回到原来的制造模式，而是要拓展“基因”，这个“基因”来自于互联网，能让我们转型后，不至于一败涂地。让有能力的电商渠道人员专业化开拓这一渠道，引进人才，并形成机制。

焦勇：最近一个多月时间，我基本跑遍了中国的四大市场，最后一站是长沙，长沙纸尿裤制造业很有特色，长沙周围地区生产的纸尿裤和福建、广东生产的纸尿裤各具特点和卖点，产品比较高端，而不是单纯去拼价格。

我是技术人员出身，喜欢去看每家企业的实验室，因为产品最终拼的是质量。从另外的角度看，怎么去销售产品，怎么推广产品，还是靠我们自己去做。中国的企业有一个通病，重销售，轻研发，特别是轻研发人才的培养，很多企业只关注促销，但是研发人员、研发能力和研发手段，相对比较薄弱。而未来的市场核心就是研发，通过对人才的培养，慢慢学习积累，才能不断推动企业发展。

另外一个好消息是国家标准正在修订。卫生巾标准已经定稿，纸尿裤的国家标准还在讨论，由于现行的标准存在很多误导产品发展方向的误区，修订了以后，将会使企业产品更适合市场。

我对中国市场比较乐观，中国企业最大的特色在于反应速度快，创新很多。但同跨国公司的研发投入和上下游原材料、设备产业链整合实力相比，较为欠缺。所以，我们今后需要整合整条产业链共同去研究、开发新产品，与国外产品抗衡。实际上，中国产品在某些指标是超过国外产品的，但吃亏的是我们的检测方法，标准修订后，对中国企业而言是一个机遇。

宋逸：外企在中国的30多年，主要依靠科技，尽管今天他们的技术跟本土企业差异越来越小，但不意味着我们本土企业做一样的产品就会成功。因为我们还不知道怎么去应对新兴的消费市场和互联网渠道。

我们需要精准地了解90后妈妈的生活状态、信息沟通方式、消费模式、最感兴趣的产品，然后根据她们的需求去研发和生产产品，而不是“硬推”一个品牌。4年前，宝洁业绩突然下滑，当时行业的内部人士甚为诧异，随后母婴店和电商等新兴渠道发展，短短3年，日本花王纸尿裤就占据了中国市场的一席之地，这是国内企业必须要关注的。

作为材料供应商，我希望可以为中国制造企业提供更多更柔软、透气、舒适且“颜值”更高的产品，被今后的主流消费者所喜欢，这是我们要去研究的东西。

杨帆：我的角度更多偏向于渠道和婴童门店，针对整个婴童零售行业，在过去的一年中，仅以纸尿裤品类来讲，经历了很多的“卖点革命”，它具有连续性，因为我们更多关注的是产品本身的营销环节。现在很多门店，体现出来的文化和为消费者提供的体验说明中国纸尿裤行业的营销开始出现了多元化。

现在最直接的一种体验就是我们帮助门店设计纸尿裤营销活动，让父亲穿着纸尿裤进行短跑比赛，包括设计一些游戏，更多的是把这种纸尿裤文化融入到游戏当中。这是中国纸尿裤在婴童渠道的行业发展中多元化和复杂化的体现。对于企业来说，体现了企业在渠道当中的关注程度。同时从另外一个侧面看到，企业在这个渠道中的“肉搏”，这是我们在过去一年中感触最深的，并在渠道中所做的一些事情。

互动问答

听众提问：林总，卫生用品行业中的上市公司数量很少，我想咨询一下，爹地宝贝公司新三板上市以后，对公司的经营有什么帮助？

林斌：其实对企业资本运作来讲，我也不算行家，目前进入新三板，是想合理规范企业运营。从理论上讲，规范化企业才能长远发展。

听众提问：林总，我比较关注文化产业和传统行业相结合。您最近投资了“神奇哈酷”的动画片，纸尿裤制造行业是传统企业，而动画片是文化产业，这两个相结合，您是怎样考虑的？

林斌：这是比较有意思的事情，大家知道我们这几年一直在各大媒体为爹地宝贝做宣传，做动漫只是一个广告的想法，所以才投了一千多万元。我们并没有指望动漫能带给爹地宝贝非常巨大的销售推动。我认为，关键还是把产品做好，如果有更好的产品资源配合，你的品牌才可能会加深消费者信任的基础。购买的欲望是第一要突破的，所以对于动漫来讲，希望能带来更好的营销效果，也希望能借助这个机会，给营销一个新的起点。

个人认为，除了做好一个老板所做的事情外，还要与时俱进，思想一定要跟上时代，如果和时代脱节，就会被淘汰。

听众提问：我的问题如下，第一，我最近看到线上的纸尿裤份额占40%，母婴店占32%，零售店占28%，无论数据是否准确，但是说明线上的销售占比目前已有一定规模，渠道模式已经发生改变。林总和金总讲，生产制造企业要回归本心，我想问，整个线上的份额变化那么大，种种营销变化对国内企业争取市场份额而言，是有利还是不利？

第二个问题，面对同样价格，中国消费者更愿意选择购买国外产品，请问国内生产商是怎么在市场上克服这种障碍的？

金利伟：一个品牌独大的时代，不可能持续很久。国外的品牌一定好，产品一定好，这只是在一个阶段当中的情况。中国的中产阶级对于国内产品的不信任，问题当然出在生产企业这里，我们每一个人都已经看到了这个现象，但这个时间也不会太长，我认为中国消费者的观念一定会改变过来的。市场营销工作中，品牌营销最重要的是获得消费者对企业的认知，这个消费者不是指某一个真正有意向购买你产品的人，而是对你产品真正认可的人。

并不是说外国产品有多好，而是国内消费者对国产产品的不信任。所以我们努力地引导消费者，去消除他们的误解，这要有一个过程。需要我们用严谨的工匠心态，一步一步把产品做好。不要把卫生巾、纸尿裤变成下一个奶粉。今天我们反省，认识到了，有则改之无则加勉，才能进步。

房雨：客观来讲，日本的工厂的确很干净，但是有很多国内的工厂也不差，差别主要在生产和管理方面。同时中国纸尿裤企业约有600家，产品品质参差不齐，这是一个问题。而日本的纸尿裤市场被五大巨头垄断，都是按照统一的高标准制造，这也是差距之一。

渠道方面，纸尿裤、奶粉仍是婴童店目前销量最大的两个产品，我认为婴童店未来的纸尿裤品牌会逐渐集中，随着婴童店模式各方面的升级，相信纸尿裤行业也会随着渠道发展而发生新的变化。

（赵越整理）

Forum: Channel Construction of Diapers Enterprises