浅谈如何应对存款流失的新常态

李冰冰

[关键词]存款流失；互联网金融；投资理财

从央行公布的2015年金融统计数据报告中显示，2015年12月人民币存款余额13570万亿元，增速比上月末低0.7个百分点，12月人民币存款减少370亿元，其中住户存款减少0.13万亿，多个月份住户存款都呈现了负增长。进入2016年以来，住户存款搬家现象日趋严重。3月末人民币存款余额141.12万亿元，增速比上月末低0.3个百分点；人民币存款增加2.52万亿元，同比少增448亿元，其中住户存款减少0.16万亿元，银行负债业务经营每况愈下，作为银行存款的重要来源之一，客户存款出现了巨大分流，银行存款流失成为新常态。

当下，传统的存款业务已经越来越沦落为“劣等”资产，靠利率管制形成低成本负债的时代正渐行渐远。商业银行应顺势而为，聚焦市场，扭紧客户、服务、渠道“三大抓手”，借鉴互联网金融经营智慧、模式，着力做好“四个提升”文章，深入挖潜，积极有效应对，谋求新的可持续发展。

一、存款流失带来的影响

（一）存款流失直接影响放贷能力。通常，银行的贷款投放能力受制于存款规模，增加放款要有存款增量。同时，又受央行、财政部、银行监会联合发布的《关于加强商业银行存款偏离度管理有关事项的通知》的影响，要求银行加强存款稳定性管理，月末存款偏离度不得超过3%，否则将按严重程度采取相应的监管纠正与处理措施。银行正面临着存款增速放缓与存款分流的问题，放贷能力将受到限制。

（二）存款流失提升资金运营成本。余额宝等互联网理财产品的确分流了一部分银行存款，但绝大部分资金投向最终还是以同业存款等形式回流到银行体系之内。换言之，银行资金并没有因银行存款流失而流出银行体系之外，而只是在其体系内发生了资金科目上的转移。虽然资金只是在银行内部的两个科目中进行了转移，然而对于银行而言，这一变化却直接带来了银行资金成本上升的问题。目前，虽然随着利率市场化改革的日益推进，但银行储蓄存款仍然受到利率管理，这部分资金成本较低，其价格遵循市场化规，利率水平大幅提升。

（三）存款流失影响银行盈利水平。目前，银行收入主要来源和利润来源仍然是存贷利差，此外，还有中间业务收入，即销售理财产品衍生收入。客户是银行经营之本，是宝贵财富。如果存款上升不了，贷款放不出去，贷款利息收入就会减少；如果存款流失了，意味着存款得以依附的客户也消失了，银行的经营成本也就丧失了，产品销售就无从谈起，自然而然也会影响银行的盈利水平。

二、造成存款流失的主要原因

（一）互联网金融使银行存款流失加剧。互联网金融业务创新和发展仍处于飞速增长阶段，各类互联网金融产品将进一步吸收银行存款。余额宝等互联网金融产品的迅速壮大，其大部分资金来源于银行的活期存款。从趋势来看，随着居民理财意识的提高和对余额宝等货币基金的好感度上升，这将可能导致银行活期存款加速流失。

（二）存款证券化和投资理财化日趋严重。定期存款的最大客户群开始选择存款之外的其他投资渠道，存款不再成为客户偏好时代悄然来临。

（三）P2P投融资提取撮合平台存款吸引力较大。P2P网贷借助互联网的高效传播，以其投资门槛低、操作简单、费用透明、收益率高等特点，吸引市场上更多资金的参与。

三、应对措施

商业银行应顺势而为，聚焦市场，扭紧客户、服务、渠道“三大抓手”，借鉴互联网金融思维和运营模式，着力做好客户深耕拓展、客户黏性、资产运 营和创新驱动能力“四个提升”文章，深入挖潜，积极有效应对存款流失新常态，谋求新发展。

（一）巧妙运用“ 四大运算法”拓展市场，着力壮大客户群体，奠定可持续发展。随着市场形势变化，客户需求多样化和日益丰富，存款流失归根结底是客户的流失。因此，银行要静心谋划客户经营之策，沉下身做实客户拓展之举，在困难中找到客户拓展的突破口和着力点，其中“加减乘除”四则运算法原理的运用就不失为一种行之有效的客户拓展途径。

1.加法：深耕基础客户。想方设法增加基础客户，优化客户结构。筛选熟客和不熟客，区别对待，有的放矢，深化服务内涵，拓宽服务外延，提升服务品质，提高熟客比。通过基础客户的开发、挖掘，客户的日积月累和数量叠加，加大客户“蓄水池”，壮大客户群体。

2.减法：强化关系管理。深化CTS、私人银行、理财、中小企业主、个人资 产客户等高端客户的维护拓展工作，及时补充客户产品，优化客户资 产配置，力促客户等级向上迁移，减少“边缘化”客户；同时，盯住重点、核心、优质客户，落实“责任田”制，进行专门跟踪，采取个性化、差别化、“一对一”、“保姆式”服务，利用特色、优势、创新产品稳住和挽留客户，最大限度地减少客户流失。

3.乘法：扩大客户效应。秉持业界著名的“250定律”，从“1”做起，认真对待每一位客户，从优质服务和精细管理做起，将服务做到尽善尽美，将精细管理做到极致，让每一位客户都满意、舒服，使客户找到“上帝”的感觉，并自愿成为“活广告”，形成连锁效应，使千千万万客户纷至沓来。

4.除法：抢占市场份额。要通过走进社区、走进学校、走进工业园区等各种户外营销和上营销活动，瞄准潜在客户进行批量营销，提高产品配售率、覆盖率和使用率，不断做大客户占比分子，降低他行客户在分母中的比重，提高建行在当地市场的客户占有率，达到提客户总量的目的。

（二）以着力加强服务体验，提升产品覆盖度和客户黏性为提高客户依存度的根本手段。实践证明，客户流失率高低主要取决于客户黏性，客户黏性又取决于客户所拥有和使用的产品数量的多寡。因此，需要从服务渠道入手，运用金融互联网模式，强化客户体验，不断提高客户依存度，依托网上银行、手机银行等手段为客户提供渠道和支付便利，同时也就留住了低成本的沉淀存款。

（三）以着力提高资产运营能力，提高对负债业务贡献度和客户吸引力作为稳存增存重要法宝。要从资产端入手，优化资产结构，提高定价能力和客户吸引力，提升运营能力。

1.力促五大转变，一是转变管理手段；二是转变经营角色；三是转变经营模式；四是转变经营市场；五是转变经营方式。

2.优化资产结构，提高定价能力。

3.深入挖掘客户，提升综合贡献度。

（四）以着力提高创新驱动能力，适应客户多样化需求作为推动客户存款双增长的原动力

1.创新服务手段。一是换位思考，整合提升服务。二是创新家居金融服务模式。三是搭建自营和跨业销售平台。四是积极实施新农村服务战略。

2.创新服务产品。顺应市场和形势和客户需求变化，不断丰富理财产品，加强客户细分，推出保本型、非保本型、开放式和存款收益型理财产品，如农行的“活利盈”、中行的“活期宝”，工行的“薪金宝”、“存管通”、“天天益”，平安银行的“平安盈”，交行的“快溢通”等银行系类“余额宝”，满足客户在利率、期限和风险条款等方面的需要。

3.创新考核方式。应放国宽负债业务口径，打破思维定式，促进客户、存款双双持续稳定增长。