为什么还有人在死磕垂直？

文丨马各

为什么还有人在死磕垂直？

文丨马各

阿姨来了已经连续两年发布《家政雇主年鉴》。与去年第一次发布类似调查“试水”不同，这份年鉴被阿姨来了CEO周袁红视为一个新的起点，宣布将依托近10年来积累的10万雇主、6万阿姨，从单一家政经纪业务向阿姨社群经济转型。

在谈到这样的布局之前，其有以下几点判断。

第一，未来经济的潜力在“三低”人群身上。正如电商进军农村，一旦低学历、低收入、低IT技能的人群开始使用互联网，很有可能掀起互联网经济的又一个高潮。阿姨正好是这一人群，一旦激发出她们的潜力，将产生极大的商业价值和社会价值。

第二，高频轻决策ToC的小时工并没有形成很好的商业模式，主要靠补贴大战，效率并不高。用联合创始人邹小舟的话来说，所谓羊毛出在猪身上，狗来买单，但有没有想过这样的模式，很可能羊、猪、狗都不乐意呢？

第三，家庭服务的特性决定了服务是核心，要把服务做好，必须依靠重模式。目前服务都没有做好，黏性还没有强大到可以引入第三方供应商通过阿姨入口去赚钱，时机并未成熟。

第四，现在做家政的大环境比以前好很多。因为很多互联网竞争对手进入，加上资本力量的推动，起到了吸引注意力、培育市场的积极作用，充满活力的市场自然机会更多。

阿姨来了从传统家政企业转型O2O拿到A轮投资的时间，也正是O2O兴起的时间。不少创业企业从高频的家庭保洁小时工领域切入，如e家洁、阿姨帮等，之后58到家以大平台的方式切入，95081宣布更名为管家帮，家政O2O领域的竞争开始白热化。再之后，e家洁进军新三板，阿姨帮开放平台，58到家也从一开始的去中介变为“自营+第三方”，管家帮拿到碧桂园的2亿融资，还有很多新的创业企业陆续进入家政领域。

面对竞争，“阿姨来了”也曾有过焦虑，不过“大胆探索，小心求证”之后，基于以上几点判断，最终还是坚持走重度垂直这条路。但这条路怎么走？阿姨来了的方式是：基于多年对阿姨的透彻了解，把阿姨做到“最重”。

“得好阿姨者得天下”，这在家政领域中早就是共识，而阿姨跳单、私签一直是行业“痛点”。怎么样增强阿姨的黏性，有政府支持的员工制试点，有互联网企业不抽成、补贴或去中介的方法，阿姨来了则没有摒弃中介形式，而是设计了家政经纪人制度，通过合伙制激发家政经纪人的活力，再通过家政经纪人有效连接阿姨，同时完善传统家政企业常用的激励手段，如阿姨宿舍、培训、文化建设、奖励、游学等。

在之前企业培训部的基础上，阿姨来了于去年9月推出阿姨大学，现在有母婴、育婴、家政和管理四个课程系列，阿姨学满课时通过考试，获得阿姨大学的证书。

除了一人1680元的价格属于市场中低价位外，邹小舟说，相较于家政市场上鱼龙混杂的培训，阿姨大学想做出一个专业培训的标杆来。聘请专业的教学管理和师资团队，每门课程都加重了综合素质培养的比重，实操全部“真刀真枪”，烹饪采用高级食材，教学在高级公寓中进行360°的24小时模拟上岗，上户后还有教师在线答疑。除了在自己旗下的全国门店通用外，阿姨来了还希望这个证书能成为类似思科网络工程师、甲骨文软件工程师这样在行业有公信力的认证。

周袁红说，阿姨大学也是增强阿姨黏性的方法。因为他们在与阿姨的长期接触中，发现阿姨其实也有提升自己的强烈愿望，阿姨大学可以帮助阿姨实现自我增值，“我们希望带给她们身心灵的成长”。作为一位女性CEO，周袁红更关注阿姨作为女性的特点，提出了要与阿姨实现五个“共”——共学、共事、共游、共情、共生，借助互联网的手段，凝聚大量流动着的阿姨，打造黏性大的阿姨社群。

由此，阿姨来了的角色将从单一中介变为综合家庭照料服务的经纪人。继“请进来”，帮助家庭寻找合适阿姨之后，开始“走出去”，增加服务人才招聘、培训、居家养老、托儿所等服务品类，但依然不会把小时工作为主要品类。

周袁红表示，阿姨来了暂时不会考虑引入第三方供应商，重在服务品质和口碑。她还透露，阿姨来了今年将完成第二轮融资。

笔者认为，阿姨社群的最大特点是，它也是一个连接服务和需求的平台，只不过其着力点和主要驱动力是“阿姨”，而不是信息或匹配。如果阿姨社群的功能机制设计合理，将产生这样的效果：通过阿姨聚合阿姨，即所谓正向的“同边网络效应”，当某一边用户规模增长时，将提高同一边群体内其他使用者的效用；进而产生正向的“跨边网络效应”，即一边用户规模的增长将提升另外一边群体使用该平台得到的效用，好阿姨越多，雇主的体验将会越好，黏性就越大，反过来对阿姨的吸引力就越大。甚至吸引来第三边、第四边。正如中欧商学院陈威如教授谈及平台战略时说的，通过多方互动，由此形成一个成长潜能强大的“生态圈”。而从阿姨社群的提出，可以看到传统企业互联网转型的思考，他们基于多年线下对实业的把握，一直在探索传统企业优势与互联网的嫁接点，这样的尝试无论结果如何，对于O2O来讲都是很有意义的。