中美国际：服务替代管理、信念决定成功、文化铸就辉煌

金梦媛

继上期对中美国际北京分公司总经理刘亚波的专访后，中美国际北京分公司以其独特的公司文化及从业理念引起了记者的兴趣，为此我们再次走进中美国际北京分公司，继续为读者解读中美国际北京分公司管理层的团队风采。

保险是一个对专业性要求极高的行业，每份保单都代表一个家庭，关乎每位投保人的切身利益。在中美国际北京分公司，除了总经理刘亚波之外，还有这样两位资深从业者，他们用专业的态度为企业付出，用多年的积淀助力行业发展。在保险功能深入人心的今天，他们在保险行业多年历练后的所思、所想无疑是一笔宝贵的财富，也是客户及员工信赖的源泉。他们就是中美国际保险销售服务有限公司北京分公司人力发展兼营销企划部总经理张秀艳，以及销售行政部总经理张力。

张秀艳和张力扎根行业多年，在保险市场风雨兼程中不断成长和磨炼。

1997年，在保险中介市场发展早期，张秀艳以大学生创业者的身份，组建了一家兼业代理公司，负责代理销售中国人保旗下产品；2005年，通过某次与友邦保险营销员的接触，机缘巧合下进入友邦，开启了自己的寿险生涯；2009年，进入光大永明人寿后，保险职业方向发生转变，从外勤销售人员转型为内勤管理者，担任北京分公司个险负责人；2013年10月，张秀艳正式加入中美国际，并成为中美国际北京分公司的第一名正式员工。张秀艳对记者说：“毕业起我就进入保险行业，这些年来，从一个人到一个团队，从外勤销售到内勤管理岗位。如今，在中美国际，我对每位一线员工的所需、所想都非常了解，因为自己曾亲身经历过，能为他们设身处地地着想。”直到今天，她一直尽自己所能坚守在岗位上，希望为企业创造更多价值。

同样在1997年，保险科班出身的张力毅然选择投身保险行业。身在上海的他，毕业后的第一份工作是在友邦保险上海分公司担任销售支持，2003年调入友邦中国区总部，负责个险渠道的业务支持；2008年，他进入工银安盛总公司，负责全渠道的销售支持；2014年5月，他来到北京加入中美国际北京分公司，凭借多年的专业经验在岗位上发挥着强大的作用。“除了保单客户，公司中所有的销售人员也是我的‘客户。我的工作和中美国际的定位很相似，处于中间位置，我只有双向服务好投保人和销售人员，才算完成了任务。”张力说。

在记者看来，刘亚波、张秀艳和张力组成了中美国际北京分公司管理层的铁三角，他们不仅是工作中的同事，更是价值观一致的伙伴，一同追逐着心中那个笃定的目标。一个团队的文化实际上是带头人的文化，这3位资深保险职业经理人组建而成的核心管理团队，通过日常工作中的表率和影响，为中美国际北分业务团队树立起了浩然正气。他们拥有职业、专业、奉献、支持的团队文化，营造了积极向上、简单执行、互帮互助的和谐氛围，从而树立了“打造受客户尊重、从业者向往的标杆公司”的共同愿景。

以需求为导向的营销经营理念

经过20多年的发展，保险在中国市场取得了不俗的成绩。在多数人心中，保险已然成为必需品，但买什么、如何买等问题却深刻困扰着他们。如今，一些消费者在投保时仍然存在一些顾虑，担心自己不能挑选到适合的产品，或者是在后续的理赔过程中遇到阻碍，这无疑是行业的一大痛点和难点。而中美国际存在的价值，正是从需求出发，帮助他们用保险解决问题，打消这种顾虑。

企业定位决定了中介公司可以站在客户角度，从市场海量产品中，为客户挑选最适合的保险产品，提供更优质和个性化的服务。刘亚波表示，中介其实就是一个开放的平台，就像淘宝和京东。对客户而言，中美国际是一个购买产品和服务平台，在这里，客户可以购买到最放心的保险产品，享受到最优质的保险服务；对保险销售人员而言，这是一个创业平台，可以最大限度地体现自己的职业价值，实现职业理想；对保险公司而言，这是一个销售平台，可以用最经济、最有效的方式宣传和销售自己的优质产品。从销售模式上，中美国际的保险顾问采用的是一套叫作“NBS—Need Based Sales”的以客户需求为导向的销售流程，按照这套流程，销售人员首先不是跟客户讲产品，而是先对客户的需求进行定性和定量的分析，然后根据客户需求从公司产品库中进行优选组合，设计出性价比最优的两个方案供客户选择。

专业、多元的营销管理

对于一家销售产品的企业来说，员工的业务水平和整体素质在很大程度上影响企业的成绩和口碑，所以，人才的筛选和培养非常重要。张秀艳介绍，中美国际致力于组建一支具有中介特质的销售团队，因此在人才筛选和培养上会有很强的专业性和针对性。员工入职前需要经过严格的多轮面试筛选，从基本素质、从业理念、职业发展规划匹配等多个层面进行考察、选拔出符合公司特质的优秀人才。员工入职后会经过一套完善的系统培训，从新人培训到衔接训练再到提升训练，不仅要让员工学会从理性的角度为客户做出财务安排，也要从感性的角度出发，真正帮助客户解决人生不同阶段的风险管理问题。员工们通过持续的培训及工作实践，实现自我价值的提升。

在营销渠道及方式上，不同于传统的保险公司，中美国际作为中介公司，营销渠道和方式相对更多元化。张秀艳表示，一家中介公司想要真正凸显营销优势，一定要先有自己的经营主线，再辅以各家承保公司的特色营销方案。中美国际有自己的营销企划系统，会根据各个营销节点策划并举办不同的推动方案。同时，中美国际借助各家承保公司提供的资源和优势，为销售队伍提供更多元的营销支持，帮助销售人员拓展市场。

用服务替代管理

传统保险公司每家主打的产品可能只有3～5款，而中美国际目前签约合作的主体保险公司达到30多家，哪怕每家只有一款具有特色的主打产品，累积起来在中美国际就会有30多款主要产品。相比传统保险公司，无论是对于各款保险产品的理解还是对不同公司保单运营的掌握，中美国际的员工都需要具备更出色的能力及更多的付出。

在保单运营管理和销售人员管理上，每份保单的审核、保费计算、理赔；每位员工的入职、晋升、薪金，完成这其中每个环节都必须打起十二分精神，因为这关联的是每位投保人和每名员工的利益。在记者看来，只有真正热爱保险并对行业负责的人才能胜任这份工作，而张力所做的正是这其中的枢纽工作。入行多年的他，如今已经将保险看作自己的终生事业。“以服务代替管理，让每份保单顺利承保、提高承保效率，保证与各家承保公司顺利接洽，保证每个代理人的应得合理利益便是我及团队的最大职责所在。”张力说。

在增值服务方面，中美国际同样具有天然的优势。保险是一种“低频”商品，客户必须通过其提供的优质服务获得好的体验，增值服务则显得尤为重要。张秀艳介绍，在整个过程中，中美国际也是一个提供超值的“服务产品超市”，客户不仅能获得来自承保公司的多样化基础服务，中美国际本身也有一套丰富、优质的增值服务体系，再通过整合市场上优质的教育、健康管理、法律等服务资源，为客户创造产品之外的附加增值服务。

在理赔方面，作为中介公司的中美国际也具有得天独厚的优势，不会让客户觉得“理赔无门”。张力解释说：“在理赔过程中，中美国际除了提供全流程的标准化服务外，还会在尊重事实的基础上，发挥中介公司的优势，代表客户从公司层面出发，向承保公司争取更合理的权益。”

对一家企业来说，定位决定员工应该去做什么，价值观则决定他们将秉持怎样的态度去做。“中美国际一直坚持一个理念：只销售愿意为自己和家人购买的保险产品。从每位员工进入公司的那天起，就让他拥有这种意识，认识到保险的本质是商业慈善，是一件利在长远的事，能够为社会带来价值。”刘亚波说，正因拥有正确的理念、专业的管理团队和一支团结的队伍，中美国际才能更深刻地认识保险行业所面临的挑战，也清楚地知道，只有直击痛点、迎难而上，才能真正实现让保险回归保障，促进行业向更阳光和健康的方向发展。

如今，保险中介俨然成为众多专业人士看好并深耕的蓝海，未来，也将成为更多消费者和创业者的理性选择。一直以来，中美国际作为先行者之一在这个领域中摸索前行，只为坚持对的事情，正如企业所倡导的那样：做一件有价值的事，然后一直做，等待时间的回报。