从产需对接看订单何来

本刊记者　袁春妹　文/摄

从产需对接看订单何来

本刊记者袁春妹文/摄

若不是最近走访了一些“特别”的企业，相信留在记者脑海里的还是“化纤企业日子不好过”的感觉，因为各种渠道释放出来的讯息似乎都传递着这样的意思。理性分析这份“难”，便能发现：行业发展从粗放到集约，从规模化到差异化是必然，不断成长的产业，必须将抓品质、抓细节、抓效率做为常态化运营法则。

纵观行业现状，身处转型升级这场变革中的企业，在适应“新常态”中表现各有不同，但不管如何，“换挡”期的阵痛不可豁免。有些企业无法因势而为，所以“阵痛”成了“长痛”，不过也有些企业处理得很好。最近记者走访的山东雅美科技有限公司和恒天海龙股份有限公司，在产品差异化方面所做的努力便让企业显现出了别样的风景。

有人订单不足，有人产能扩张

如今，不少化纤企业处于订单不足的状况中，不过，山东雅美科技有限公司却要扩产能。

作为一家专业从事再生纤维素纤维生产的高技术企业，雅美科技目前拥有年产26万吨差别化粘胶短纤、5万吨高品质棉浆粕等产品的生产能力，在国内同业中属于规模大、产品系列丰富的再生纤维素生产企业，企业差别化粘胶短纤产能位居全国前四，约占全国总产能的10%。据悉，该公司2015年的销售额超过30亿元，身处严峻的市场环境下仍能保持良好的发展态势，与企业的产品战略不可分。

“我们要在既定的产品领域中实现相对差异化。” 雅美科技运营总监梁翌告诉记者，无论是产品品质还是应用领域，雅美科技一切都以“高端化”为目标，并以此为基础，着力产品的差异化和稳定化。据悉，该公司的差别化粘胶纤维产品涉及到棉型细旦粘胶短纤维、高强力棉型粘胶短纤维、高白度粘胶短纤维等众多品种，纤维在功能性、差别化方面特点突出。

下一步，原液着色纤维以及医用无纺材料的开发将是雅美科技的攻坚重点。

工艺及装备技术是企业实现产品创新的基础，据了解，雅美科技在消化吸收世界先进的再生纤维生产工艺的基础上，通过不断创新，已形成了具有雅美特色的再生纤维生产工艺装备。据梁翌介绍，雅美科技的装备技术一直在根据生产需要进行改造，并且已经实现了生产数据等信息的在线管理和共享，远程监控也将很快实现。

同样，海龙股份在产品创新方面也极具特色和优势。作为中国粘胶行业的代表性企业，海龙股份技术力量雄厚，拥有国家级技术中心，研发、生产能力都非常强，已成功开发出科技含量和附加值较高的安芙赛阻燃纤维、纽代尔高强纤维、麻赛尔纤维等系列产品，且有多项产品技术填补了国内空白。企业在产品创新方面的优势不仅换来了各种荣誉，同样也让企业在行业发展遭遇困境的状况下，实现了盈利。据该公司2015年年报显示，海龙在2015年度实现营收20.71亿元，同比增涨14.81%。

雅美科技以及海龙股份所表现出的发展状况可谓难得，他们在产品差异化方面所显现出的共性特征或许就是其在艰难的市场环境下赢得逆市发展的关键。

众所周知，化纤行业尤其粘胶行业的生存和发展，还要面对极大的环保压力，这两家企业的良好表现同样基于在环保生产方面所作出的努力。据悉，海龙股份仅在过去一年多的时间里，用于环保方面的项目投入已超2.5亿元，而雅美科技也同样为实现环保与节能减排斥巨资引进了世界先进的废气处理设施以及污水处理设施。

环保生产，他们已经落在实处。

有人无缘对话，有人机会不断

就当前的行业市场环境而言，设备企业跟客户进行有效对话是件比较困难的事情，更何况是形成订单。在走访企业过程中，记者逐渐明白了一些设备企业的机会何来。比如，博路威机械江苏有限公司就是靠摸准客户的节能、环保需求赢得了市场机会。

记者在以往的采访中，大都会问及企业负责人关于设备选择的考虑，多数会将

“性价比”作为重要参照标准，但海龙股份相关负责人则表示，过去很多化纤企业都将目标盯准产能，不过，海龙始终都把“节能、环保”放在首位，包括在设备的选择以及企业的装备、技术升级改造，也同样在围绕这一命题展开。从该负责人的话语中，不难感受到已深入海龙各个生产层面的环保意识之浓。

从雅美科技的废水、废气处理设施投入到海龙股份的大手笔环保项目投入，可以看到企业抓环保已不是未来的打算，而是正在生产的各个环节推进。很显然，博路威的节能高效轧液辊能在这些企业中落脚，“节能”、“环保”的产品特点发挥了很大效用。

据博路威董事长沈宏伟介绍，目前，博路威在雅美科技和海龙股份在用的BRW节能高效轧液辊是针对粘胶行业精炼机高效轧车轧液工序研发的，轧辊诸多优点均是基于企业拥有专利技术的辊面设计。

该系列轧辊具有高机械载荷性及耐磨性，其辊面比其他弹性材料在液体影响下拥有更高的摩擦系数，具有点挤压与小损伤的“自愈”能力，能够有效防止打滑和滑翔现象。特殊的非织造材料应用，使得BRW轧辊较传统橡胶轧辊轧余率可降低10%～20%。基于这样特点，博路威的轧液辊不仅能够大幅提高生产效率，还使得用户的后道加工，如烘干等工艺环节的节能、降耗带来更好的效果。

在用户企业实际使用过程中，也感受到该产品可完全替代进口同类产品，且其使用效果好于进口产品。

在与沈宏伟的沟通过程中，时时能够感受到他对自己产品技术的信心，从产品设计原理，到材料选择，从加工工艺到实战经验，沈宏伟都有充足的底气。在同用户各个层面的负责人交流时，他还时常拿出笔和纸进行设备运转的各种数据演算，从设备的负载压力，到轧辊的硬度，从博路威产品的节能水平到对比同类产品性能，沈宏伟通过数据和事实证明着产品实力。

在雅美科技，博路威有两款不同技术指标的轧辊在运行，设备在使用过程中表现出了不同的状态，据了解，其中一个辊子是严格按照客户要求的技术指标做的，硬度偏低，而另一个则是按照沈宏伟的建议指标制作，硬度高于企业要求。从产品使用的最终表现来看，后者运转状况好于另一个，这一次的对比，无疑为沈宏伟赢得了客户对博路威产品和技术的更多信心和信任。

沈宏伟在用户面前的自信也许正是源于博路威在产品技术上的积累，他不仅能够告诉客户自己的产品好在哪里，并且能够告诉客户为什么它能呈现出这样状态。如此，能够经得住客户的各种“拷问”，赢得市场机会也是顺理成章的事情了。据了解，目前唐山三友、宜宾丝丽雅以及新疆富丽达等行业知名企业也成为了博路威的忠实客户。

不过，沈宏伟并不满足于现状，他仍旧十分投入地跟客户沟通设备的运转环境，从温湿度到产品加工工艺等等在他的理念里，设备技术进步没有止境。