刘姥姥的公关艺术

江苏省丹阳中等专业学校　周文斌

刘姥姥的公关艺术

江苏省丹阳中等专业学校周文斌

红楼梦刘姥姥公关艺术

一提起《红楼梦》中的刘姥姥，眼前就出现一个村气十足的老妈妈，插了满头花朵，喝得酩酊大醉，层出不穷地闹笑话，“刘姥姥进大观园”已经被人们习惯用来嘲讽那些在公众场合眼花缭乱，手足无措，丑态百出，洋相出尽的乡巴佬形象。可为什么刘姥姥这种乡巴佬竟能在荣国府三进三出，并获得大量的衣帛财物呢？这与刘姥姥貌似愚蠢，实则久经世故以及不经意所使用的公关技巧是分不开的。

一、刘姥姥公关手段实施的基础

刘姥姥公关手段实施的基础主要有客观和主观两个方面。客观方面，是千里之外、芥豆之微的小小人家。“其祖上曾做过小小的京官，昔年曾与凤姐之祖——王夫人之父——认识；因为贪王家的势力，便连了宗，认作侄儿……如今其祖早故，只有一个儿子，名唤王成，因家业萧条，仍搬出城外原乡中住了。王成亦相继身故，有子小名狗儿，娶妻刘氏。”这就是狗儿与荣国府的仅有的联系，而刘姥姥是狗儿的岳母，对荣国府而言，他们之间的联系又远了一层，而且常年没有往来，感情基础更是薄弱了。要凭着这一点点的联系，就去“打抽丰”，谈何容易？

幸而主观方面，“这刘姥姥乃是个久经世代的老寡妇”。她的社会人生经历使得她对社会有更敏锐的观察力，更懂得人情世故。且处处留心，善于观察，善于总结。女婿把她接过来过活，她就一心一意的帮着他们过日子。眼看着女婿家“冬事未办”，刘姥姥就帮着女婿想办法，想到女婿祖上曾与荣国府连了宗，要他们去碰一下运气。本着男人的嘴脸不好露，年轻媳妇卖头卖脚的也不好，所以刘姥姥舍了张老脸，抱着“谋事在人，成事在天”的信念，踏上了去荣国府的道路。

二、刘姥姥公关手段分析

公关手段一：寻找中介，曲径通幽

刘姥姥一进荣国府是为了“打抽丰”，她是一个乡下老婆子，哪里见过“侯门似海”，因此当看到荣国府门前石狮子，轿马簇簇，刘姥姥便不禁战战兢兢起来了。但她还是取得了胜利。她没有直接找与女婿家关系最为密切的王夫人，而是找了一个身份地位与女婿家相当，并与女婿家也有关联的周瑞家的。当见到周大娘后，刘姥姥也并没有直接说明来意，而是婉转地说“原是特来瞧瞧你，二则也请请姑太太的安。若可以领我见一见，更好，若不能，便借重嫂子转致意罢了。”刘姥姥与周大娘的对话正是我们通常所说的“兜圈子”技巧。由于刘姥姥与周大娘感情并不深厚，因此双方都会比较谨慎，言语中稍有差错，都会达不到预期的效果。于是刘姥姥把最主要的目的退为次要，而把来看周大娘放在首位。周大娘听到这些话，虽然明白刘姥姥的用意，但还是得到了心理上的满足，另一方面，周大娘也想显现一下自己的体面，再加上狗儿曾经的帮助，于是帮刘姥姥引见了。虽然没有见到王夫人，但是见到了代管家王熙凤，得到了改善生活的二十两银子。

公关手段二：交际回应，投桃获李

刘姥姥一进荣国府扮演了一个仰面求人的角色，荣国府的人只是把她当一个乞丐一样打发走了。但是刘姥姥二进荣国府就不一样了。她这一次来，带了一袋的野菜倭瓜，是来还情的。“早要来请姑奶奶的安，看姑娘来的，因为庄稼忙，好容易今年多打了两担粮食，瓜果菜蔬也丰富。这是头一起摘下来的，并没敢卖呢，留的尖儿，孝敬姑奶奶、姑娘们尝尝。姑娘们天天山珍海味的，也吃腻了；吃个野菜儿，也算我们的穷心。”尽管刘姥姥是一片穷心，但却收到了意想不到的效果：首先她不是以一个仰面求人的姿态去和他们交往，她虽然穷，但是她却可以以一个平等的身份去与他们交往。其次，刘姥姥带了野菜倭瓜来，正好符合了交际活动中双边互动的运动规律，尽管价值不大，但即使是地位显赫的荣国府，也不好拒绝刘姥姥的这份人情了。刘姥姥的举动大大缩短了与荣国府的距离。再次，刘姥姥这种若无其事的道谢态度，也使荣国府里的人消除了警戒心理，才有了后来的刘姥姥进大观园，以及走的时候的满满一车的回报。

公关手段三：逢场作戏，随机应变

刘姥姥二进荣国府，一袋子野菜换回了整整一车的东西，除了她交际回应的作用以外，她逢场作戏、随机应变的交际手段更是获得了大家的好感。

首先表现在少见多怪、自轻自贱的交际方式。荣国府是一个官位显赫的大户人家，刘姥姥在二进荣国府时，是处处惊叹，时时咂舌。她把大观园比作是画儿上才有的，甚至比画儿还要强上十倍；看到“省亲别墅”的牌匾就下跪，说是“玉皇宝殿”，跪下去就磕头。再如听到吃螃蟹花的银子的惊叹，听说茄鳌做法时的咂舌。她的一举一动无不露出乡下人的无知与愚昧。在少见多怪的同时，还不断地自轻自贱。吃饭的时候唱“老刘老刘，食量大如牛，吃个老母猪不抬头”的自讽歌；插头花的时候，任凭凤姐儿横三竖四的把一盘子花插了一头，却说：“我这头也不知修了什么福了，今儿这样体面起来！”“我虽老了，年轻时也风流，爱个花儿粉儿的，今儿老风流才好！”她的这些举动可以说是自轻自贱到了极点，但是她的这些举动却有着非常好的效果。她的少见多怪的举动使得荣国府上上下下的人心理上得到了满足，乐于不断地在刘姥姥面前显现自己的富有与奢华；她的自轻自贱的做法，更是收服了上上下下的人心，她的形象尽管糟糕，但却在同时给人留下了幽默、大度的印象。

在我看来，刘姥姥的公关手段值得每一位学生去学习。刘姥姥是一个农村老妇，却不是一个普通的农村老妇。她虽然没有读过书，却阅历非凡。她穷的是金钱，却不是智慧。所以，她能在荣国府中三进三出，收获颇多。虽然荣国府地位高，但刘姥姥凭着自己的智慧，采用一系列公关手段，如寻找中介的曲径通幽之法，利用交际回应，投桃获李，以及逢场作戏、随机应变的方法等。她由刚开始的“冬事未办”的日子到过上富裕的日子，与她的这些交际手腕是分不开的。她的这些手段在与人交往的过程中，能在不知不觉中软化对方，驯服对方，感化对方，使对方自觉得为己所用。在现代公关活动中，我们可以摒弃她的一些自轻自贱、少见多怪的方式，学习她曲径通幽，寻找中介，随机应变以及真诚地关心别人的做法等，以达到“事半功倍”的效果。

【1】严宏伟.刘姥姥的公关艺术.思维与智慧，1998 （4）

【2】徐青枝.刘姥姥形象的社会文化底蕴.荆门职业技术学院学报，2000（3）

【3】王昆仑.红楼梦人物论

本文通过对刘姥姥前两次进荣国府的言行举止的分析，写了刘姥姥不经意间所使用的公关艺术。文章从刘姥姥公关手段实施的基础，以及她所使用的寻找中介，利用交际回应，逢场作戏等公关手段加以分析，指出了刘姥姥公关艺术的实施，不仅有利于塑造刘姥姥自身的形象，也对其他人形象的塑造起到了映衬作用，而她所使用的公关手段，到现在还被人使用，并仍然起着事半功倍的效果。