店长课堂 7种“武器”解密眼镜零售数据

店长之家

店长课堂7种“武器”解密眼镜零售数据

在竞争日益激烈的今天，简单传统的销售排行加库存量的分析方式已经不能满足市场需求。为什么天天看着销售排行榜、库存数补货配货，补来了畅销款却还是变成滞销货；明明销量很大的产品，向工厂追单后却积压了……

随着管理软件在眼镜企业中的普及，企业获取了大量数据。面对这些数据，企业常常只是做简单粗糙的数据统计分析，结果可想而知。其实，只需要7种武器，即零售数据分析体系中的7个重要指数，就可以让你发现深藏于数据中的秘密：

武器1：上市天数

眼镜产品的流行性、季节性、时尚性，要求我们时刻关注眼镜零售终端市场。上市天数是我们评价产品销量的重要指标。

试想两款销量相同的产品，其上市天数相差1月有余，当我们对比销售数据的时候，上市天数少的销售情况会更好；在考虑到补货时，一定要参照上市天数，上市天数少的优先补货。

武器2：库销比

库销比是反映存货合理性的重要指标，将存货和销售能力进行对比。其计算公式为：库销比=［（期初库存吊牌额+期末库存吊牌额）/2］/本期销售吊牌额。

应用库销比这个指标，我们可以评价货品的销售能力和存货数量的匹配程度，库销比过大的货品，成为滞销货的危险性偏高，如果此时库存数量也偏大，且上市天数也较大，就需要建议管理部门提前对货品进行处理。

武器3：售磬率

售磬率是销售数量占总进货数的比例。这个指标在一定程度上反映了销售速度。

当货品销量偏低时，利用售磬率再配合库销比指数，我们就可以判断出货品销量小是因为缺货还是产品真的滞销。

武器4：平均销售折扣

平均销售折扣反映的是货品销售的状态。利用这个指数可以很容易地判断出货品的销售是在正价时段完成，还是促销折扣期间实现的。而且通过这个指标，各个眼镜零售终端店铺的销售能力也可以一目了然。

武器5：可维持天数

可维持天数反映的是当前库存数参照销售进度计算，还可以销售多少天。针对眼镜产品的季节性、流行性，在定义这个指标时没有采用平均销量来计算，而是用最近两周的销量进行分析，这是这个指标的关键所在，通过这种分析方式大大提高了分析结果的合理性。

结合可维持天数，我们可以计算出相对合理的货品补充量。

武器6： 补货满足度

由于货品补货不足影响店铺销售，这会造成对店铺销售能力的低估。补货满足度就是对低估部分的补充指标，是管理层在分货时要综合考虑的重要因素。

当我们评价店铺的销售能力时，应该将该店铺补货未满足的部分补充考虑。例如，某款产品的销量下降了，我们不能简单地认定为产品的销售能力在下降，此时应该检查补货满足度。如果是补货没有发到店铺影响了销售，就表明不是产品的销售能力有问题，而是存货不能满足销售。

武器7：利润率

利润率是向管理层反映货品的利润情况的重要指标。利用这个指标，可以帮助决策者判断哪些货品是挣钱的、哪些是赔钱的。

简单传统的销售排行加库存量分析方式已经不能应对现在的市场竞争，只有通过科学的分析体系，才能精确统计，细化分析结果，帮助管理者全面准确地实现对企业的把握，从而在市场竞争中立于不败之地。o