融资时为什么总是被投资人问到市场规模有多大，如何确定市场规模？

回答人： 孙志超

在不断被投资人拒绝的过程中，创业者最常听到的拒绝理由是：“市场不够大”或者“产品太利基”。

事实上，有些投资人在提出这些质疑时，可能自己也不清楚在说什么。我们根据几个常见的状况来讨论一下创业公司产品的市场大小，以及创业者和投资人常发生的误解。

1.利基市场并非问题。

通常当投资人或者创业者讲出“市场不够大”或“产品太利基”时，他们本质上是在否定自己的产业。风险投资产业最终存在的意义是创造出前所未有的全新市场。从这个角度来看，任何创业公司瞄准的市场在早期看起来都会很有限，推出的产品或服务看起来都很利基。

当GoPro的创始人想要设计一台能够拍摄自己冲浪影片的相机时，大多数投资人应该都会认为这个市场太小。结果GoPro因此避过所有相机大厂的雷达，创造出今天我们所熟悉的“运动相机”产品类别，并以强大的品牌维持将近一半的市场占有率。

2. 看得到的市场不是市场。

反过来说，一个看得到的庞大市场其实不是创业公司该追求的市场。因为每个人都看得到，一定会有包含大厂和创业公司在内的大量竞争者。

3. 错误定义导致错误期待。

我常常看到创业者在BP里提到，“物联网的市场到2020年将会达到2 000亿元”，这是一个典型错误的市场定义。创业者的物联网产品虽然可能属于物联网市场的一部分，但物联网总市场到底会有多大，跟消费者要不要购买这个物联网产品一点关系都没有。

4. 三句话不离大公司。

在硬件领域，常听到有人对标苹果、小米等公司，甚至让不少人出现一种幻觉：如果不能达到苹果那样的出货量就不算成功。事实上，任何硬件创业公司，只要能够从零开始，以高资本效率快速成长并建立防御力，就有机会替创业团队、员工和投资人创造巨额回报，跟苹果一点关系都没有。

5. 这个产品我自己不会买，所以不看好。

这是投资人最常犯的错误。曾遇到投资人在GoPro都已经上市后还跟我说，因为自己用不着而不会买，所以GoPro未来堪忧。当一个投资人以“我自己不会买”为理由，不进一步分析和研究就拒绝一个产品很独特的创业公司，他基本上可以收工了。因为他犯了连史实都不检验的严重错误，这是对于其基金投资人的一种背信。