拼团模式别想太多

王坚屹

模式逻辑：通过“团长”分享链接，吸引参团用户，扩充流量。

拼多多将社交的理念融于电商的拼团销售过程中，形成了一种新的社交电商模式。

生鲜引入种子用户

拼多多的创始人团队深知卖家引流成本高的痛点。低价拼团是一种可行的补贴形式，而物美价廉的生鲜水果无疑是最能吸引客户眼球的商品。

拼多多就是以水果生鲜为核心业务，吸引第一批用户的。

但生鲜水果易损坏、保鲜难的特性，使得水果生鲜生意本身就是一个烫手的山芋。虽然平台采取保证金机制，但是很多问题无法避免。基于这样的情况，拼多多很早就利用自己的平台优势和运营模式，实现了基础的用户积累。通过庞大的用户基数，把最早覆盖的水果生鲜业务，逐渐扩展到各类海淘产品，最终实现销售产品几乎覆盖全品类。

社交拼团模式

在销售传播方式上，拼多多采用的是裂变式的“社交拼团模式”。依靠互联网社交传播的力量，把参与拼团的每个人作为发起点，利用他们的社交工具实现用户数量的大幅增长。

在拼多多的商城里，团购的商品一般要比单独购买的便宜一些，用户可以选择作为团购的发起者或参与者进行消费。不过，无论你以哪一种身份参与拼多多的拼团游戏，你都得最大限度地利用起自己的社交工具，通过自己的朋友圈实现拼团成功。除了最基础的拼团模式，拼多多还有很多的玩法，比如限时秒杀、随机抽奖等活动，在线下甚至有用户专门组织为了获得奖励机会的拼单群。

这个模式最大的卖点，就在于抓住了人们对物美价廉产品的追求。因为货物流通成本本来就高，平台把大量的需求订单聚集起来，能够减少中间的流通环节。基于社交关系的拼团行为，更是让营销成本几乎为零，这就容易形成价格上的优势，对顾客产生更大的吸引力。拼多多就是靠这样的玩法，达到了“吸粉+团购”的目的。

商家免费入驻

作为一个电商平台，拼多多与淘宝、京东等不同，它没有自营项目，也没有物流和仓储，采用的是“C2C+B2C模式”。平台上入驻的商家可以是企业，也可以是个人卖家。

拼多多把招商标准设定为有发货能力、商品价格当季有优势、质量有保障的商家，有天猫、淘宝店面的作为优先选择。其实，它的平台门槛并不算很高，只要缴纳一定数额的保证金即可入驻。除个人卖家和商家外，目前网易考拉、麦乐购、飞牛网、辣妈帮等平台也先后入驻。

观察者点评：

拼多多成长在后淘宝时代，根据用户团购、追求性价比的电商购物习惯，利用移动端快速裂变的扩散机制，避开了与主流电商的直接竞争。

它用水果生鲜业务引入种子用户后，再用社交拼团快速圈用户，让用户主动进行了“病毒营销”和口碑推广。而其电商经典的促销玩法，如限时秒杀、随机抽奖等的延续，更符合核心用户占便宜的心理预期，这种在利益驱使的基础上通过社交关系达成的拼团，较容易达成“吸粉+团购”的目的。

但凡事都有两面性，拼多多的风险在于：

1.成也生鲜，败也生鲜。生鲜最大的难点是品控，它带来订单的同时，也带来了大量的投诉和不满，而拼多多并不具有品控的能力。商家分布在不同的城市，货品也要发往全国，如果商家想节约物流成本，就容易导致产品在最后一公里出现问题。而在这一过程中，拼多多很难参与其中进行监控。

2.快速扩张会引发阵痛。如今拼多多已拥有超过两千万用户，但客服仅几百人。用户量庞大，客服回复缓慢，这就容易导致很多用户投诉找不到客服，使得体验感下降。

3.过度依赖社交分享可能陷入死循环。这主要来自用户，一个追求低价、贪便宜的用户很难渗透到追求高品质、对价格不敏感的优质用户群体里去。低成本的获客只能带来劣质用户，这就极易引发“口红效应”，平台上卖得好的永远是低价的产品。而且这种急功近利的“拉新”方式，一旦出现了不愉快，就会引发“口水效应”。这群人最缺的是钱，最不缺的是时间，一旦不爽就狂喷，不但损害了用户体验，也让社交电商成为伪命题。

更为关键的是，社交电商的根本是熟人之间的信任，一旦熟人失信或购物过程中出现问题，损失的不只是拼多多，用户之间的信任也没了，这才是最大的危机。总之对于拼多多这类平台，想要在社交购物的过程中，赢得用户的口碑和信任，依然任重而道远。