帮留学生找公寓

马颖君

2011年的留学季，在上海工作的Luke Nolan被中国的朋友们弄得有些抓狂—连着好几天，Nolan都在为这些朋友的孩子寻找合适的学生公寓。这是个细致活儿，既要考虑与学校的距离，又得兼顾地段，还要确定房间里是否有各种必备的生活设施，挑选楼层、房型、舍友等，依次确定这些琐碎的细节让他烦躁，更何况是很多朋友碰巧都在同一时间求 助。

Nolan虽然开了一家和房地产相关的公司，但是做的事情和留学生公寓并不相关。不过朋友们并不知道这其中的细微差别，只是希望熟悉国外租房流程的Nolan能帮自己的孩子在国外找到一个舒服的住 处。

和在中国念大学不同，申请国外的学校，留学生可能面临学校没有足够宿舍住的尴尬情况，或者，学生认为学校宿舍太贵、环境不够舒适等转而去外面租房。但是对于大多数第一次准备出国留学的学生来说，特意出国一次给自己选房子不太现实，在国内又无法实地看房，还要像Nolan一样考虑到琐碎的各个方面，用外语搜索出需要的信息。最麻烦的一点是，留学生不能当面签合同，打越洋电话签约的沟通方式着实给跨国租房又增加了一道门槛。

这段经历给了Nolan启发，让他萌生了“帮助留学生预订异国公寓”的创业想法。2011年，Student.com成立，到了2015年，Student.com全年完成了1.1亿美元的订单，并在2016年年初获得了6000万美元的C轮融资。

最开始的时候，Nolan并没有想着能把这件事做多大，只是抱着试试看的心态，毕竟那时候的他，已经有一家比较成熟的公司了。

把这个生意做起来的思路也很简单，第一步寻找房源，第二步获取客户。

Student.com并不是专门为留学生提供房子的中介，这意味着它的房源并不来源于个人。在很多国家，有一种房产公司专门经营学校附近的大学生宿舍，它们将一部分房间或者床位提供给邻近的大学，剩下的则通过其他渠道租出去。

Nolan的想法是，找到这样的公司，把这些公司拥有的房源批量放在网站上。一旦和一家公司谈妥了合作，Student.com就可以一次性将很多床位或者房间放到网站上，这样大大提高了寻找房源的效率。不然Nolan需要专门组建人数比较庞大的团队来寻找适合留学生居住的房子。

Nolan非常熟悉英国的房地产市场，于是将英国定为第一个房源市场。他尝试着给英国的学生公寓经营公司打电话。为了吸引对方的注意，Nolan为自己精心设计了打电话的开场白，电话接通后，他第一句会告诉对方，“我是一个英国人，我在中国上海给你打这个电话。”大部分情况下，接电话的人会比较好奇为什么一个英国人跑到上海往自己的国家打电话，好奇心会让对方愿意听Nolan把他的创业想法听完。

Nolan询问对方，“你有一些公寓，那如果我给你送一些中国留学生客户你愿意吗？”很多学生公寓的经营者表示很有兴趣，合作便是通过这样的“感兴趣”开始的。在打开英国市场的初期，Nolan每隔几星期就要飞一次英国，当面向这些“房东”解释他的创业想法，并商量合作方式。Student.com会从每个成功的订单中提佣，不过初期的合同比较随意，只要房东愿意把房子放到Nolan的网站上，提佣是给租金的5%还是200英镑都是房东说了算。

房源找好以后，Nolan找来一个做工程师的朋友，借鉴安居客、携程等网站的特点，简单搭建了网站。刚开始搭建网站的时候，Student.com只做了英国的25个城市，一共只有150个床铺和公寓，输入学校名称就可以搜索出周边的公寓，这种简单的搜索方式省去了先确定学校位置，再在周边搜索公寓信息的麻烦。当时网站没有很多分级界面，除了公寓信息，就只有一个按钮“立即咨询”。点开以后，可以选择用电话、QQ或邮件的方式和工作人员沟通。

Student.com最初的客户来自很多分散的渠道，BBS、QQ群，以及上海办公室旁边的大学—Nolan花了半年的时间时不时地去拜访一个教授，在班里几个同学试过Student.com的服务以后，教授才放心地把他的公司推荐给其他学生。第一年，Student.com完成了70份订单，这位教授的学生贡献了近20份。

当时团队最主要的精力集中在寻找房源上，推广力度不是很大，因此客户比较少，也没有组建专门的客服预订团队。所有的人都身兼数职，既负责寻找房源，也负责服务学生，团队成员经常会在国外看房的时候接到上海座机转接来的客户电话。

这种身兼数职的工作方式影响到了服务品质。一次当Nolan和其他团队成员回到上海以后，他们突然接到一个电话。由于没有一对一地紧密跟进客户，订房的环节出现了疏漏，导致一个客户在到达英国布里斯托的学生公寓之后，发现自己的房间并没有预订成功，而那个时候公寓所有的房间都已经住满了。彼时Student.com所有的员工都回到了上海，没有人可以立即去当地解决这个事情。客户、客户的父母和外教轮番打电话，这给了整个团队很大的压力。无奈之下，Nolan只好求助自己在伦敦的妹妹，由她专门去布里斯托帮助客户重新找到住的地方。

这次突发事件之后，Nolan便开始组建专门的客服团队。

虽然2011年Student.com只完成了70份订单，但在房源获取方面有了重要的突破。Nolan找到了英国学生公寓市场占有率最高的两家公司，Unite Students和Liberty Living，这两家公司分别拥有4万和2万个床位，在学生公寓市场共占有25%左右的份额。它们认为在中国已经生活了5年的Nolan更懂中国留学生市场，而自己的公司又没有相应的人在做这项业务，于是一次性把所有的床位和房间都放在了Student.com的网站上—Nolan把70份订单中的25份给了Unite Students，20份给了Liberty Living。

有了充足的床位和第一年的经验，第二年Student. com顺利地完成了700份订单。

维护好和大房东的关系，保证自己的服务品质，做好宣传，订单数量基本上就会有稳步的增长。正在步入正轨的生意不会让人太费心，但也没有更多的想象空 间。

英国只有那么大，天花板显而易见。因此Nolan决定，开辟第二市场。

第二站，Nolan选择了澳大利亚。对于成立两年，准备扩张海外市场的Student.com来说，澳大利亚是一个难度适中的目标，一方面它同样是中国留学生青睐的国家，另外一方面澳大利亚主要的名校集中在悉尼和墨尔本两个城市，不像美国那样名校众多且分散，因此是一个跳一跳能够到的难度级别。

Nolan的思路还是先找房源。他带着团队在澳大利亚做了一段时间的市场调查，确定了几家想要合作的留学生公寓经营公司，准备先打电话沟通一下。

然而澳大利亚的“大房东”并不像英国的公司那样好打交道。很多公司对“一个英国人在上海给您打电话”这种开场白并不感冒，有一些公司甚至不会接听陌生号码打来的电话。在最开始尝试和澳大利亚市场份额最大的Campus Living沟通的一年里，Campus Living不接电话，不回邮件，Nolan只能通过其他方式打破这种尴尬的局面。

Campus Living是个跨国公司，在英国、澳大利亚和美国都有留学生公寓业务。Nolan找到Campus Living在澳大利亚的办公地点，跟他们的员工说自己已经和英国的分公司有合作了，又到美国去说自己已经和澳大利亚的分公司有业务往来了，跑到英国分公司的时候说自己正在积极接触澳大利亚和美国的分公司。如此折腾了好几圈，他的坚持不懈终于见到了成效。3个分公司的人偶然间碰到一起，都提到了Nolan，于是他们决定，给Nolan一个展示的机会。Campus Living内部有个高层会议，董事会全部成员以及财务和法务都会参加，他们在会议上给了Nolan一段展示的时间。

借着这次珍贵的机会，Nolan主要谈了两部分的内容，第一介绍公司的发展过程，第二是怎么照顾好中国留学生。在讲到“怎么照顾中国留学生”时，Nolan向当时在场的人提问，“你们早上吃馄饨么？”他得到的回答是，“谁要在早上吃馄饨。”Nolan回复他们：“中国学生也不愿意在早上吃牛角包和麦片。”

对中国学生的了解增加了Campus Living对Nolan的好感，再加上之前的坚持不懈，Campus Living在会议之后决定将自己近1万个床位放到Student.com的网站上。

通过这种“三角战”的策略，Nolan还争取到了另外一家公司。不久后，澳大利亚市场排名第二的留学生公寓公司也将自己的5000多个床位放到了Student.com上面。有了市场中老大和老二的背书，Student.com很高效地和其他公司也达成了合作。2013年，Student.com在澳大利亚市场获得了2.5万个床位。

在具备了进入英国和澳大利亚市场的经验以后，Nolan认为Student.com可以挑战一下美国市场了。2014年下半年，Student.com团队开始寻找美国房源。

和以前的情节一样，Nolan先打电话过去告诉对方“我正在上海给你打这个电话”，然后将自己的创业项目介绍一番，确定几个有意向的公司后就飞到美国去拜访。不过Nolan很快地意识到，要尽快在美国找个市场拓展的负责人。拜访合作伙伴位于美国德克萨斯州的分公司的时候，很多人很好奇地问他支持当地哪个棒球队，当地人对棒球有着巨大的热情，然而Nolan并不关注棒球。

“对我来说，虽然当时局面已经在慢慢打开，开始接触美国一些比较大的‘房东，但我迅速发现因为我不是一个美国人，即便我们都说英语，我也不懂他们的文化。”Nolan对《第一财经周刊》说，“我急需组建一支当地的专业团队，来长期发展和维护与美国‘房东们的伙伴关系。”

Nolan很快招到了之前在Airbnb工作的Daley。当他和Daley一起去拜访的这家公司，Daley很自然地跟对方公司的员工们聊起了体育。Daley后来成了Student.com美国公司的总经理，在美国几个主要的州搭建起了当地团 队。

在美国团队日渐成长的同时，Nolan意识到，自己已经没有足够的钱养这么庞大的队伍了—雇佣优秀人才的成本很高，尤其是来自Airbnb这样明星公司的人。

钱不够用是促使Nolan开始考虑寻找外部融资最主要的原因。他有个做投资人的好友Shakil Khan。Khan曾经投资过全球最大的正版音乐播放平台Spotify，在美国投资界颇有人脉。Student.com进入美国市场以后，Khan作为联合创始人加入了Student.com。

在Khan的帮助下，Student.com两年内完成了3轮融资。充足的资金加速了Student.com的发展，目前，Student.com汇集了来自全球350多座城市的房源，覆盖1800多座学生公寓，床位数量达70万个。随着在各种搜索引擎上投放的广告增多，Student.com还吸引了其他国家的留学生，公司服务过的中国留学生的占比也从最开始的100%下降到70%，网站也推出了除了简体中文外8种语言版本。

作为一家中介性质的创业公司，Student.com的盈利模式非常明朗，即抽取佣金，Student.com会向“房东”们抽取3%至50%不等的佣金。在Nolan看来，Student.com的商业潜力不错，在不久的将来即可盈利。但是他似乎并不着急这么做，他的目标是把“帮留学生租房”这件事情做得更好、规模更大。毕竟这是一个很大的市场，不同地区的竞争者们也在迅速地冒头。