国寿：“老大”的挑战

宋怡青

如何借助国企的优势灵活应对市场，决定着“寿险老大”的市场地位能否保住。

作为中国寿险业的“老大”，中国人寿转型的阵痛还在继续。

从“坐拥半壁江山”到“三分天下有其一”，再到如今“五分天下有其一”。近期披露的业绩中报揭示了这一痛点。

中国人寿（下称“国寿”）2016年半年报披露，今年上半年其市场份额为20.6%。从辉煌时期的49.4%（2006上半年）到20.6%（2016上半年），中国人寿的名义市场份额降幅近六成。

此外，受利率下行及资本市场波动等因素影响， 中国人寿总投资收益508.41亿元，同比下降49.1%。归属于母公司股东的净利润为103.95亿元，同比锐减67%。

年年下降的市场份额，对国寿来说，老大的座椅已开始坐不稳。

尽管面临的形势越来越严峻，但遵循改良式推进的中国人寿，并无诸如销售、产品体系改革等大动作。换言之，还在缓慢“转身”。与此同时，同样重个险、重价值的平安人寿则在多项重要指标上对中国人寿已形成赶超之势。

国寿的“老大”地位还能否保得住？时间或许很快就会给出答案。

转型之痛

虽然早在十年前保监会就提出“勿以保费论英雄”，但是，保费规模或者市场份额，仍是行业或者投资者衡量一家保险公司的惯用指标。

2012年，中国人寿集团董事长杨明生曾经在一次内部讲话中指出，中国人寿“寿险老大”地位不能丢，市场份额“三分需有其一”。而这刚好与中国人寿2011年底的市场份额数字相吻合—33.3%。

此后，寿险老大哥之市场份额不断被蚕食，这其中既有大型市场化机构，也有某些依靠短期产品冲规模的中小型公司。

2014年上半年中国人寿市场份额占比25.7%，同比下降近7%，也是历年降幅最大的一次。

彼时，杨明生在回答记者提问时表示，长期坚持“三分天下有其一”是不可能的，因为市场主体增加，竞争更加激烈，公司长期积累的结构性矛盾也开始暴露，公司要进行结构调整。“所以，我们不再提三分天下有其一，我们提业务结构的优化、价值优先、适度的规模。”

杨明生这剂“药方”也许是强调“有舍有得”，即确保一定规模的前提下提升业务价值。

业务价值的确有所提升，但是中国人寿市场规模缩水程度却超乎预期。2011年至2015年，其所占的寿险市场份额分别为33.3%、32.4%、30.4%、26.1%、23%，再到2016年的20.6%。

中国保险业还在起步阶段，没有市场份额就难言市场地位，更不用提话语权。虽然不能一味的冲规模，但是市场版图一缩再缩，也是一个很大的问题。

国寿领导层似乎也意识到了这一问题，总裁林岱仁在2014年搭建新班子时就提出要加大大中城市发展战略。历经两年的发展，林岱仁对《财经国家周刊》记者表示，“原来国寿在大中城市相当一部分市场份额落后，现在有一部分大中城市又回到市场第一的位置，特别是省会城市，2015年就有3家省会城市重新夺回个险期缴及个险销售队伍的双领先。”

虽然依然挽回不了市场份额接连缩水的颓势，但在林岱仁看来，中国人寿不完全追求市场规模和市场份额，而是坚持重价值、强队伍、优结构、稳增长、防风险的经营思路，继续加大业务结构调整力度，包括交费结构和产品结构。

但是，竞争对手咄咄逼人、攻城掠地的隐忧一直都在。中国人寿一位中层干部也坦承，“如果失去市场第一的位置，想要恢复就太难了。”近年来一些公司发展迅猛，机制灵活，市场反应快，的确给中国人寿形成巨大冲击。国寿虽然是国企有很多的优势，但是也有尾大不掉的问题。

有业内人士分析说，从前几年中国人寿内部对于是否开展县域以下农村市场业务争论不休，到后来打响大中城市发展战略，中国人寿似乎经常向外界传递出战略游移不定的信息，或许正是需要“保证一定市场份额”的考虑，造成了其做决策时的瞻前顾后，尤其体现在规模和效益的平衡上。

销售如何突破？

虽然国寿面临着市场份额下降、净利润增长不及其他险企巨头的考验，但是作为行业老大，也企图力挽狂澜。

近年，中国人寿一直都尝试价值转型，主要表现之一就是收缩价值不高的银保渠道，大力发展个险销售渠道。

据中国人寿2016年半年报显示，其销售队伍坚持“扩量提质”，总人力达152.9万人，较去年末增长了31.6%，其中个险销售人力为129万人，较去年末增加32.1%。保监会数据显示，截至今年一季度，国内保险营销员队伍已达到710万人，相当于每6个营销员中就有一个来自中国人寿。

招兵买马也带来了保费的增长，截至今年上半年，中国人寿总保费达到2924.6亿元，增长率为24.8%。其中，个险渠道总保费1777.04亿元，同比增长32.8%。

人力的扩张随之而来的是此方面费用的增加。根据中国人寿2015年年报，其手续费及佣金一项支出约356亿元，同比增长31%，相比之下，平安人寿去年营销员数量近87万人，较年初增长36.9%;手续费及佣金支出仅为67亿元。

今年半年报中，中国人寿还表示，要加强客户的开发与经营，开展获客模式及获客体系规划;做好存量客户管理、服务和开发。

对此，中国人寿副总裁许恒平透露，中国人寿正在实行盘活存量客户、吸引增量客户的“金山计划”，以及依托大数据精准营销的“海豚计划”，相关的综合应用系统建设正在紧锣密鼓地筹备过程中。但是不可否认，国寿的产品销售模式、渠道较为单一，并不具备像平安大金融那样的平台优势。

目前，中国平安互联网金融业务经过多年的培育，对集团整体的业务和利润增长已经开始产生贡献，互联网战略落地成效逐步显现。根据中国平安半年报显示，截至2016年6月底，其互联网用户总量约2.98亿，较年初增长23.3%。今年上半年，从互联网用户转化新增的金融新客户人数达637万，占上半年新增客户总量的35.9%。

在经营方面一向后知后觉的国寿，能否扭转创新落后的局面，一切还很难说。

收益锐减

一方面是被蚕食的市场份额，另一方面是锐减六成的净利润。按照2016年半年报披露，中国人寿今年前六个月的营业收入为3407亿元，同比增长2.2%，但净利润与去年同期相比锐减67%，仅为103.95亿元。而同期中国平安净利润407.76亿元，同比增长17.7%。

对此，国寿在半年报中解释为，投资收益下降以及传统险准备金折现率假设更新的影响。

数据显示，截至上半年，中国人寿固定投资中的债券、金融产品投资及其他固定到期日投资等投资比例均有所上涨，涨幅分别为2.12%、0.16%和0.24%。权益类投资中的股票、基金却出现不同程度的下滑。其中，股票投资配置比例由2015年底的4 .87%变化至4.25%，配置市值依然有1021.01亿元，基金投资配置比例由2015年底的7.41%变化至6.21%，配置市值达到1492.2亿元。值得关注的是，基金配置中，货币基金余额为599.07亿元。

中国人寿副总裁刘家德将此归咎于资本市场持续低迷，导致投资收益下降和资产减值损失增加。

对于这样的成绩，市场早有预期。海通证券非银行金融行业分析师孙婷则表示，保险公司利润下降具体有三个方面原因：一是上半年利率下行叠加股市低迷导致投资收益大幅减少;二是750天移动平均国债收益率在2016年大幅下移，使得传统险准备金折现率下调，导致准备金多提，税前利润相应减少;三是利润下降是由市场环境外生因素和去年高基数所导致的，属于中短期现象，且易被市场充分预期。

但是，未来依旧不乐观。中国人寿在半年报中也表示，未来国内经济运行将呈现L型走势，低利率环境有可能维持较长时间，对保险资产负债管理提出了较大的挑战。

值得一提的是，同期中国平安净利润407.76亿元，同比增长17.7%。国泰君安证券研究报告指出，这主要得益于中国平安业务结构多元，整体上应对投资收益率下滑和补提准备金压力的能力较强。

国寿在2016年半年报中提出了“重价值、强队伍、优结构、稳增长、防风险”的经营思路。这一理念可进一步解读为：统筹规模、速度与结构、效益的关系，在保持业务稳定增长的前提下，加快中长期期交业务发展，努力提升业务价值。同时，进一步加强基层建设，确保资源配置向一线倾斜，充分激发基层活力。

或许国寿一方面看到了与竞争对手的差距，一方面也是希望把握目前的经济周期进行低成本转型。

随着人身险费率放开，理财型保险产品竞争空间将受到挤压。中国人寿要想延续人身险老大的地位，光靠传统的寿险产品，难以为继。按照国际经验，大型寿险公司都是养老年金、寿险业务和健康险业务各占三分。

保险业新“国十条”出台，越来越多的政策红利指向大病、健康、养老等民生保障领域，这对中国人寿既是机遇也是挑战。

林岱仁此前称，在养老保险方面，中国人寿针对个人税收递延型养老保险，前期做了大量的准备工作，国家的政策一旦实施，中国人寿将全力跟进，加快市场的拓展，促进业务的发展。在医疗保险方面，去年中国人寿全面参与了大病医疗保险，而且取得了较好的成效。

无论如何，正处于转型期的中国人寿，如何掌握好规模与效益的平衡术，如何借助国企的优势灵活应对市场，直接决定着“寿险老大”的市场地位能否保住。