经销商如何面对新常态

经销商如何面对新常态

主编

在商用车产业链上，经销商是一个最为重要却常被忽视的环节。当商用车行业发展步入新常态时，经销商所处的环境比以往更加严峻。

著名专业服务机构德勤6月28日发布《2016中国汽车市场风险研究报告——经济L型增长中经销商的生存能力提升》一文，指出在中国汽车市场出现增长放缓趋势且该趋势将持续一段时间的情况下，由于盈利能力急剧下降，汽车经销商市况持续低迷，经营风险显著提高。

虽然德勤主要面向乘用车企业客户，上述报告的研究对象也多为乘用车经销商，但汽车流通领域的共性决定了这份报告对商用车经销商同样有参考价值。

众所周知，与乘用车的消费品属性相比，作为生产资料的商用车受宏观经济走势的影响更为直接。最近一段时间我所走访的几家经销商大致能反映出当前商用车经销商的整体情况。其中的一家重卡经销商的展厅颇为冷清，据店里的相关负责人介绍，受大环境影响，当地运输用户由于货源少、运价低，盈利大幅下滑，鲜有购车需求。而在另一家轻卡经销商处，看到的是一番热闹景象，短短几个小时内就有多个购车用户，但忙碌的店主同样透着无奈，按照他的说法，现在一辆轻卡的利润极低，而用户又对价格极其敏感，通常为了优惠几百元需要沟通很长时间。

应该说上述2家经销商很具代表性，他们所经历的情况估计很多经销商也不会感到陌生，这种现象一方面说明运输市场不景气导致车辆需求不足，另一方面则反映了商用车销售利润空间已十分微薄。

对此，德勤此次发布的报告也给出了几个建议：对于经销商来说，应当积极拓宽融资渠道，争取有利贷款条件，合理选择融资方式，并协同内部销售策略。更应主动出击寻找适合自身的业务发展模式，增强客户粘性，加强跨部门联动，从而提升整体盈利能力和抗风险能力。对厂商而言，应关注网络风险，调整管控思路则是重中之重。避免经销商在价格下跌以及库存积压的双重压力下，发起停止提车、集体退网、索要返利等维权行动。厂商应加强对经销商网络的财务管控，以长期共赢为目标，并根据经销商业务发展特点及资源瓶颈，提供有针对性的帮助，从而提高经销商盈利能力。

一个好的信号是，面对严峻的市场环境，一些厂商和经销商已经开始有所行动，例如，有的企业积极打造战略经销商，以帮助经销商尽快转型。而经销商自身也在探索新的业务模式。据悉，上述走访的2家经销商的业务重心正在从整车销售向售后、金融等业务转移，他们已经从中看到了新的利润增长点。