巧用人际吸引的增减法则

薛尔舜

在一幢宿舍楼的后面，停放着一部烂汽车。大院里的孩子们每天晚上放学后出来玩，他们攀上车厢，在上面蹦跳打闹，喧哗的吵闹声使住户无法休息。在屡禁不止的情况下，一位老人想出一个办法。这天，他对孩子们说：“小朋友们，今天你们比赛，蹦得最响的奖玩具手枪一支。”孩子们很高兴，争相蹦跳，跳得最响的果然得奖。次日，老人又来到车前，说：“今天继续比赛，奖品是两粒奶糖。”孩子们见奖品直线下跌，纷纷不悦，无人卖力蹦跳，声音稀疏而弱小。第三天，老人又对孩子们说：“今天奖品是两粒花生米。”小孩们纷纷跳下汽车：“不蹦了，不蹦了，真没意思。回家看电视去。”

这个故事是不是很有意思？老人开始对孩子们的奖励，实际上是表现了对孩子们蹦跳行为的赞扬，刺激了孩子们继续蹦跳的热情。之后逐渐减少这种认可与奖励，孩子们当然会越来越不高兴，也就没有了蹦跳行为的热情。这个故事里包含了一个非常普遍的社会心理学原理——人际吸引的增减原则。

美国心理学家埃利奥特·阿伦森，设计了一个有名的实验。他请了许多被试分四组来参加一项实验。其中一位被试实际上是研究者的助手，也就是假被试。研究者安排这名假被试担当这些被试们的临时“负责人”。在每次实验的休息时间，这名“负责人”都会离开被试们，到研究主持者的办公室向其汇报情况，其中会谈到对其他被试的印象和评价。被试们的休息室与研究主持者的办公室只有一墙之隔，虽然两人压低声音谈话，但是实验以巧妙的安排，让被试们每次都能清楚地听到“负责人”在隔壁怎样评价自己。

四组被试听到的评价分别为：

肯定——第一组被试始终听到好的评价，假被试从一开始就用欣赏的语气说他们如何如何好，他如何如何喜欢他们。

否定——第二组被试始终听到不好的评价，假被试从始至终都对他们持否定态度。

提高——第三组被试前几次听到的评价是否定的，后几次则由否定逐渐转向肯定。

降低——第四组被试前几次听到的评价是肯定的，后几次则从肯定逐渐转向否定。

然后，研究者调查所有被试在多大程度上喜欢这个假被试。结果发现，各组喜欢程度的平均分：第一组为6.42，第二组为2.52，第三组为7.67，第四组为0.87。实验结果说明，人们对原来否定自己而最终变得肯定自己的交往对象，喜欢程度最高，明显高于一直肯定自己的交往对象；而对于从肯定到否定变化的交往对象，喜欢程度最低，大大低于一直否定自己的交往对象。也就是说，在人际关系中，我们最喜欢的是喜欢我们的程度不断提高的人，而最厌恶的是喜欢我们的程度不断下降的人。

后来，其他学者的实验研究也证明了这一点，并把这种现象称之为“人际吸引的增减原则或得失原则”。而阿伦森则幽默地称之为“对婚姻不忠定律”，意思是说，在婚姻生活中，夫妻任何一方从陌生人处所获得的赞许，往往比配偶的赞许更有吸引力。因为后者在日久天长的岁月中，对自己的肯定评价逐渐减少，而前者由淡漠突然转向赞许，给人的印象十分深刻。因此，人们的这一心理倾向中潜伏着对爱情“不忠”的可能性。

现实生活中，我们也会发现许多类似的情形。

在一家食品店里，顾客们常常喜欢排成长队在一位售货员那里购买食品，而别的售货员却无事可做。一天，领导问她有什么诀窍。“很简单，”她回答说，“别的售货员称糖时，总是先装得满满的，而后往外取出一些，而我却相反，先装得少一些，过秤时再添上一些，并送上一句‘谢谢光顾，欢迎再来’。这就是我的诀窍。”其实，每位售货员卖给顾客的东西，在斤两上都是不多不少的。但是，如果先装多了然后往外取出，顾客会认为是从他的袋子里往外取，在心理上容易怀疑短秤；相反，如果先把东西少装一些，过秤时再往里添，顾客对售货员产生信任感，还认为自己占了便宜。

小刚大学毕业后分到一个单位工作。刚一进单位，他决心好好地表现一番，给领导和同事们留下非常好的第一印象。于是，他每天提前到单位打水扫地，节假日主动要求加班，领导布置的任务有些他明明有很大困难，也硬着头皮一概承揽下来。本来，刚刚走上工作岗位的年轻人，积极表现一下自我是无可厚非的。问题是小刚那时的表现，夹杂着“过分表演”的成分。因而就难以有长久的坚持性。没过多久，小刚水也不打了，地也不扫了，还经常迟到，对领导布置的任务更是挑肥拣瘦。结果，领导和同事们对他的印象由好转坏，甚至比那些开始来的时候表现不佳的青年所持的印象还不好。因为大家对他已有了一个“高期待”，另外，大家认为他刚开始的时候是“假装”，而“诚实”是我们社会评定一个人的首要特征。

因此，在日常工作和生活中，我们要善于应用人际吸引的增减原则。一方面尽力避免由于自己的表现不当，造成他人对自己印象的由好变坏，而应努力逐步强化自己的优势表现，逐步加强别人对自己的好印象；一方面在形成对别人印象的过程中，要避免受增减原则的影响而失去客观公正性，同时，还应逐步发展对别人的积极评价，逐步密切彼此的关系，让别人越来越喜欢自己。