云南省农行开创现金管理产品营销“春天”

唐明伟　杨蓉

随着金融行业市场竞争的日益加剧和金融产品创新步伐的不断加快，面对产品创新难和产品营销难的“两难”困境，农行云南省分行“四点”营销精准发力，创新性突破现金管理产品营销“瓶颈”，开创全省农行现金管理产品营销“春天”。

学特点

为做好农行单位结算卡的营销推广工作，农行云南省分行积极向农总行报告并成为系统内第一批单位结算卡POS刷卡业务试点分行。同时，该行认真总结了单位结算卡“四全一便利”即全天候时间覆盖、全渠道业务支持、全功能服务享受、全手续费免费优惠和POS刷卡消费便利的产品特点，鼓励全辖营业机构抓住对公客户新开户的有利营销契机，营销农行单位结算卡，提升对公客户银行卡市场份额。

在香格里拉城区网点业务骨干单位结算卡业务培训现场，刚开始，大家觉得无非是个寻常的业务培训，脸上流露的都是“标准化的培训”表情，可在听了单位结算卡产品的营销特点介绍后，现场就开始小有沸腾，还没等主讲人述讲办理流程，业务骨干们就开始纷纷提问了。其中一位大堂经理兴奋地讲道：“我们都不知道单位结算卡有这么好，经常听上级行说对公业务下沉，都不知道该怎么下沉，今天学习了单位结算卡的特点后，好像有点找到突破口的感觉，我们迪庆虽然经济不发达，但是个体工商户和中小企业应该还是很需要单位结算卡的。”

单位结算卡因其便利等特点，也受到企业的好评。一位企业的财务人员说：“我们办了单位结算卡以后，抱着试试看的心理去供电局刷POS缴电费，结果非常方便，就像我们自己刷POS消费一样，确实比原来用支票要方便多了，而且还能控制POS消费的额度，超出额度的消费要经过老板的同意，老板也非常放心，既方便又安全。”

2016年前两个月，农行云南省分行的单位结算卡发卡净增数就已超过2015年前八个月的发卡净增数，达到5769张，实现营销“开门红”。

熟卖点

农行云南省分行目前在售的结算套餐款式多样，针对不同的客户需求，制定了个性化的结算套餐方案供客户选择，基本做到了对公客户结算套餐的差异化、立体式覆盖。2016年，农行云南省分行在上年9月启动“双消灭”即“消灭单位结算卡零发卡网点、消灭结算套餐零签约网点”营销竞赛活动的基础上，倡导全辖营业网点利用晨会和夕会进行产品学习，让一线柜员和大堂经理熟知各款结算套餐卖点，实现了结算套餐签约的快速增长。截至2月末，该行结算套餐签约净增数为4093户，为2015年前八个月的4.56倍。

一位在农行德宏分行某营业网点开户的企业财务人员在听完网点工作人员对结算套餐的介绍后，当场就签约，还笑着说：“这款套餐真的很不错，套餐里的服务都是我们需要的，价格也比单项办理要优惠。”

抓重点

针对部分重点客户结算收票量大、票据保管难、票据后续业务量大等特点，农行云南省分行梳理辖内重点客户，由省分行、州（市）分行及主办支行组成营销团队，充分发挥“联动营销+精准营销+钉子营销”的营销精神，以“方案+团队”方式开展营销工作，成功营销了省内数家重点客户上线票据池业务。2016年仅前两月的票据池入池金额就高达13.81亿元，占到2015年全年票据池入池金额的81%。

某集团财务人员上线票据池的当天，在农行银企通平台上进行操作时，感叹道：“这个票据池功能真的很强大，我可以随时查看整个集团的票据信息，掌握票据动态，还可以在平台上就发起票据业务的办理进行申请，实现了纸票办公的电子化，也能减轻不少工作量，真是既方便又安全。”

做亮点

银企通平台代收代付业务是农行针对财政社保、供电公司、水务公司、学校、汽车金融公司等客户推出的电子化代收代付产品。银企通平台代收代付业务的推广，不仅可以大大减少客户跑银行柜台办理业务的时间，还可以由客户自己在办公室通过银企通平台自主发起批量代收代付业务申请，显著缩短了原来代收代付提交纸质资料等流程时间，提高客户业务办理效率，明显改善客户体验。

某县社保局的工作人员说：“以前，我们代扣新农保，要跑很多趟银行，准备一叠纸质资料，一般要三个月才能办完，这次用农行的银企通平台，直接在办公室提交申请，几个小时就帮我们扣完了全县的新农保，还能查询扣款明细，真是解决了我们的大难题啊，很感谢农行对我们业务的支持。”

据农行云南省分行相关人员介绍，经过去年省内的巍山、宾川、剑川、易门等县新农保业务的成功批量扣收，起到了一定的示范效应。在今年及以后一段时期，农行云南省分行将继续大力推广铺开县级社保银企通平台代收代付业务，上下合力把银企通平台代收代付业务做成服务“三农”、服务新农村建设的亮点工程。